专挑细粮吃的软件公司

如今各种企业管理软件充斥，要想在这个地盘上杀出一片天地，实非易事，但胡晓宁的软件2006年销售额已达到600万元。挑肥拣瘦的创业过程，成就了他和他的公司。

2003年胡晓宁在美国拿下了计算机工学硕士学位的同时，也得到了一份年薪6万美元的工作。但是仅仅在美国公司工作了3个月后，胡晓宁辞职了，他杀到了广州，一个小小的软件公司因他的到来而成立了。

原来，早在胡晓宁回国前，在互联网上结识了一个程序设计员，两个人在网上讨论着各种程序的设计方案的同时，很快都发现国内虽然已经有了各种企业管理软件，但是针对某一行业的精细管理软件极少。在美国生活了5年的胡晓宁发现，越是目的明确的服务，附加值越高，也越受企业欢迎。于是，一个针对行业特性设计管理软件的念头产生了。

借助胡晓宁的留学生身份，一家软件信息服务公司得到了广州留学生优惠政策后正式启动了。

怎么拼市场

虽然从一开始就确定只专于一个行业的企业管理软件，但究竟选择哪个行业呢？胡晓宁心里却没什么谱。他只知道，广东省是制造业大省，到这里来准没错。经过很长一段时间的市场调查，他把目光集中在了皮革皮包制作企业上。

一是这类企业对成本的控制很严格，尤其设计不同款式的打版、原料采购等精细环节，因此对管理软件需求比较大；二是这类企业多数会以成立专卖店的形式进行市场扩张，而网络化管理对这类企业来说实在是太有诱惑力了。

这是一个多么广阔的市场呀，胡晓宁决定拼一下，拿出自己在美国念书时帮别人设计程序赚到的8万多美元，一门心思扎进了软件的设计制作阶段。

4个月后，一套管理系统终于出炉了，然而当他带着软件去找箱包厂时，却没有人认可，原因是软件的安装需要工厂先动用大量人力物力进行盘点，同时必须要对操作人员进行细致的培训，广东这个分秒必争的地方，没有老板肯如此浪费自己的宝贵时间。

与此同时，广州几家公司都陆续推出了管理软件，一轮争抢客户的战役悄然拉开了序幕。

胡晓宁是一个心思缜密的人，但毕竟自己多年的积蓄全部压在这个公司中，他也开始乱了方寸。争抢客户，这是当时他脑子中惟一的念头，可是到底该怎么去抢呢？大规模招聘业务人员成了他这一段时间的首选。整整有2个月的时间，胡晓宁的工作就是面试各种应聘人员，给录取的业务员进行培训。早上6点起床，晚上一两点才能睡觉，胡晓宁感觉自己被卷入了一股莫名其妙的漩涡之中。

2004年8月，他突然意识到，自己走了一条错误的路线，抢市场不是仅仅依靠人来进行的，要抢占市场，就必须要有硬气的产品。一个“借鸡生蛋”的念头逐渐在他心中酝酿成熟了。

2004年9月，胡晓宁敲开了东莞一家箱包厂董事长的大门。之前他了解到，这家厂已经找了专门的策划公司，准备策划做一次创新的招商活动，以加盟店的形式迅速扩大自己产品的销售量。胡晓宁认为这个厂子最适合做自己敲开大门的第一步选择。

但是对方的老板显然对这个软件不太感兴趣，胡晓宁预料到了这一点，于是他坦白了自己的想法，就是要白送给这家企业一套软件，全部免费安装、调试、培训，并且确保企业流程不受到系统安装的影响。白送的东西，况且又是一个很实用的好东西，没有不要的道理，于是，胡晓宁培训了半年多的安装人员终于有了第一次真实作业的经历。

现在看来，这是极妙的招数，挑选的这家企业在策划公司的策划下，开始大规模地推出广告，并且在加盟条件中注明免费赠送管理软件。由于这家企业请的是当地非常有名的策划公司，没几个月，这个名不见经传的小厂就迅速发展成为声名显赫的大厂了。而随着加盟商的日益增多，胡晓宁的软件开始引起业内其他企业的关注。

砸出800万元

2005年，这家箱包厂俨然一个印钞机一般，同时在一年的使用过程中，对胡晓宁的管理软件也越来越满意，特别是这期间根据企业的具体情况，胡晓宁带着研发队伍及时进行调整，让这家老板着实感动。这年夏天，这家企业老板专程到了广州胡晓宁的办公室，要求与胡晓宁一起共同投资这家公司。

此时的胡晓宁也正是头疼的时候，虽然一年后他的公司小有名气了，但业绩却始终寥寥，眼看自己的积蓄、跟家人借的钱都要扔进这个看不到希望的无底洞之中，胡晓宁很是沮丧。

眼下有人愿意出800万元扶持自己的公司，这简直是绝处逢生的好消息，不过那个老板却提出了一个胡晓宁不愿接受的建议：管理软件不局限于箱包企业，要扩大范围。

自己精于一个行业难道真的出了问题？胡晓宁再次沉下心来，对市场上所有的管理软件进行分析和调查，他再次发现自己的决定是没有问题的，如果说有问题，就是大多数企业对这类管理软件有畏难心理。调查和了解到这些后，胡晓宁与那位老板进行了长达4个小时的长谈，阐述了自己的观点和下一步的操作方案。大概是实在看好这个市场，那个老板最后终于同意给胡晓宁两年的运作时间。

800万元一到账，胡晓宁终于可以稍稍松口气了，他随后组织员工对箱包生产环节再次进行了深入细致的调查，将每个环节都梳理清晰后，在自己的软件中从功能上得以体现。为了解决广东工厂员工普遍知识层次较低的问题，胡晓宁再次给自己出了难题，他要让自己的软件成为一个地地道道的傻瓜软件，这个修改的过程是极为繁琐和复杂。然而最终成果出来后，胡晓宁的企业几乎是马上就见到了曙光。

业务员将一套演示图给一家箱包厂老板看，简洁而清晰的设置，让学历不高的老板可以一目了然，一下子就吸引了这家工厂的老板，很快第一套管理软件销售了。

先从小企业开始，将产品按不同需求进行分割销售，也是胡晓宁的办法之一。他发现小企业没有连锁店或加盟店，因此这部分的设置意义不大，于是他充分利用减法，当着小企业主的面，一项项减掉用不上的设置，价格也是相应得到了调整。这种分割销售的方法也很快得到了小企业的认可。

到2006年时，胡晓宁的公司终于开始盈利了。

吃细粮 长不大

2007年，胡晓宁预计销售额达到1000万元，这个数字并不多，他意识到自己的公司很难长大。这实际是大多数软件企业的现状，比如金山、速达都是这样，真正做到用友、金蝶那么大的企业很少。软件行业能赢利的企业占20%，60%亏本，另外20% 持平。

胡晓宁既然把公司的服务对象定位在箱包类生产中小企业，就是看到中小企业与大型企业不同，后者无论如何都是要进行信息化的，即使管理者不懂；而中小企业都是量力而行，因此对价格斤斤计较，胡晓宁一直坚持不做直销，因为它的产品技术并不复杂，定价最高在20万元左右，不需要设立分公司销售。现在，如果再去开发更高级、更昂贵的适用于大型企业的产品，势必要对原有的经销商造成伤害，而重建一个销售网络，“风险太大”。

胡晓宁所说的中小企业概念，是指200人以内的企业，与他自己的公司相当。所以，他有足够的把握了解它们的需求，对自己的产品也就充满信心。虽然他也在争取提升销售额，但他认为这是一件长期的事，不能一蹴而就。

胡晓宁说，中小企业这个市场在增长，只是慢一些。“不是所有的钱你都能赚的，要做你最擅长的事。”2000年的时候，胡晓宁看到互联网企业一夜成名的神话，也曾为之心动，就在犹豫之间，公司的增长停了下来。“你不一定要大幅度增长，但是一定不能停。”胡晓宁说虽然自己最终没有陷到里面，但是仍然造成了损失。

现在，胡晓宁解决销售增长的方法有两个，一是服务对象扩大到稍大的公司，二是做这个市场绝对的第一。胡晓宁说：“如果我在这个细分市场上做到最强，外面的人再大也不一定打得进来。他即使要打，也会采取跟我们合作的方式。”