舟山海洋食品营销问题探究

【摘要】对现在舟山海洋食品的营销环境进行分析，包括现状，营销环境中存在的问题，竞争分析，消费者分析，机会与威胁。并结合相关营销理论知识，制定营销策略，从目标市场策略、市场定位策略、品牌营销策略等方面研究并探索针对舟山海洋食品营销水平的对策建议。最后对实施相关营销策略提出建议，包括强化品牌意识，树立竞争观念等。

【关键词】海洋食品 市场营销 品牌意识

21世纪是海洋的世纪，属于海洋经济时代。为此，国务院高瞻远瞩于2011年2月6月正式批复成立浙江舟山群岛新区。浙江省拥有6486.24公里长的海岸线和3061个面积大于500平方米的海岛。舟山群岛是全国最大的群岛，海洋资源极为丰富。

舟山市港湾众多、航道纵横、水深浪平，是中国屈指可数的天然深水良港。但随着相关舟山海洋食品产业的崭露头角，其发展的困境也日益显现，包括行业竞争加剧，原材料价格不断上涨，人员流动频繁，食品监管日益完善，很多海洋食品行业的生存已经越来越困难，本文主要从营销方面对舟山海洋食品的进行讨论，为了更好的促进舟山当地的海洋食品的发展，采取必要的营销策略迫在眉睫。

一、舟山海洋食品营销问题的主要方面

（一）海洋食品的包装以及口味等陈旧，企业没有创新

不论是外地慕名而来的游客还是舟山本地居民，他们都有寻求新鲜产品的消费意识，市场需求是各式各样的，并不断在发生改变。企业必须在消费者和市场产生腻味之前进行创新，去开发新的、健康的或者是有益的产品。现在舟山出售海洋食品的企业，在包装上基本都采用袋装的塑料包装或者是罐头包装，而袋装的塑料包装无法重复利用，不可降解。罐头包装也不便于携带，并且对消费者的手力有一定的要求，如果开罐不当还可能被罐头的包装侧面划伤手臂。从口味上来说，基本上的海洋食品都具有一定的腥味，这比较适合本地的居民食用，但是有些不适宜食用重口味食品的外地游客会无法接受。

（二）销售渠道不够广泛，墨守成规，抗风险差

现代经济社会下，社会的主流消费市场都是由多种渠道相关联而成，一件商品可以在商场、便利店、专柜或者是路边出售，形成了多种层次的布局。但是由于舟山海洋食品消费习惯的边缘化和渠道狭窄，产品单一，市场单一，决定了它接触面不广的现状。许多企业大多已自身利益为主要标准，忽略了经销商的利益，从而导致了渠道销售不顺畅，商品销售受阻碍。

（三）品牌意识单薄

品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知，是一种信任。它是企业产品的标志，代表了企业的形象。拥有一个知名的品牌，是能够在竞争激烈的市场下站稳脚跟的一个重要保障。因此企业需要在保证自身产品质量的前提下，在企业品牌上下功夫。虽然舟山已有一些被本地人熟知的品牌，例如：“明珠”“海力生”“兴业”，但是总体上不论在国际还是国内市场上，此些品牌的名气还不够。

（四）食品安全存在隐患

近几年在周边捕捞的海洋食品受环境影响，其所含的营养在逐渐减少，一些理性消费者对海洋食品的质量产生了质疑。在养殖环节，靠人工养殖的海洋食品由于企业对短期利润的追逐而忽视安全问题。其次就是加工环节，因为初级海洋食品往往需要再加工，不良摊贩和老百姓错误的饮食习惯都会给海洋食品的食用安全带来隐患。

二、舟山海洋食品当前的营销环境分析

（一）宏观环境分析

（1）政策环境。2011年6月，国务院批准设立浙江舟山群岛新区，明确提出舟山群岛新区建设要积极探索海洋经济科学发展新路径，着力打造海洋海岛综合保护开发新模式，不断创新陆海统筹协调新机制。而浙江省内也围绕省委建设“平安浙江”、“开发蓝色国土”和“建设海洋经济大省”等重大战略部署。在此环境下，舟山海洋食品必定会以精深加工、高值化加工及副产物综合利用为重点，来大力发展了渔港经济，推动当地海洋食品企业。发展势头良好。

（2）自然环境分析。舟山区位优势独特，港口条件优越，海洋资源丰富，产业基础较好，是中国最大的海水产品生产、加工、销售基地，素有“东海鱼仓”和“中国渔都”之称，是中国屈指可数的天然深水良港，得天独厚的条件为舟山本地海洋食品企业提供了丰富的原材料。

（二）微观环境分析

（1）供应商：供应商是指对企业进行生产所需而提供特定的原材料、辅助材料、设备、能源、劳务、资金等资源的供货单位。舟山本是靠海，生产海洋食品的企业供应商大多都来自于靠海渔船或者渔民，在长期你来我往贸易中，也是逐渐的发展到了一定规模，所以供应商基本稳定。

（2）顾客：顾客是指使用进入消费领域的最终产品或劳务的消费者和生产者，也是企业营销活动的最终目标市场。舟山因为地理位置优越，所以本地的海洋食品久负盛名，每年都有大量的海洋食品远销外市乃、省外甚至国外，许多外地游客还有亲自来舟山购买海洋食品，所以顾客可谓是应接不暇。

（3）竞争者：竞争是商品经济的必然现象，任何企业在目标市场进行营销活动时，不可避免地会遇到竞争对手的挑战。舟山海洋食品企业的竞争者不止有本地的同行还有海外的同行。本地的竞争主要来自于价格以及规模，例如“明珠”“兴业”这类的就比其他一些小牌子竞争优势明显，而随着销售量的增加，“明珠”等品牌也能适当降低成本来或许消费者的青睐。海外同行的竞争主要来自于不同的营销方式、营销理念和加工技术，可能有些海外的同行营销方式营销理念更加前卫，加工技术更加超前。在竞争者方面来说，舟山海洋食品的竞争压力还比较大。

三、舟山海洋食品营销策略建议

（一）增强企业创新能力

开拓以及创新意识是企业更好更长远发展的核心。企业积极进行创新也是促进海洋食品健康快速发展的必要条件。比如文化创新会令企业既保留了传统海洋文化，又加入时尚现代的休闲文化元素，新老结合会让海味零食更受年轻人喜爱。再比如工艺创新可以使传统海洋食品更容易被消费者食用和携带，从而让消费者更能接受海洋食品。尽量做到“人无我有，人有我优，人优我新，人新我奇”。

（二）拓宽分销渠道

很多舟山本地生产海洋产品的企业的分销渠道比较狭隘，可能只在便利店或者是舟山海鲜城销售，种类不多、名气不足、无法满足消费需求，销量不大，没有利润空间，从而导致中间商不愿进货以此有了一个恶性循环。但其实企业还可以直营专卖店为特色的集物流与销售于一体的专有渠道，与超市和批发市场相呼，以企业品牌命名，应若有中间商愿意加入便可以获得相关优惠政策。或者在电视上，报纸和在公交车站投放广告。另外，在淘宝或者天猫出售也是营销的一个好办法。

（三）建立企业品牌意识

“愚笨的商人卖产品，聪明的商人卖牌子”，这句话告诉我们的深刻哲理是聪明的商人不应该为了一时的利益而把自己的产品定位在投机上面，那只是暂时的，而应该正确定位，树立属于自己的品牌。通过产品的创新满足市场的需求，提高竞争力，同时也给自己的产品一个准确的定位。

或许有人拜读过美国营销大师里斯和特劳特的《定位》，里面的理论也从一定方面解释了品牌营销的重要性，它对一个企业产品的作用和影响是不可估量的。而扩大舟山海洋产品的销路，企业必须从品牌上认真作业，不仅要有品牌远景，用质量、信誉感动顾客，还应大胆的探索、实践、勇于创新，把诚信经营放在企业的首位，潜心打造企业核心产品。

（四）进行无公害海洋食品发展

进行无公害海洋食品发展将是海洋食品发展的主流方向。必须要做好全程质量监控，把握好亲本-苗种-成鱼-捕捞-加工-流通的各个环节。运用多样的现代高新技术方法，尽可能地保留海洋生物的天然特性和营养成分，研究开发出高技术含量、高功能、高效益的海洋食品新品种。大力发展海洋功能食品以及可以为人类提供营养价值高且具有保健功能的食品，这样既可以提高资源的利用率，又可以充分利用海洋食品资源造福人类。

四、结束语

靠山吃山，靠海吃海。渔业不但是舟山的重要产业，海洋食品更是舟山的支柱型产品，并且海洋食品作为海洋经济的重要组成部分已经成为拉动沿海地区经济增长的重要产业，发展海洋食品更是建设海洋强国的重要关键。海洋产品虽然是传统产品，甚至有些属于区域特产，但是随着消费者对海产品价值的认识和企业的努力，海洋产品的前景必然光明；对企业来讲，在一个行业处于崛起状态时任何企业都有机会引领行业发展，对市场反应迅速、善于整合资源的企业一定要抓住行业机会成就品牌，成为行业的功臣。