奇虎360 用免费黏住用户

提起奇虎360，你一定首先想到360免费杀毒、360安全卫士。没错，这正是360吸引用户的法宝。其商业模式被业界称为“Freemium”，即Free(免费)+Premium(增值服务)。360通过提供免费的互联网安全服务获取了超过3亿的用户量，在此基础上360推出互联网增值服务获取利润。

正是这一经营宗旨，帮助360在招股说明书上写下“中国第三大互联网公司”、“中国浏览器市场渗透率排名第二”、“中国第一大互联网和移动安全产品提供商”、“在中国的用户渗透率为83.9%”以及“互联网安全产品的月活跃用户为3.28亿”的豪言壮语。

在美国纽交所上市首日，360开盘价27美元，盘中最高涨至34.40美元，收盘价为34美元，比14.5美元定价大涨137%，公司市值达39亿美元。可以说，在“免费生财”的舞台上，360是最为炫目的一家。

那么，公司最初是如何想到这一方法，又是如何赢得市场，如今的营收来源又有哪些呢？为此，我们特别采访了360公司品牌传播顾问尹小山。

免费无门槛、竖品牌、抢市场

最初走上免费的道路，得益于360公司董事长和 CEO周鸿对市场的深刻认识和判断。周鸿认为，要想在互联网行业取得成功，第一必须做一个大众型的产品，也就是人人都需要的东西；其次它必须免费，因为免费没有价格门槛。

传统的营销理论，例如细分市场需求等，实际上都是根据产品价格来确立不同的市场需求。比如一个月收入5000元的人，他会买100元的衬衫，而收入20000元的人，可能就需要500元的衬衫了。有了价格门槛，就有了不同的市场需求，于是产生了价格弹性。但当价格降到零，价格弹性就会完全消失。

我们知道，一个产品的价格上升，销量会随之下降；价格下降，销量会随之增加。当价格为零的时候，市场的价格弹性消失，人人都可以获取免费产品，这样也就能够尽最大可能地获取用户了。而这正是周鸿选择免费的理由所在。他清楚意识到在互联网行业，最大的成本来自获取用户。而只有免费的互联网产品，才能最大可能地降低这一成本。

同时，免费的产品能很好地建立品牌。每个人都能用、每个人都能不花钱地用，就会让越来越多人知道这个产品、尝试这个产品，并了解这个品牌。

此外，免费也是一种很好的“市场壁垒”。当消费者在使用某免费产品，并觉得它还不错的时候，就不会考虑其他同类产品了。因此，第一个推出免费产品的往往能抢占市场，毕竟大部分消费者不会需要重复的东西，即便都是免费的。

产品质量必须过关

当然，免费不是万能包、万金油，不是所有产品只要免费就能成功的，因为价格手段不是营销的全部。

其实，在免费创造财富的道路上，360也曾经遭遇过挫折。2008年8月，360推出永久免费的360杀毒软件。这个产品是360引入一国外杀毒引擎，经过汉化之后推向市场的。然而，这款免费产品却并没有得到用户好评，复杂、难用是大多数用户的感受。原本想放个“卫星”的360却放了一个“哑弹”，这也使得360的竞争对手有充足的理由到处宣传杀毒软件“免费无好货”的言论。

这让360意识到，免费并非是占领市场的唯一决定要素。确切地说，产品是一切的基础。于是在之后1年多的时间里，360不断打磨、重新解构，从后台技术提升再到软件界面更新，产品变小，运行起来更快速，界面更为清晰，同时从用户体验角度出发做到尽量不打扰用户。终于，在2009年10月，当360再次推出360免费杀毒软件的时候，市场反响热烈，仅用了4个月时间市场份额即超越了瑞星，打破了杀毒软件市场十多年没有变化的局面。

资金、眼光缺一不可

当然，以赚钱为目的的免费不是人人都能做的。免费生财首先需要巨额资金量，否则企业没法正常运行。毕竟现阶段的互联网行业中做免费的人很多，如果只投入一千万元就想闯出一条路来，几乎是不可能的，单单营销成本就远不只此。360经过三轮融资，资金规模就达到了5000多万美元。

其次，经营者需要有前瞻性，明确到底哪里可以赚到钱。因为做企业不是做慈善，盈利总是第一目标。如果只是盲目地免费，而无法找到获利的源头，这样的企业一定“死”得更快。

就以互联网行业为例，做免费的企业实际上有很多，但真正取得成功的并不多。大家可能只看到360今时今日的成就，却忽视了背后众多在探索中失败的企业。比如过去几年大家可能用过的超级兔子、优化大师等等，现在都已经淡出了人们的视线。因此，只有懂得放眼未来，并具备探索能力和对机会的把握能力，才可能生存下来，才有希望越做越大、越做越强。

生财模式多元化

具体到360收入模式，广告模式就是一种。这种广告模式并非我们通常说的报纸、杂志广告、电视广告等等，而是通指为帮助别人推广产品而获取的收入。比如，在360页面上放一个链接，用户点击链接多少次，对方就付费多少。又如，在360安全浏览器中输入关键词，会默认搜索谷歌的内容，而谷歌就会为此支付一定费用等等。这些收入其实是不可小觑的，在360公司的招股说明书中，广告收入就占比60%以上。

其次，是开发增值服务。腾讯QQ特别具有代表性。打开QQ，聊天功能是分文不收的，传输文件也免费开放，而且不仅免费，腾讯还会花很大精力、资金把这些功能做到很好，使得客户更具有“黏性”。而当客户安装游戏、购买Q币、更新个人形象时，就需要支付一定费用了。这就是利用增值服务获取收益。

360的模式也有相似之处，两者都是用很好的免费产品吸引了3亿多用户，不同之处在于，QQ可以在界面上放很多小按钮，方便用户点击至各种增值服务；而360杀毒软件、360安全卫士则不行，因为这会影响用户体验，于是360选择在安全浏览器上提供广告及增值服务。

360软件管家也很出名。过去，消费者想要安装一个软件，都只能先在搜索网站上搜索，再点击进入下载网站。这样做的风险性其实是很高的，大家一不小心就会下载成别的东西，甚至中毒。360软件管家提供很“干净”的软件下载渠道，有各种大家需要的电脑软件，例如聊天、视频、浏览器、音乐、游戏等等应有尽有，而且都很“干净”，没有广告插件。当一些公司想要让它们的产品更容易被客户发现时，就需要一个比较显著的位置放出产品，而这样一来，360的增值服务又多了一笔收入。

360新近推出的“360电脑技师”，可以通过计算机远程人工服务，既能解决客户的电脑难题，又能给360带来收益。比如，当家庭电脑突然放不出声音时，用户可以立即向360求救。在下载一个客户端后，专业工程师不必上门就能点对点远程解决问题。而且，客户可以在电脑屏幕上看到工程师一步步的操作过程，这远比请教朋友、或是拿到维修点修理方便许多，费用也不贵。此外，游戏的联合运营、收费的杀毒软件等也能为360带来收益。

360目前的盈利模式只是雏形阶段，未来还可能发生很多改变，适应市场需求，捕捉热点，但考虑到“术业有专攻”，360不会把什么都拿来自己做。就比如时下如火如荼的团购网站，360并没有自己成立，而是通过与已有团购网站合作的形式，在安全浏览器、网址导航、360桌面上提供最新团购信息供客户选择。这之间自然有团购网站与360之间的利益约定，这种开放平台策略正是360利用其庞大的客户、流量资源，获取收益的最好实践。