飞向品牌时代

体验升级

体验升级优势：每一个城市都有着完全不一样的消费习惯，我们的优势就是将本土化发挥到极致。

走进“钻石小鸟”北京体验中心，极其奢华的全新装修，却带着浓郁的亲近感。绕过前厅，映入眼帘的便是一个深蓝色的圆形全光纤灯吊顶，宛若一条璀璨银河，让走进来的人们很容易地就和钻石联系到一起。店内既有传承欧洲的一对一VIP钻石展示桌，亦有休憩等待的意大利组合沙发。全透明的现场手工钻饰镶嵌台。此外，在体验中心的一角还特别设置了一处供高峰时段等候选钻的顾客上网休闲的咖啡吧。整体布局给人的第一感觉更像是一间高档的私人会所。

“在店内还新增设了一条钻石历史文化长廊与更加专业的VIP选钻室，而且每个VIP钻石展示桌上都配备了一台全新的电脑。全新的北京店可以称得上是我们体验店的样板”。掩饰不住心中喜悦的徐潇很骄傲地说，“中国每一个城市都有着完全不一样的消费习惯，我们的优势就是将本土化发挥到极致。”

今年5月中旬，“钻石小鸟”对官方网站进行了全新的升级改版。在网络服务方面，新的官方网站从用户体验角度出发，在原有网站的基础上进行了大量的改进与创新，让线上选钻的顾客可以方便地找到自己所喜欢的裸钻，以及各种成品钻饰，并直接完成从选择裸钻、选择戒托、到选择体验中心，直至最后的订单成交整个过程。通过网站，顾客甚至可以轻松挑选自己喜欢的设计师、钻石顾问以及镶钻技师。

徐潇，一个成功的女人，钻石小鸟的创始人，也是钻石小鸟联合总裁之一。她可以用流利用英语和海外的客户交流，也可以褪去华服在建筑工地督导每一家店面的设计施工。

2004年，徐潇和哥哥徐磊在上海黄兴路的一家大卖场内开设了第一家实体店。“当时装修还比较简陋，面积也只有不到20平方米。”徐潇记忆犹新，“其实，那个实体店的作用更多地是为让客户在网下看货，但却是钻石小鸟进入的第一个高速发展期。”

4年的光景，从上海的第一家门店到今天全新的北京体验中心，钻石小鸟已经拥有四家华丽的体验中心，这期间它经历了建成、完善、再到升级……多少风风雨雨，而徐磊和徐潇的最终目的却只有个，那就是让更多的顾客能体会到最贴心，最周到，最快乐的购物过程。

“以更为珍贵的理念营造体验氛围。”徐潇和徐磊认为这是钻石销售文化中不可或缺的一个环节，而这也是他们的体验中心区别于传统店铺，最过人的地方之一。

扩大规模

经营思路：体验中心两年内覆盖全国一级城市

发展秘诀：轻资产落地。

钻石小鸟采取每个城市一个OFFICE体验中心的策略。“我们计划两年内将‘钻石小鸟’的体验店覆盖全国所有的省会城市，让全国的用户都能够享受到“小鸟”特色的服务，买到实惠、便宜、质量保证的钻石。不久，杭州的体验中心也要扩展。”徐磊虽然相比妹妹更为内敛，但是在谈到未来的蓝图时却表现的颇为自信，“我们今年的目标是销售额达到一亿元。”

而几年前，钻石小鸟却还只是一家只有20多人的小公司，现在已发展到拥有160多名员工的线上线下相结合的钻石企业。从纯网络营销到线上线下结合，“小鸟”的发展秘诀是轻资产落地。

谈到钻石小鸟在迅速扩张时期是否会出现过渡扩张、资源浪费等恶性发展的状况时，钻石小鸟的主办人表现得十分平静。

“我们扩张的目的是迅速占领市场份额，而在北京、上海、杭州，广州的经验，告诉‘小鸟’要有效地实现市场的覆盖，而‘小鸟’的市场扩张更是以销售业绩为最终考评标准，所以我们更不会担心过渡扩张的问题。”徐潇对此十分自信，“‘小鸟’非常注意成本控制。”

正像她所说，经过了多年的磨练，不断的强化内部管理，不断的优化管理流程，钻石小鸟已经形成了一套完整的管理与培训体系。不夸张地说，就像很多国际连锁机构一样。当“钻石小鸟”选择在一个城市开设体验中心时，从选址、到装修、到渠道宣传，到销售培训、到客户服务、到物流培训，都有一套标准的操作体系来确保钻石小鸟的体验中心可以为每个城市的消费者提供标准化的服务与体验。

尽管钻石小鸟的体验中心全部都开设在当地最豪华的OFFICE中，但是，他们上海的总部却依然留在一片老式的厂房区里。这种简单、朴实的工作作风赢得了钻石小鸟员工和风险资本的尊敬。

走向品牌时代

核心战略：从低价策略转向品牌策略

种商业模式被市场证明是成功的之后，必然会引起更多的竞争对手的模仿和跟随。网络钻石销售的低价，也就同时意味着较低的销售毛利，而不断扩张的市场对于所有的销售商来说都会变成 把双刃剑。面对竞争对手纷至沓来，钻石小鸟的销售业绩和市场份额不但没有低迷，反而在不断地增长。兄妹俩发现自己除去成本的竞争力，更重要的是已经拥有自己的销售渠道，以及对市场的了解和品牌形象。

当价格不再成为问题，品牌就成为竞争焦点。为了让消费者100％的放心，最近，钻石小鸟推出了“一钻两证”的新标准，以前，小鸟的每一颗钻石都配备国际最权威的GIA证书；现在，每一颗钻石都增加了国内最权威的检测证书。

“实际上在钻石行业当中，用什么办法销售仅仅是一种手段，而最为重要的是建立自身的品牌。”徐潇很坦然地说，“现在‘小鸟’的产品尽管比传统商家要便宜，但在所有线上销售公司中，我们的价格是最贵的。而在奢侈品销售的理念中，品质与服务和价格永远成正比。我们所希望的是一方面通过电子商务品牌迅速铺开业务，另一方面通过体验店的形式塑造钻石小鸟品牌的高端形象。”

5月，“2008钻石小鸟广告代言人选拔大赛”的进行，是钻石小鸟整个品牌塑造中的一环。活动从钻石小鸟的用户中，选出了属于广大网友自己的“小鸟”形象代言人。这也体现了钻石小鸟这个网络品牌的草根特点，以及始终支持钻石小鸟发展的广大网友的尊重。

徐潇坚信，不久的将来，钻石小鸟将会推出自己的创意设计中心，让他们更多的品牌内涵融入到每一款产品中；让每一款产品都具有钻石小鸟的灵魂，去真正实现钻石小鸟对顾客“独一无二”的承诺。

现在，越来越多的人开始认可钻石小鸟这个品牌。徐潇公司努力的方向就是不断为“小鸟”增加新的品牌内涵。当很多商家还执迷于价格竞争时代的时候，“小鸟”却正张开日渐丰满的羽翼飞向品牌时代。

让钻石小鸟成为中国最有价值的网络珠宝品牌。就是他们的目标。