清单报价下如何提高中标率

【摘 要】工程的投标往往都是以清单报价为标准，企业是否能够中标报价的高低是关键。清单报价也是国际上通用的投标方式，它是将投标过程最大程度的透明化，争取做到投标的公正、公平、公开。这种方式也是对竞争者来说较为合理。本文就针对在清单报价方式下如何提高企业中标率进行浅要探讨。

【关键词】清单报价；中标率；市场竞争

清单报价是对工程进行模拟，让各方能够清楚的了解到对于该项目施工有一个整体的把握，根据自身的期望来定夺中标者。清单报价中含有工程的施工项目、措施项目、其他项目名称等相应的数量和进出账目。这些项目的拟定是投标单位根据该工程的图纸和该单位的技术标准和市场进价等多方面决定的清单报价。简单来说就是谁能够在保证质量的同时，报价最低，谁就能中标，那么如何报价才能提高中标率呢？

1.分析工程清单，调整工程量

投标单位接到招标文件，首先要做的就是对招标文件进行简要分析，根据具体图纸和工程设计师做出初步设想，根据以往的经验这个项目最少需要多少资金，最多又是多少，项目的投资数目不仅仅是招标方要做到心中有数，投标者也要胸有成竹，这样才能以最小的资金换回最大的利益，就施工单位而言，中不中标不是胜利的绝对，盈不盈利才是绝对的胜利；其次是对招标方给的清单进行审核，招标方的清单是一个理想化的清单，不包含任何方面的耗损、失误和施工方案所需的增量，可以说仅仅只是一个参考，一个雏形，它需要投标者对其“加工”，谁能够使其更加完美，决定了这个项目花落谁家。因此工程清单是投标单位对招标文件需要研究的重点和难点，它直接关系到最终支付和结算，投标方对其施工过程中每一项清单会存在的损失和额外的投资都要核算清楚，不然会导致最终结果并不能达到预期效果，同时也是招标人以工程清单为依据来判定哪家投标单位更加适合这个项目，最终达成双赢的局面；其三是工程清单毕竟只是一份数据，投标者对其清单有疑惑或不清楚的数据，应该善于实地考察，核对信息，若仍不太明白投标者完全可以找招标商了解清楚，再根据全面的市场调查并了解对手的实力，做出精确的成本预算，从而做出最合理，最科学的报价，增加中标率。

2.分析报价组成，精确报价

清单报价并不是凭空捏造，是有一定依据，是不同成分组成，每一笔账目都是根据市场考察和以往的经验而来。工程单位的计价方法有很多种，如工料单位法，完全费用法，总额单位法等，这些方法都有着自身的优缺点，投标单位根据不同的方法获取自身需要的参考数据来做出正确的选择。工料单位法指的是人工费、材料费、机器使用费等费用来进行统计，可以得出一个纯使用费，其中不包含投标单位的失误和额外的费用；完全费用法是指包含了直接费用外还涵盖了额外的费用，如现场费用等由于工程可能导致的间接费用也包含在内，相较于工料单位法更加的精确；综合单位法是指结合工料单位法和完全费用法既包含了直接工程费用和间接工程费用，还有有关市场和文件的调价，甚至工程的利润和税金等费用，确定一个固定价格，工程施工基本就是按照综合单位法制定的清单报价来实施。综合报价将实际情况和市场变化，甚至文件法律要求等所有能考虑的因素都涉及到，做出该投标单位最精确的报价清单。工程量清单报价也基本上是按照综合单位法来计算，同时也是在前两者的算法的基础上实施，争取做到核对入账。因综合单位法是由多个单位组成，在计算过程中很有可能出现疏漏或失误，而导致计算的报价出现偏差，导致投标单位造成不必要的经济损失。由于报价清单通过招标则不再进行改动，因此投标单位一定在报价清单方面做出大量的工作，如相关市场的调查和根据自身的进货渠道来建立自己的材料报价，保证数据的精确度，预算出精确的成本，做出合理的报价，增加投标单位中标率。

3.巧用投标策略，增加中标率

投标单位对工程报价基本确定后并不能高枕无忧，还应对所有的投标单位的实例做出全面分析，做到知己知彼方能百战不殆。清单报价策略有些技巧①图纸不明确或错误的地方，应估计以后的增减，有目的的提高或降低单价；②预计施工过程中可能要增加变更的项目提高单价，减少的项目调低单价，有利于以后盈利；③报价确定后，可以对早期验工的项目提高单价，有利于资金流动；④费用固定的项目要对照施工组织设计，相应调价；⑤采取不平衡报价，实现资金回笼早。工程款一般是按进度给结算的，在投标报价时把先前完成的项目提高单价，后完成的调低，总价不变，做到尽早回笼资金。依据上面的技巧跟具实际情况在合理范围之内对报价进行调整，增加该企业的中标率。投标单位根据竞争对手的情况提出多种方案，为突况提前做出预备方案，例如提出多种施工方案来进行不同的报价；提出最低报价控制方案；先亏后盈的方案，争取拿到项目，从而挖掘该项目的再造价值，保证最终的盈利等。投标单位对最终的报价清单争取做到全面、综合、合理、科学，并且对报价与项目实际施工做出较为精确的平衡，将其考虑进去，做出报价的上下幅度。报价直接关系到投标单位是否中标，很有可能因为某项单位的漏报、错报、超报而降低该企业的中标率。

4.内部定额的制定，增加中标率

清单报价的方式招标的特点就是在保证施工质量和工期的同时，谁的报价最低谁就中标，之点突出体现了企业内部定价的作用，也是体现企业在市场上的竞争实力。该企业做出内部定额表可将企业的优势发挥到极致，即在同等报价的条件下，该企业可以获得更多的利润；投标单位应建立自己的定额体系，保证有效的设备价格、材料价格、人工费等费用的询价渠道和比价渠道，在相同的客观条件下，可在保证利润的同时降低报价，从而增加中标率。该企业可以根据内部定额进行报价，不会为了企业之间的竞争而盲目的进行降价导致企业的经济损失或过高的报价而错失良机，失去该项目，只有企业根据合理科学的内部定额来确定报价才能在各个企业的竞争中取胜，增加其中标率。

企业应该充分认识到内部定价的重要性，内部定价是合理、科学报价的基础也是法宝。企业可以组织工程造价的人才对国家和市场上的单位定价进行梳理和研究，安排专人把以往的投标报价资料和已经工程竣工材料收集起来，包括竞争对手的资料，建立数据库，建立企业内部定额体系或报价体系，根据企业的优势来进行内部定价，对企业的管理水平、人员技术水平、设计水平等多方面进行考察。根据企业的不断发展，逐渐完善企业的内部定价，从而增加企业的竞争实力，增加企业的中标率。

5.结束语

随着我国经济迅猛发展，企业之间的竞争越来越激烈。随着《中华人民共和国招投标法》的颁布和实施，工程建设招投标市场日趋规范化和法制化，清单报价已经成为主流，这就要求投标单位报价准确程度、严密程度，防止错、漏、超报。项目的竞标是工程企业发展的关键，而对于竞标的报价又是中标的关键。企业报价合理性和科学性直接影响到企业的亏损和盈利问题，从而影响到企业今后的发展计划。

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