邮政储蓄产品定位和差距简析

作者：赵绪国 单位：常德市邮政局

长期以来,邮政储蓄经营产品单一,难以适应形势发展,建立多元化的产品体系成为邮政储蓄经营的头等大事。

1邮政储蓄面临的内外部环境分析

1•1内部环境有利因素:第一,网点优势。邮政储蓄已经成为中国金融界联网网点最多、分布最广的机构。从结算网络角度看,邮政储蓄具有明显的比较优势。第二,资金优势。截至2006年底,邮政储蓄余额达到1•6万亿元,成为第五大吸储机构,具有明显的资金优势。第三,客户资源优势。20多年储蓄业务的开展,使邮政储蓄积累了庞大的客户资源,并在广大居民中建立了良好的信誉。邮政储蓄已经成为城乡居民基础金融服务的主渠道之一。不利因素:第一,邮政储蓄的科技设备明显落后,尤其是系统电脑设备、前台电子化金融机具等比较陈旧。第二,高端金融人才在邮政储蓄内部十分稀缺,限制了邮政储蓄的发展。第三,长期以来,邮政储蓄只开办存款业务和中间业务,未涉及贷款业务和其他银行业务,并且不办理对公存款业务,产品品种单一,难以与其他商业银行抗衡。第四,由于长期未办理贷款业务,邮政储蓄缺乏风险管理概念,加上人员、体制等原因,内控机制有待完善。

1•2外部环境不利因素:第一,转存款政策调整给储蓄业务收入带来重大影响。第二,银行业的激烈竞争给储汇业务发展带来严峻挑战,根据中国入世总协定,2006年12月11日起,中国银行业向外资银行开放;同时,国有四大商业银行股改在向纵深推进,股份制商业银行也在全力布点,农村信用社加快了体制改革和系统联网建设,邮政储蓄面临多层次的市场竞争格局。有利因素:第一,在农村地区开展业务的机遇。近年来,国有商业银行撤并一大批县(市)支行及其附属机构,农村地区金融服务短缺、市场真空问题凸现。我国建设社会主义新农村的政策也为邮政储蓄在农村地区发展业务提供了广阔空间。第二,个人银行业务蓬勃发展带来的机遇。近年来,中国城乡居民收入水平大幅度提高,居民收入占GDP的比重也在持续上升,个人逐渐成为社会金融活动的主体之一。同时资本市场发展迅猛,银行、证券、信托和保险等领域不断开拓创新业务,客户对银行金融服务多样化需求明显增强。邮政储蓄有数量巨大的个人基础客户群,在广大客户中树立了良好形象和信誉,为邮政储蓄发展个人银行业务提供了便利条件。第三,中小企业融资缺位为邮政储蓄带来发展空间。由于邮政储蓄长期扎根于基层和社区,服务中小客户,获得了大量的“软信息”。同时,邮政储蓄网点贴近基层,和中小商户联系紧密,节约了大量的运营和交易成本。由此可见,建立在“软信息”基础上的关系型融资、小额联保、信用贷款是邮政储蓄服务中小企业(商户)的有效途径。

2邮政储蓄产品体系的基本定位和差距分析

在2006年12月31日中国邮政储蓄银行获准开业时,银监会指出邮政储蓄银行的市场定位:充分依托和发挥网络优势,完善城乡金融服务功能,以零售业务和中间业务为主,为城市社区和广大农村地区居民提供基础金融服务,与其他商业银行形成互补关系,支持社会主义新农村建设。根据内外部环境和发展形势,邮政储蓄要扬长避短,中期发展战略可定位为全能性的社区零售银行。以城乡广大普通居民、小商户、小企业为基础客户群,渗透城市社区、农村村镇市场,逐步实现农村包围城市、普通用户影响高端客户。具体体现在服务对象平民化、网点设置便民化、经营特色亲民化、信息沟通对称化、服务收费低廉化等方面。

2•1邮政储蓄产品体系的基本定位邮政储蓄要在搞好总体规划的基础上,以客户为中心,以市场为导向,遵循商业银行“流动性、安全性、效益性”的经营方针,充分运用在营业网络、信息、信誉等方面特有的优势,对现有产品进行整合,大胆借鉴国内外零售银行、社区银行的发展经验,创造条件实现跨越式发展,有重点、分步骤地开发有比较优势、有市场回报、有发展潜力的银行产品,形成负债业务产品类、资产业务产品类、结算业务产品类、理财业务产品类、其他中间业务产品类等五大类产品线组成的邮政储蓄产品体系,提高邮政储蓄的核心竞争能力和运作效率,实现可持续健康发展。

2•2邮政储蓄产品现状与定位差距分析规划性差距。长期以来,邮政储蓄缺乏有效的产品管理体系和总体规划,没有形成优势核心产品、重点发展品种,缺乏组织化、系统化的管理。结构性差距。邮政储蓄一直以来只重视发展负债业务,中间业务比例很小,结算业务也没有形成优势,资产业务受政策限制刚刚起步,严重制约了邮政储蓄进一步做大做强。保障性差距。邮政储蓄缺乏产品营销的保障体系支持。在产品后续管理方面普遍存在轻视产品维护、产品改进和营销的问题,缺乏对新产品盈利能力、客户群体、市场份额、市场认知度等方面的评价和分析。品牌意识淡,新产品业务培训、营销、宣传和保护工作力度不够,难以形成品牌效应。

3邮政储蓄产品开发策略

3•1多元化产品策略从全能性社区零售银行的定位看,邮政储蓄应充分利用邮政储蓄网点资源和全国网络优势,充分发挥其贴近大众、贴近社区、贴近基层的特点,重点为小企业、个体商户、城乡居民客户提供全面的基础金融服务,体现邮政储蓄服务的普遍性、便利性和可获得性。第一,稳定发展负债业务。降低负债业务成本,提高活期存款比重,增加网点自然吸储能力,尽快变初级的规模增长方式为效益增长方式。同时尽快开办外币储蓄和对公存款,形成较全面的负债产品线。第二,积极发展结算类业务。要以绿卡业务为龙头,逐步整合邮政汇兑、储蓄异地存取、国际汇兑业务,打造邮政储汇支付结算品牌。发挥邮政储蓄结算业务网络覆盖面广、交易成功率高、实时处理的优势,提供现金到现金、现金到账户、账户到现金和账户到账户等系列服务。第三,拓展资产业务。采用“批发+零售”发展策略,开展协议存款、同业存款、银团贷款,对资金进行全国、全省集中运用。此外,在成功试点小额质押贷款业务基础上,基层分支机构利用客户信息优势,探索开办小额联保贷款、小额信用贷款、小额(房产)抵押贷款等零售资产业务。第四,超前发展理财业务。在开办好保险、代销国债、代销基金等理财产品的基础上,推出本行的理财产品,积极培养个人理财人才,为客户开展综合理财顾问服务。第五,规模发展中间业务。加大代收付业务发展,以服务“三农”产品为切入点,建立“涉农资金直通车”的地位。在城市市场,进一步抓好工资、养老金等业务,大力发展水、电、话费等公用事业费的预存代扣类非现金中间业务,推进“离柜服务”。在条件成熟后开办基金托管业务、买卖外汇、公司结算等业务。

3•2产品组合策略一项创新产品往往是技术创新和业务创新的高度结合。招商银行采用新科技开发“一卡通”、“一网通”等新产品的做法,非常值得邮政储蓄机构借鉴。首先,邮政储蓄要立足于市场,根据客户需求对产品进行创意、构思和设计,不断推出有个性有特点的项目,并且可以充分利用电脑网络,为客户提供更加全面、快捷、安全的贴身服务。其次,邮政储蓄要确立“资源共享,合作共赢”的思维,积极发展“银行+保险”、“银行+证券”类型产品,与保险公司、证券公司、基金公司合作,增加产品品种,拓展经营范围,寻找新的利润增长点。再次,邮政储蓄应根据客户多元化的金融服务需求,注重存、贷、汇等基础性产品的组合创新,有针对性地推出“1+1”、“A+B”等组合产品,满足客户投资、储蓄、防范风险、保值增值等多方面的需要。采取产品垂直多样化、水平多样化、无关联多样化等产品组合策略,为客户设计结构性存款组合、融资业务产品组合、币种和期限组合、理财产品组合。

3•3产品品牌策略银行产品品牌是银行市场竞争力和服务水平的集中体现,是一家银行产品区别于竞争对手、提高产品吸引力、培养忠诚客户的关键因素。邮政储蓄应把产品品牌的打造提上日程,尽早形成邮政储蓄的特色化产品品牌。给产品冠名。建行上海分行把普通的按揭贷款业务命名为“乐得家”,仅仅因为这一个小小的改变,提到“乐得家”人们就知道是建行的产品,使产品带上了浓重的品牌色彩。邮政传统的汇兑产品就可以取“邮汇通”这样的名字。抢占市场空白点。要善于发现市场先机,在新的市场领域创建品牌的成本低、效果明显。如深圳邮政储蓄根据深圳外来人口多、生活节奏快的特点,以邮政储蓄账户为主账户,集成汇款、转账、理财、支付结算等日常金融服务功能所推出的“账户管家”,就是一个响亮的产品品牌。邮政储蓄产品开发是一项系统工程,除了科学准确的定位和开发策略,更需要完善的人力资源、网点渠道、信息平台、风险管理、组织架构来支撑保障。只要各级邮政储蓄机构以科学发展观为指针,抓住机遇开拓创新,扬长避短积极发展,就能在实践发展中形成科学合理的产品体系,最终形成邮政储蓄银行的核心竞争能力。