杉杉品牌战略谋变

风格突变定义“中国风度先生”

新品会上，让杉杉服装加盟商眼前一亮的，并不是炫目的3D影像技术，恰恰是产品风格定位的焕然新生――以商务精英为主要代表的“风度先生”，成为杉杉细分、塑造目标消费群体的“美好新期待”。

新的战略企划案中，杉杉服装的新掌舵人骆叶飞对“中国风度先生”的修炼指南给予了更为细致的描述：“他们是智者，以智慧参悟生命，用心灵感受自然和谐之美。他们是斗士，锐意进取，从容应对挑战，为梦想奋斗不止。他们是温柔真丈夫，知拼搏，更珍惜生活的至情真意。他们是社会正能量，用自己的行为准则让风度得以长久流传。”

杉杉服装品牌设计总监杨勇将这一群体理解为“不是泛泛的金领，而是关注生态和谐的绿领”。基于这一群体的心理诉求，杉杉2014春夏新品的设计风格有了更加大胆、细分的创新。

“都市中的自然态”与“非正式的正式”成为春夏系列的设计主题。高级的鸽子灰，带有电子感的克莱茵蓝，充盈着浓稠、丰韵的葡萄浆果味的酒红色，航海风格的海蓝色，清亮的松石绿……这些色彩的调配与组合令以往看上去波澜不惊的杉杉服装变得更“潮”了。

材质上，呼应杉杉品牌起源的绿色植物基因，羊绒、羊毛、棉毛麻、竹纤维、大豆纤维等天然纤维以及可再生、可回收的绿色环保面料被大量采用，无污染的绿色生产技术、有机染色法在面料的采购与成衣制作过程中得以强调。

战略聚焦 更“潮”的杉杉西服

一群身着鸽灰色西服、头戴礼帽、打着雨伞的帅气男模颇有气场地迎面走来。这个谢幕场景蕴藏着一个信号：杉杉西服不会满足于成为集体怀旧意念的一枚标签，它一样要凭借“与时俱进”的风格，成为现代都市商务精英衣柜里的座上客。

品牌要想进入消费者的心智模式，凸显某一个单品开发能力不可复制的优势，不失为一张主打的“王牌”。与此同时，将杉杉西服定位为杉杉品牌的战略品类，具有现实而又丰富的资源禀赋。

多年来，尽管在供应链合作过程中，不乏遇到许多可供合作的优秀西服制造商，但杉杉依然对主要的西服核心产品线亲力亲为。这不仅仅是因为1997年杉杉西服年销售收入就已经达到20亿元，而恰恰在于，在“针、线、剪刀、熨斗、顶针、直尺”之间，西服品类已经沉淀为杉杉骨子里的一种娴熟、练达的气质。

从这一季的西服新品来看，围绕“西服裁剪艺术大师”的角色塑造，杉杉表现出非常清晰大胆的设计思路。以流行的商务着装理念“非正式的正式”作为概念主打，这季新品除了传统的纯羊毛面料，还有毛丝面料、毛麻面料和有骨感的毛棉面料，在花型上采用复古的苏格兰、千鸟格纹、素色提花、条纹和泡泡纱风格为主。

与此同时，杨勇将“无垫肩无胸衬半里西服工艺”注入了这一季西服品类的设计。因为取消了胸绒，所以这种工艺对胸衬及其他辅料的性能要求更高，是目前国际上比较流行的一种西服产品，称得上是杉杉西服对国际“零时差”生活方式的细致揣摩，更需要扎实的缝制技术作为系统支撑。

渠道优化 务实策略护航

理顺了产品结构与风格定位，杉杉将一颗关键的棋子布局在加盟商渠道的深化、优化上。

围绕“品牌、商与消费者”的“三赢”目标，杉杉将不断推进有效的销售激励政策，在优化中完成渠道的有序扩张，完善零售运营体系，建立零售支持与培训机制。

一是针对全新的市场渠道规划、配套、出台新营销政策，包括加大开店支持、装修支持、返利支持与培训支持力度等，这对刺激加盟商的信心，提升营销渠道的运营质量，具有非常实际的正向驱动作用。

二是提升产品性价比，合理制定供货价。此举在原材料、劳动力要素成本“涨声一片”的服装业界多少显得有些另类。对此，杉杉的考虑是，不能以牺牲产品品质的行为来保持赢利空间，那样将丢失消费者的信任。同样，不能以抬高订货价格的方式来保持赢利空间，那样会丢失商的忠诚。

三是优化市场布局，重点突破标杆市场。秉承“以零售为导向，以行动促实效”的理念，自今年6月开始，骆叶飞带领杉杉营销团队开展了“全国千店巡访”，对全国市场进行了扫描，巡访了解全国市场的竞争生态情况，制定细分的市场竞争策略与渠道规划方案。“新风度、大未来”――杉杉新品会上的大背板上，咖金色的字体，低调之间暗涌着势如破竹、志在必得的杉杉愿景。总在风口浪尖之上的杉杉，又将给业界带来怎样的改变？