社会关系一外贸业务互镶:理论模型与实证研究

本文探讨私营外贸企业的外贸业务与其社会关系网络相互镶嵌问题。根据社会关系网络的相关理论，本文建立了4个假设，提出了“社会关系一外贸业务互镶模型”，并利用调查问卷所获统计数据以及线性模型和相关系数、偏相关系数等手段对4个假设分别进行初步验证，以期从一个不同的视角展开对我国国际贸易领域的私营企业的研究。

关键词：私营外贸企业；社会关系网；社会关系一外贸业务互动模型；假设验证

中图分类号：F069.9 文献标识码：A 文章编号：1003―5656(2009)11―0037―10

用社会关系网络理论研究我国私营企业所获得的基本结论是，私营企业由于社会资源有限、社会资本不足，往往非常重视社会关系的构建与利用，以期获得更多的社会资本来经营企业。虽然用社会关系理论分析中国私营企业已经蔚成风气，并且经济学、管理学已经在这一方面与经济社会学开始了对话，但却未在国际贸易学界得到响应。我国的主流贸易学者在研究国际贸易问题时，仍然满足于比较优势的精致逻辑，乐此不疲地证明着以比较优势安排，在完全自由贸易的格局下，可以获得最高的经济效率。这种低度社会化的研究传统所表现出的解释力局限越来越明显。要更加切合实际地、更有说服力地解释包括私营企业在内的我国企业的国际贸易行为，运用新的理论工具已经十分必要。本文尝试利用社会关系网络理论，以问卷调查所获的数据，运用相关数理工具，在验证本文建立的4个假设的基础上，检测本文提出的“社会关系一外贸业务互镶模型”的有效性，以期从一个新的视角展开对我国国际贸易领域的私营企业的研究。

一、理论综述与研究框架

(一)理论综述

社会关系网络被网络研究者界定为一群特定的个人之间的一组独特的联系，可以形式化为由多个点(社会行动者)与各个点之间的连线(行动者之间的关系)组成的集合，代表着正式性较弱的社会结构。我国台湾的社会学者，更是直接将社会关系网络本土化为“人脉”或“人际关系”。据此，本文定义的社会关系网络是指个体在社会行动中基于工具性目的而构建、利用与维护的人与人之间的相互关系的模式，与社会关系或人际关系概念同义。出于行文方便，两个概念在本文中互换使刚。

从20世纪90年代以来，社会网络理论在美国社会学与管理学领域俱为显学。在社会网络分析者的眼中，整个社会无非是由相互交错或平行的网络所构成的大系统。社会网络理论从社会关系或人际关系的网络结构出发，为解释复杂的社会现象提供了一个结构主义的微观基础，换句话说，就是通过具体的社会关系结构来认识人的社会行为。

社会关系网络理论研究的一个重要领域是经济生活。马克・格兰诺维特认为，古典与新古典经济学家把生产、分配与消费行为视之为不受社会关系与社会结构制约的孤立的、低度社会化的人类行为的假设，并不切合实际。大量的证据显示，商业关系和社会关系密不可分。网络分析者所代表的经济社会学的基本主张是经济行为镶嵌在社会关系之中，经济决策不是理性个人在孤立的环境中做出来的，而是在动态的人际互动中完成的。他们目的性的行动企图实际上是嵌在真实的、正在运作的社会关系系统中的。因此，任何经济活动绝对不能只是单纯地化约为商品交换活动，而是必须同时将其所处的环境因素考虑进来。

社会网络理论认为，构建社会网络的理由可以是为获取社会资源以取得经济利益。在关系网络的不同部分有着不同的利益连接节点，嵌入在这些节点中的资源就是社会资本。通过连接网络中的节点，就直接或间接地为行动者提供了接近社会网络中的其他节点(行动者)的机会，为他们获得需要的社会资本提供了途径。从这个意义上讲，社会网络就是社会资本，一个个体的网络越宽广，其包含的社会资本越大。因此，人们构建社会网络的一个主要目的，就是为了获取必需的社会资本。

根据本文的研究需要，有必要特别注意社会网络理论视阈中的市场观。White等指出，市场是从社会关系网络和从社会关系发展而来的，市场秩序实际上是生产经营者网络内部相互交往产生的暗示、信任和规则的反应。Burt也认为，经济活动在运行过程中会形成一个产品交易之外的社会市场，成员在此网络结构中发展相互关系，并且交换或分享与组织有关的信息。格兰诺维特的研究证明，商业关系和社会关系密不可分，经济交换往往发生于相识者之间，而不是发生于完全陌生的人们中间。经由这个过程，交易活动在人际关系与经济关系叠加的社会关系中扎下根，同时培育出了信任。基于这种信任，在实际操作中，人们并不完全是在完全自由竞争的公开市场上寻找交易伙伴，而可能更情愿选择与自己有良好情感关系或血缘关系的人进行生意往来，将他们当作长期缔约的合作者。

本文认为，企业间的上述社会关系，基本上属于经济社会学家们指涉的强关系。格兰诺维特强调，强关系来自关系建立的时间久长、投入关系的情感多、相互间亲密无间(相互信任)并讲求互惠回报的综合作用。强关系结成紧密的网络。Kcrackhardtl则将强关系描述成经常互动的、持久的和充满情感的关系，同时Rowley、Kcrackhardt和Behrens还认为强关系的建立，与合作伙伴之间的高频率互动，以及他们将资源专注于关系的投入程度有关。强关系可以给合作伙伴带来两个十分重要的益处：一是合作者之间交换高质量的信息以及心照不宣的了解(tacit knowledge)，在发展强关系的过程中，合作伙伴对相互的企业组织有了更深层次的理解，形成关系性信任，进而变得相互依赖二是强关系还可发挥社会控制的机制，规制合作伙伴的行为。拥有这种战略性的强关系联系的企业，能够有效利用外部资源、共担风险与成本，并在技能上实现互补。更明显的是，强关系由于着眼于长期利益，能够促进互惠与相互回报。因此，合作伙伴之间会倾向于放弃眼前短期利益，对合作出现的分歧也只是提出意见，而不会选择退出，更可能的是建立起共同解决问题的安排。也就是说，建立在长期合作互动基础上的强关系，会形成关系性信任和互利与回报的规则。与Powell的强关系网络可以形成单独的和特殊的组织形式的断言相似，Uzzi将这种植根于信任之上的控制机制称作为嵌入的逻辑结果，是内聚的／强力的纽带的产物。同样的，Kale、Singh和Perlmutter也发现，立足于信任之上的关系型资本与组织联盟的学习之间，存在正向的关系。

综上所述，社会网络理论将企业的交易活动与社会关系相重叠，即业务关系嵌入社会关系网络之中，因而企业的经营决策不光是一种理性选择，而且还受社会关系、社会结构的位置、甚至受个人情感乃至血缘关系的制约，显著地区别了纯粹的经济学模型所预测的情况，从而清楚地反映与还原了企业的实际市场操作。

根据以上理论，本文认为，我国私营国际贸易企业固然在业务市场与业务对象上，确有不同于主要在国内进行竞争的那些企业的一些特点，但仍无法抹杀一个基本事实，即私营国际贸易企业毕竟植根于中国文化的环境中，不可能特立独行于讲究社会人脉的趋势之外。换言之，如果社会关系网络是其他私

营企业经营管理的基本机制的话，那么，它同样可能是私营国际贸易企业经营涉外业务的基本纽带。简而言之，由于国际贸易业务具有地理遥远与跨越国界这类障碍，风险远远大于在国内开展业务，因此，它不仅不排斥社会关系的介入，更要依赖以信任为内核的强关系的中介。根据这样的认识，考虑到国际贸易业务的特点，本文以强关系在私营企业国际贸易业务中的作用为中心点，提出以下研究假设并建立了相应的理论模型。

(二)假设、理论模型与研究方法

1　假设

假设1：私营外贸企业高管们十分认可社会关系的重要作用，积极营建和维护人际关系，形成了一个范围广、互动频率高且成员社会地位较高的关系网络。

假设2：企业的贸易业务镶嵌在贸易企业之间的人际关系之中，强关系在业务经营中发挥关键的作用，简而言之，强关系即为市场。

假设3：国际贸易业务订立的合同不是对人际关系的替代，而是人际关系的一种正式制度保证；进一步的推论是贸易双方关系好则合同的重要性小，反之则大，即贸易合同的重要性与人际关系紧密度负相关。

假设4：贸易的风险与双方人际关系紧密度反向相关，换言之，双方人际关系好则贸易风险低，反之则高。

2　理论模型

根据前面4个假设，我们建立了“社会关系一贸易业务”互镶模型如图1。

假定甲乙两国的国际贸易公司(B1与B2)结成了贸易业务关系，它们之间的贸易业务量用V(曲线vj=v(s))表示；出于简便，假设业务流向总是从出口B1向进口B2流动，用图中连接B1与B2的弧线表示；中央竖轴表示贸易合同c，上端为合同的重要性弱，下端为强；底部横轴表示人际关系，向外为强，向内为弱；横轴以上的三条横线，代表连接双方的人际关系与业务关系的强弱类型或层次；图中虚线曲线C=C(Si)，i＝1，2，3，表示国际贸易业务的风险与人际关系的关系，低点为风险强，高点为风险弱。

在这个模型中，需要对处于核心位置的业务关系与人际关系互为镶嵌而形成的三个强弱层次的关系类型加以定义：(1)情感性业务关系，这即本文所指的强关系类型。它既可是建立在血缘、亲缘等特别连带基础之上的关系，也可为双方虽无血缘亲缘关系，但在长期、稳定的业务往来中，达到了高度的互利互惠程度，甚至双方的高管或业务人员，还因此结成了朋友，建立了融洽的、有私人情感的等同于一个利益共同体的关系；(2)工具性业务关系，这属于弱关系层次，通常指的是业务双方仅有商业联系，无朋友情感的那种业务关系，可以归人是“熟人但非朋友”的范畴；(3)偶然性业务关系，这是最低层次的关系，通常指的是那种仅有过一、二次偶然的业务交道的关系，基本上归人“生人”的范畴。本文的这种定义有着理论依据。黄光国把人际关系分成了三种类型，分别是情感性关系、混合性关系和工具性关系。情感性关系是长久而稳定的社会关系，达到了可以满足互动双方的情感需求的程度。与之相对的是工具性关系，即个人和他人建立的关系，无非是要达到某种目的的工具与手段，因而这种关系基本上是短暂和不稳定的。介于两者之间的是混合性关系，按照黄氏的说法，这种关系也是比较持久的，但需要“礼尚往来”维护其持续性。本文划分的三种关系类型，是对黄光国的研究成果的综合借鉴与改造。

3　研究方法和数据来源

本文的研究前提是必须证明私营外贸企业的高管们拥有社会关系网络，而证明基于这种网络的关系所发挥的作用则是充要条件。由于这种关系网络是由每一个被研究者为中心延伸出去建立的，因此我们依据个体中心社会网络的分析方法“提名生成法”(Name-generator)编制了《私营贸易企业社会关系调查》的调查问卷来获取研究所需的数据。提名生成法可让每个被访者提供自己的社会网络成员的相关信息，故成为研究个体社会网络常用的方法。提名生成法会使被研究者提出与自己关系较强的社会关系，恰好与本研究的重点相吻合，因此适当。我们首先在2006年11月的欧洽会上向参会的中方企业发放了250份问卷，随后，向有关私营企业发放了250份调查问卷，共收回350份问卷，去除各种不合格问卷，得到133份有效问卷。我们设定可作为研究对象的私营企业的外贸业务量必须占其业务总量的5％以上，低于这个标准则排除在我们的研究范围之外。

二、验证假设

(一)假设1的统计数据验证

对假设1的验证分成3个方面：一是直接询问被调查对象对社会关系的看法；二是了解他们参加各种涉外业务展会的目的；三是被调查企业高管的社会关系网络构成。

1　被调查企业高管对社会关系的看法。从表1可知，98％以上的企业高管认可良好的社会关系对企业的生存发展非常重要或重要，93％以上的企业高管表示社会关系对开展国际贸易业务非常重要或重要，同时有近90％的企业高管表示与国外企业的高管建立私交对企业开展贸易业务非常重要或重要。由此可断定绝大多数企业高管认可社会关系的重要性。

2　被调查企业高管参加各种涉外业务展会的目的。被调查企业高管参加欧洽会、广交会以及其他形式的涉外展会的目的与上述态度量表表明的态度一致。涉外展会本是一种典型的市场机制，但在这些企业高管看来，仅去了解商情不是目的(3％)，建立一般业务关系也不是参会的全部意图(8.27％)，更反对只为做一笔买卖去参会(0％)，而建立长期、稳定和融洽的业务关系才是根本目的(88.72％)。这说明，企业高管已经将这类正式交易机制化为“拉关系”的平台。

3　被调查企业高管的社会关系网络构成。我们把社会关系网络操作化为网络规模、交往频率、网络差异和网顶高度4个变量，以考察被调查企业高管的社会关系网络构成。

(1)网络规模。网络规模被定义为与企业负责人密切交往的人员数量。从表3可知，与被调查企业的高管们交往密切的人员数量，主要集中在40至100人这个区间。表中数据清楚地表明，这些企业高管确有其各自的“圈子”，他们置身于各自的社会网络之中。

(2)交往频率。交往频率是指与交往对象直接见面、打电话、发邮件、寄信函等各种交流方式在一个月的次数。表4数据证明了这些被调查对象不仅生活在各自的“圈子”里，而且与网络成员有频繁的联系与互动。

(3)网络差异。我们以企业高管的主要交往对象的不同职业定义网络差异，意在检测他们的“圈子”的社会范围。从表5可知，被调查的企业高管的交往对象的职业分布较广，即他们的“圈子大、门路广”。

(4)网顶高度。网顶高度被视之为密切交往对象在各个行业的管理职务上的高低分布及其职业声望状况。我们以陆学艺的“十大阶层”为基础，结合李春玲测量的81种职业，挑选出从党政领导至普通工人的30种常见职业职务列表供被调查企业高管选择，整理成表6数据。从表中可知，占90％以上的企业高管都与党政官员、特权或重要职能部门的人士有着密切联系。至于与其他企业家和律师、会计师等

专业人士的密切交往比例更达100％。我们还发现不少企业高管与宗教人士有来往。我们从以上数据获得的推论是，企业高管们“往来无百丁”，他们的社会关系网络的网很高。

通过以上统计描述，可见被调查企业高管十分认可社会关系或人际关系对企业以及外贸业务的重要作用，在实践中着力营建与维护有着广泛职业背景和较高社会地位的关系网络，可以说假设I具有社会事实的基础。

(二)验证假说2

1　统计数据验证。我们以“大单业务”和“赚钱业务”这两个指标来验证“强关系即为市场”的假设2。企业如何处理这两种业务，能有效检验企业之间的关系强度。由表7可以看出，公司的“大单业务”和“赚钱业务”主要来自关系最好和较好的公司，作为回报，也将这两类业务交给关系最好或较好的公司，与无关系的公司基本上无这种业务往来。这就是说，企业的市场存在于强关系之中。

2　线性模型验证。我们用回归模型对假设2进一步验证。以外贸企业间的业务量为因变量，以企业间关系的紧密度为自变量，建立线性回归模型(1)，结果如下：

由上述模型的回归结果可以看出，回归模型的常数项系数为0.732，回归系数(B)为0.765，标准化回归系数(Beta)为0.783，常数项和回归系数T检验的t统计量分别达到4.49与14.42，T检验的相应概率P均为0.00，由此可以认为回归系数有显著意义。尽管R2仅为0.61，但拟合优度仍可接受，由此可以发现外贸企业间的关系与其业务量有较强的正相关关系，且关系越紧密业务量越大。由此，强关系即为市场的假设成立。

(三)验证假设3

1　统计数据验证。合同在外贸业务中有着特别重要的作用。我们请被调查企业高管对其业务伙伴是否为完全的合同关系或人际关系、合同关系与人际并重、合同对双方关系的作用以及企业间关系紧密度与合同的重要性这4个选项进行选择，试图以此验证假设3。由表9可知，约71.4％的企业完全赞同企业关系应该是合同与人际关系并重，85.7％的企业完全赞同合同巩固了双方的良好关系。这一结果从一个侧面再次表明，外贸业务是镶嵌在人际关系之中的。

我们用企业关系紧密度与合同的重要性来进一步检测上述态度的真伪。有73.7％(98个)企业对“企业间关系越密，合同作用越小”予以肯定答复。反过来，“企业间关系越疏，合同作用越大”所得的统计结果也印证了这一点，有77.4％(103个)的企业表示完全赞同，没有企业反对这一说法。这一检测与上述态度没有出现大的偏差，可以认定贸易合同的重要性与企业间关系紧密度负相关的假设得到了支撑。

2　线性模型验证。为了进一步验证假设3，我们在回归模型(1)的基础上，新加入变量“合同的重要程度”，与“外贸企业间关系紧密程度”一起作为自变量来解释企业间业务量(因变量)的变化。

由回归结果可以看出，与回归模型(1)相比回归模型(2)的拟合优度有了较大提高，同时偏相关系数T检验的相应概率P均为0.00，由此可以认为回归系数有显著意义，回归模型(2)拟合较好。由于加入了合同的重要性这个新变量，回归模型的整体拟合优度有了显著提高，且其偏相关系数都为正(0.922和0.456)，因此可证明合同关系并未排除企业间的人际关系。

3　相关系数验证。我们再用相关系数验证在外贸业务中合同的重要性与关系层次负相关这一假设。从表ll可以看出，公司间关系的紧密程度与合同重要性的kendall相关系数是-0.377，概率p值为0.00，小于0.01；spearman相关系数为-0.434，概率p值为0.00，小于0.01。由此得出结论，在显著性水平为0，01的条件下，两种分析方法等级相关系数有显著意义，在贸易中企业问关系紧密程度与合同重要性存在负的相关关系，其相关系数大约为-0.4。

(四)验证假设4

1　统计数据验证。贸易实践表明，贸易风险多来自贸易争议，我们用贸易争议的处理难易程度来代指风险大小，即争议处理越容易，风险越小，反之为大。更重要的是，对贸易争议的处理态度与方式能够考验关系的强弱。争议处理一般有两个途径，一是通过法律解决，二是私下协商解决。为此设定4个难易程度。由表12第一列可以看出，随着公司间关系层次降低，协商解决交易争议的难度加大；反过来，随着关系强度的增高，选择打官司解决争议的比例大大降低。这充分说明，关系强度决定了争议双方取互谅互让的方式，也就化解了贸易的风险。

2　相关系数验证。我们进一步用相关系数检验贸易风险与双方关系层次的关系。表13显示，公司间关系的紧密程度与贸易风险kendall相关系数是-0.501，概率p值为0.00，小于0.0l；spearman相关系数为-0.552，概率p值为0.00，小于0.01。由此得出结论，在显著性水平为0.01的条件下，两种分析方法的等级相关系数都有显著意义，公司间关系的紧密程度与贸易风险存在负相关关系成立。

3　偏相关系数验证。考虑到贸易过程中合同的重要性与企业间关系层次反向相关可能存在“合同重要性”对“贸易风险”与“企业间关系层次”之间关系的干扰，有必要进行偏相关分析，经控制合同的重要性探讨贸易风险与企业间关系层次的相关性得出表14。由表可知，控制变量“合同重要性”后，贸易风险与企业间关系层次的相关关系仍大致为-0.55，相应概率p值为0，00，说明通过显著水平检验，可认为它们显著负相关。

三、研究结论

与不足

本文的4个假设得到初步验证。被调查企业高管不仅认可社会关系的重要性，而且在实践中着力建设与维护关系网络，特别是强关系即为私营外贸企业的市场、业务开展与双方人际关系强度保持一致的核心假设得到证实，证明本文提出的“社会关系一外贸业务互镶模型”成立。交易关系与人际关系相互镶嵌的理论假说，经由这一模型在国际贸易领域的私营企业的行为中得到较好地印证，从而较真实地还原了私营企业在外贸领域的实际操作状况。这一模型与运用社会关系理论对一般私营企业的研究所获得的结论相一致，说明社会关系理论对私营企业行为的确具有极高的解释力。

。

本研究的最主要不足在于未能直接证明社会关系与私营外贸企业利润的关系。这一话题过于敏感，难以从被调查企业处得到具体的利润数据。尽管本文使用的大单业务、赚钱业务本身隐含了利润获取，但社会关系与企业利润之间的相关性毕竟没有直接加以证明，这就不能不影响到本文的研究深度。因此，要明确两者关系，还有赖于本研究今后的继续努力。