达芙妮:颓势之下的出路

果多美，京城低调而神秘的水果专营超市，低调是因为其凭借250m2的标准面积，专营水果60种基本款，8台收银机，店前却络绎不绝的排队顾客。神秘是因为其引来了天图资本与百果园的并购重组，就连零售行业大咖全时便利前总裁张云根也奋力加入果多美。

上任仅3个多月，张云根已为果多美的未来筹划好了发展蓝图，“目前我们新的精品店业态已经在计划中，正在开放加盟。此外，更加智能化，我们称之为迷你店的新业态也将亮相北京，未来计划开出1000家。”北京果多美水果连锁董事、总经理张云根说。

凭借丰满的陈列、物美价廉的商品，2009年成立的果多美迅速占领市场，成为北京最大的水果连锁企业，2015年11月牵手深圳百果园时更是被戏称为“京城白富美”。

单品数减少 周转率提升

相比一般超市、水果连锁店动辄过百的SKU，果多美60个左右的水果单品数略显单薄。“在零售平台上，资源的效率越高，价值才能越高。”张云根一语道出了其中的奥秘。果多美定位于大众消费水果市场，“新鲜好吃很重要，这样才能调高销售，提升商品流转率，降低损耗。”

因此，香蕉、苹果、梨这样的常见水果都可以在果多美的门店找到。水果行业的季节性非常强，而果多美坚持做应季，“目前冰糖桔的口感已经没有那么好了，因此下个礼拜就计划不上了。现在吃腰芒正是好时候。”张云根说。

据了解，果多美采用的是一种轻资产运作模式，与水果从产地到北京的一级商直接对接，依托当地的批发市场，打破了商超传统的供应链模式，通过松散型的合作，在所有来货中找出品质最优的产品。

“即使在商当天同一批次的水果品质都不高的情况下，果多美也能保证从中选出最优的。”通过产品聚焦，果多美进一步降低了商品周转效率，把“用品质说话”的口号落到了实处。

果多美门脸位置是大片玻璃窗，消费者可以看到透明玻璃窗里堆得高高的新鲜水果。门脸堆头一般都是应季水果，堆头货架也从最初的0.9米宽增加到现在的1.2米，“这样消费者看起来更加丰满，放置在门脸位置的堆头是吸引消费者的利器，必须要能带动客流，视觉效果就显得更加重要。”张云根强调。

为了控制损耗，果多美门店还有一系列精密的测算。损耗的控制主要由门店进行，通常店长要严格估计第二天的订货量，既不能在关门下班之前没有水果可卖，也不能在关门后剩余太多，订货量不仅与单店销售、地段、人流、客单价有关，天气也是一个重要因素。每天晚上19点，各个门店上报订货量，23点开始采购，凌晨2点左右第一批货开始进库，基本每天早上6―8点开始，新鲜的水果就陆续到达各个门店。

目前，果多美每月水果+干果的商品周转次数为22.2次，水果单独周转率约为27―28次，水果单日库存接近于零。这意味着，消费者基本上每天在果多美买到的都是当天的新鲜水果。

而高周转率也让果多美的商品损耗不断降低，控制在2%以内，远远低于10%的行业平均水平。

单品数减少、周转率提升、损耗降低直接反映在商品价格上就是低价。用果多美人的说法就是“四星级的商品，三星级的价格”。

在张云根的记忆里，9.9元/斤的山竹、19.9元/斤的和田四星级红枣都让消费者震撼。消费者带来的回应更加直接，以香蕉为例，最多时单日销售突破3.5万斤。

“当然，大部分现金采购的模式，更进一步锁定价格优势，也倒逼我们提高商品周转，谁也不知道明天这个产品会不会降价。”张云根坦言。

经营更灵活 消费更贴心

“今年，我们的旗舰店（现有门店类型，面积200―300m2）只打算开10家。选址太难了。”张云根说，在“金角银边烂肚肠”的选址原则中，果多美坚持金角，银边都甚少考虑。“水果作为刚需高频商品，必须在人流较大交通便利的地方。”

除了地理位置，果多美对物业形态和人流量也有非常苛刻的要求。“18米宽的门头、9米宽的深度、日均1万的人流量……缺一个都不行。”张云根透露：“我们就是要保证每一家门店都能盈利，并迅速抢占周边市场。”

这或许也解释了果多美至今在北京只有42家门店的原因。毕竟，符合这样条件的商铺确实不多。

既然旗舰店位置不好选，果多美今年将重点开拓其他更小型的业态――100m2左右的精品店和20平方米左右的迷你店。

在业界看来，这或许是张云根对果多美进行流程再造的一个亮点。“最近几个月我一直在做组织架构梳理，使其更加体系化、标准化，为未来的新业态和更大规模的产品流通打下基础。”张云根说。

先后任职沃尔玛、华润、全时便利等企业的张云根，深谙零售快速流通、多业态协同和零售标准化的意义。据张云根介绍，精品店和迷你店就是对果多美旗舰店的另一种复制，其目标人群与旗舰店一样，不过在选址上更加灵活，更加贴近消费者，例如社区、写字楼等。此外，在零售移动化、智能化无人化上果多美也将做出更多尝试。

当下，果多美的手机客户端已经在去年10月上线。同时，在门店、手机客户端、微信公众号等输入手机号码就能注册成会员并消费。

张云根直言道，过去我们凭借会员卡做身份识别和营销推广。当下，手机号码完全可以作为身份识别工具，这一点电商、银行可以做，我们当然也可以做。这带给消费者的体验也是完全不同的。“未来随着人力成本的上涨，消费者越来越‘懒’，移动化、智能化和无人化必然是大趋势。”

利益共享 责任共担

事物总有两面性，果多美同样如此。常常有消费者抱怨果多美排队太久、不让挑选、不让品尝……

对此，张云根解释说，“正是因为我们对于我们的产品有信心，才能让消费者不需要品尝和挑选，就能放心买到优质产品，这是我们与顾客之间的一种信任，也减少了产品损耗，降低了价格。”同时，不让挑选保证每一个消费者都能买到最新鲜的水果，而不是别人挑剩下的。

至于排队问题，张云根坦言，“一个旗舰店最多已经开了8个收银台，配了30多人，根本没办法再增加新的收银台和人手了。”

那就只能增设更多的网点，因此，果多美即将推出的精品店和迷你店将发挥出重大作用。在张云根的主导下，果多美今年将开放加盟，“用加盟做加法，进一步提高产品销量，也使得果多美的网点深入到城市的各个毛细血管。”

不过想要成为果多美的加盟商并不容易，目前还处于加盟预约申请阶段，果多美将对申请人的资质进行严格审核，“我们是以事业伙伴的标准在做加盟，而不是简单地卖品牌、卖商品。只有这样才能保证品牌和盈利的持续成长性。从目前来看，申请人已经超过50人，且学历普遍在专科、本科以上。”张云根透露，当然，果多美也会在选址、商品供应、品牌等多方面做出支持。

对外开放加盟，追求合作共赢。对内，果多美早在几年前就开始在试行合伙人制，通过利益共享，责任共担，让店长、采购等中层管理人员都成为果多美公司的一部分，而不仅仅是简单的雇佣关系。

果多美培养出一个真正合格的店长往往需要2年，一个优秀的核心中层管理人员也至少需要1年，这就促使果多美必须把他们留住。通过合伙人制可以很好地解决这个问题。张云根的计划是，通过多业态、多渠道协同，快速扩张，使果多美的单个城市规模突破20亿，形成标准化的城市复制模型，快速走向全国。