苦练基本功,当好OTC区域经理

刚刚接触OTC市场的一些区域经理经常会出现不知如何在陌生市场开展工作的尴尬局面。其实，只要掌握工作中的一些相应要点，并佐以合适的工作技巧，其所负责的OTC市场的业绩就会在短时间内迅速得以提升。下面分几个方面加以介绍，希望能够对那些刚刚荣任区域经理的一线朋友有所帮助。

点

OTC新品上市必须在该市场寻找重点销售店―“旗舰店”。所谓“旗舰店”是指在所有A类店里，根据市场分布区域、交通位置、客流量大小遴选出若干家能够方便各城区消费者购买的“方便店”。比如在北京就需要在东城区、西城区、崇文区、宣武区、朝阳区、海淀区、丰台区等重点城区的繁华街区各选择一家店铺作为自己产品的“旗舰店”。“旗舰店”的作用主要在于能够方便消费者购买，但更重要的是方便终端促销活动。“旗舰店”是开展定期或不定期促销活动的平台依托，平时广告宣传的重点对象，大额回款的主要来源！

面

有了区域市场“旗舰店”作支撑，此时必须重视区域市场“面”的工作。所谓“面”，是指在区域市场内强化产品的铺货率。足够的市场铺货率可使产品能够与消费者有更多的接触机会，让消费者有足够的消费契机，这样才会带来足够的销售业绩。足够大的“面”是弥补“点”之外的销售空缺的基本保证。点面结合，相得益彰。

人

能否用最短的时间在新辟市场迅速打开局面，除了“点”、“面”的有机结合之外，更重要的是“人”！OTC销售过程中除了区域经理的能力水平必须到位之外，起决定作用的就是OTC专员和终端促销人员。OTC专员能否在企业规章制度的约束下、在工作中积极发挥主动性和创造性，是能否“起量”的重要环节。如，能否按计划进行终端拜访、能否处理好低端和高端不同级别的客情关系、能否管理好公司外派的促销人员等工作都十分重要。另外，有些企业在终端设有“短促”或“长促”特殊人员（如坐堂医生或促销员），以便更好地开展终端拦截工作。然而，这些终端促销人员的业务水平、道德水准都将决定“临门一脚”的力度，当然更直接影响到该店的销量和业绩。

利

终端工作开展的好坏除了“硬终端”建设之外，更重要的是“软终端”中的“挂金”政策的执行力度。目前国内中小广告力度的企业一般给予终端店员返利的比例大约在零售价的10％左右，给予终端派出促销人员1～5％，给予坐堂医生2～10％。当然，一般以上终端促销人员构成都是不并列存在的。能否制定出符合自身品种和本市场实际情况的“返利”政策十分重要，能否很好地将政策贯彻执行下去更为重要。有些企业由于管理方面出现差错，结果终端返利政策不是没有贯彻下去就是“返利”被OTC专员截留，结果“返利”成为了“反利”!

量

结合“点”、“面”、“人”、“利”等众多因素，根据公司营销中心布置的任务，区域经理必须依据所在市场的实际情况将总体任务进行科学的分解，并落实在每个OTC专员的身上，再由OTC专员将他所承担的任务额度根据具体网点的销售能力进行再分解。层层落实，各个分解，使总任务量能够按时完成。并且，任务量一定要与工资、提成比例进行科学挂钩，否则，布置的任务将会成为虚设的目标。

时

区域经理必须具有强烈的时间观念。时间就是成本，任何一项工作都是有时效性的。例如布置给下属的工作一定要有准确严格的时间限制，无论成功与否都必须要下属按时汇报工作进程，以便及时了解工作进度，做出结论或调整方案。

促

促销是OTC营销中最具魔力的工作环节。一个合格的区域经理必须具有超强的促销策划能力和执行能力。区域经理必须根据该市场实际情况设计出近期、中期及远期促销活动方案，并能够配合总部的企划部和市场部落实或调整促销计划。其中，促销方案的合理性、及时性、可行性、创新性、目的性都是区域经理必须仔细斟酌的。除了促销活动方案的策划以外，区域经理必须甄选出该区域内适合公司产品的有效媒体，根据促销活动的时效性进行不同整合，以降低销售成本，提高促销效率。

跟

售后跟踪服务对当前的每个制药企业都十分重要，引起了业内企业的足够重视。实际上，一些生产适合长期服用产品的企业大多都会设立售后服务部门，如，健康咨询中心、产品专卖店或专科门诊。在竞争日益激烈的今天，如果能够科学有效地设置售后服务平台，那些长期使用公司产品的消费者就会逐渐地依赖你、信任你，并通过口碑传播不断带来新的消费者。因此，设立售后服务部门是很好的企业销售持续发展的操作平台，如果你的产品是适合长期使用的（如糖尿病治疗类产品），你不妨做好售后服务工作，建立有效的操作平台。

查

制定出科学的、适合本区域市场的管理制度是做好区域经理的“护身符”。但是如何让“护身符”发挥更大的魔力呢？这实际上也比较简单―定期检查市场，不定期抽查市场。任何人如果没有制度对其进行约束，犯错误只是迟早的事。OTC区域经理必须针对自己所在区域反复不断地进行检查。重复检查本身就是使得下属不断提高遵纪守法意识的一种手段，在不断地重复检查的过程中，你的手下就会形成一种“必须按规章制度办事”的惯性思维，一般不会出纰漏，否则就很难说。OTC市场检查一般包括：终端铺货率检查、终端拜访率检查、终端维护情况检查、终端财务检查、媒体投放检查、终端患者档案登记检查、工作计划与总结检查等。

心

带领团队重在“带心”。能否以身作则，身体力行，起到区域经理的表率作用是做好区域经理的重要条件。

这里更要强调的是下属员工的心态问题。作为区域经理，要经常与大家进行业务和情感上的沟通，要时刻注意到下属的心态变化。要为下属设立近期和远期的职业生涯和奋斗目标，用积极向上的思想不断地感染他，让下属感到在你的带领下会有无限美好的未来。当然，对于那些心境灰暗、缺乏阳光的员工在无论怎样教导和帮助都无法奏效的前提下，要及时将其开除，因为，情绪是会传染的！

以上只不过是做好OTC区域经理必须注意的10个要点，如果你是刚刚步入区域经理行列的“新贵”，只要能够按照以上10点去要求自己、不断对照自己的工作，也许你会在短时间内有所提高。当然，要学的知识及需要注意的问题还很多，千万不要浅尝辄止啊！