营业额顶着危机

从2008年9月份开始，我店的生意变得不如以往了，金融危机影响到了我们这个行当，前来吃饭的客人，谈论最多的就是自己的股票被套牢了、家里经济情况不好等。9月份我们的营业额降了14万，老板着急了，我的压力也非常大。

传统促销方法均失败

面对这种情况，我不能坐以待毙，马上想到开展促销措施。首先我想到了降价的方法，将菜谱上的菜品统一降价5元钱左右，但是一段时间过后，发现菜品的毛利下降到了50％左右，这个毛利对于房租、装修、人均消费都比较高档的店来说，经营上很吃力。我意识到不能再降价了，不能为了人气而赔本。接着，我又想到了“吃海参送羊排”的促销方法，点一份原汁活海参，送一根羊排(卤好的羊排大约10。克／根)，但仍然没有引起客人的注意，送了他们就吃，不送他们也不知道这项活动。

两种方法部失败了，我更着急了，老板想到去报社做广告，但是我认为没有什么新亮点，做了广告效果也不大。

换菜谱、自助餐让酒店生意再次火爆

10月份，我们师兄弟去见了师傅张恕玉，大家起讨论如何应对生意低迷的情况。在师傅的建议下，我们商量出了全新的方法。

第一步、大规模换菜谱。酒店大规模换菜谱需要一定的魄力，因为换一次菜谱花钱很多，也花费时间。而我们想的是，不换菜谱，任何促销措施都是小打小闹，不能给客人全新的感觉。

我们店的菜品共有118道，我们删掉了原菜谱中的一半，留下的半重新拍照。删掉的都是近三个月点击率排名靠后的菜品，删后全由新菜补上。新菜多是鲁菜中的名菜，比如“炸虾仁”、“香酥鸡”等，但我们将这些名菜重新包装了：口味仍然正宗地道，但是颜色、装盘来了个大变样。比如“香酥鸡”，以前很多厨师用使用过多遍的油炸成，颜色发乌，而我们是用清油炸的(锅清油可以炸3―4遍，用过的清油可以用来炸茄子等，也可以用来制作香辣油)，成菜亮黄色，整鸡上桌，服务员给客人展示之后再分餐成小块。为什么要老菜新做呢?因为这些菜名气大，在客人中知名度高，在目前的经济形势下，给人的感觉是实惠、贴心，容易打消他们的顾虑，另一方面，这些老菜的选料都很普通，原料价格也相对较低，因此菜品售价也低。

另方面，在新菜谱中我们突出了店里最有特色的菜品，让客人吃一次就记住。我们现在的三款特色菜是“原汁活海参”、“自捞鲍鱼”(制作方法详见2008年7月原创菜栏目)和“古法蒸白鳞鱼”，这在青岛其他店里都没有。而且，我们的活海参由于使用了全新的发制方法，其口味脆、嫩，客人吃后都很惊讶：“这是用活海参制作的吗7不像有些活海参那样，烫后撕不动咬不动。”将这三款菜品作为特色，一下子引起了客人的兴趣。

第二步，我们推出了“39元活海参营养午间自助套餐”(2008年12月A―5页曾做过简单介绍)。此套餐中，“营养”是卖点。其主菜是一道活海参菜品，有两种口味，“原汁活海参”和“羊汤活海参”，这两款海参零点的售价均为58元。将羊肉和活海参结合也是我师傅的主意，据他了解，海参和羊肉很配，营养互补，我查阅资料后的确如此。除了营养海参菜品之外，其他的菜品也是保健型的。比如，小豆腐，使用萝卜丝、黄豆等制作而成，适合冬天食用；肉末木耳，木耳可清肠胃；蒸娃娃菜；芋头炖粉条；菠菜汁、玉米汁等。菜品多以素菜为主，价格便宜而且突出营养的卖点。

这套自助餐虽然售价便宜，但是档次不能搞得太低。如果将活海参也摆在大盘子里，让客人自助取汤，自助涮海参，那就太混乱了，所以，我们的海参是由服务员从厨房端出来，送到客人桌上，并教给客人烫食的。其他的菜品由客人自助。我们备了好几种餐具，有方盘、圆盘；白瓷的碗、花瓷的碗；果汁的杯子有玻璃的、类似喝咖啡的黑陶瓷杯等，而且，自助餐台前有两个服务员，其中一个会给客人一些建议，比如炖菜要用碗盛，粥可以使用花瓷碗盛，菜品可以选用各种异形盘盛，这样客人自己盛出来的菜品仍然很秀丽，卖相美观。另一位则负责帮客人盛菜、送菜等。这种方法是为了提高自助餐菜品的观感，不能像一般的自助餐样，大盆、白盘子，不上档次。

另外，虽然是自助餐，但是如果有客人不愿意过来取餐或者加餐，照样可以招呼服务员代劳，如此细致的服务让客人花39元享受到可以媲美宴席的服务。

“39元活海参营养午间自助套餐”的成本核算：海参一只成本13元(其中羊汤海参中需要加0.7元的羊杂肉)，羊骨汤或者清汤0.7元／碗，包子0.5元／个，烧饼0.4元／个，玉米饼0.1元／个，粥0.1元／碗，热菜成本大约3元／人，凉菜3元／人(虽然菜品品种多，但是每位客人的饭量是一定的)，果汁、蔬菜汁1.5元／杯，最后计算下来，每人的自助餐成本大约23元左右，毛利仍然是有的。

除了有形的利润之外，无形的是它所带来的广告连锁效应。我们在报纸上打出广告，推出的第一天中午，前来就餐的客人就非常多，大厅坐不下，我们又让客人进了包间，很多客人看到我们的包间装修高雅，又尝到菜品口味纯正，晚上来订餐的客人就多了。晚上不上自助餐，原汁活海参的售价又恢复到了58元，他们又会惦记着自助餐，因此第二天来吃自助餐的人更多了，就这样互相拉动，人气一下大涨。

最近，我们又将自助餐卖出了新花样：号召客人中午来我店请客。比如，一位主人请九名客人，他可以点10份套餐，这样一共才花390元，390元就可以让每位客人吃到活海参，比单点要划算(单点活海参共需要花费580元)，而且点了自助餐之后，凉菜、面食、果汁随便盛，只是热菜的品种单调了些，只能盛四份，需要再点上几款，一共算下来，仍是很划算的。

我们又在报纸上为这个新花样做了广告，请记者以食客的身份来讲述这个请客花钱少、吃得好又有面子的新方法，从而引来了更多客人。

第三步，重视报纸宣传。我们的海参自助餐就是通过报纸来做的广告，一期广告费大约4500元，老板还是挺有魄力的。在自助餐卖得最好的时候，又追加了期广告，加深食客的印象，取得了很好的效果。

经过这三步的调整，目前，我店的活海参月能销3000多条，营业额也比以前增加了12万，而且这几个月还一直呈上升状态，我也稍微松了一口气。

我的2008

2008年，餐饮业遇到的每一次难题都是我经历的难忘的事情，是我从厨10多年从未遇到过的。今年的餐饮太难操作了，厨师的压力也很大。但是，只要我们动脑筋想办法，将菜品做好，总是会撑过去的。我们要做的是审视自己的菜品质量，无论如何应以味道为根本，过多地注重盘饰、外观，在目前的经济环境下，是难以让消费者买账的。

另外，厨师要多和外界交流。没有我师傅的指点和师兄弟之间毫无保留的讨论、出主意，也就没有我那些应对危机的方法。所以，和同行、师兄弟之间，只有将你的办法无私地说出来，才能收获别人交心的经验。

2009年，希望店里的生意继续保持上升趋势!