“银证通”叫停不是坏事

被证监会叫停的“银证通”和取代者“银证转账”业务的区别，只是增加了投资者必须在证券公司进行登记的这一环节，变化折射出的是银行和券商对客户资源的争夺。在中国股市走出多年阴霾的背景下，券商如何加强渠道建设，被提上议事日程。

在证监会的授意下，见证股市跌宕起伏八年之久的银证通退出了历史舞台。

八年前银证通的诞生，引入了一种有效、迅速、直接的证券销售渠道，为券商增加了客户、利润，节省了营销方面的投入，也使得银行的短期储蓄业务陡然增加。

互惠互利的格局未能延续，在金融机构纷纷增加理财产品、股市低迷的情况下，券商当初的合作初衷已经有了改变。证券业普遍的观点是，银证通分食了他们的利润，并掌握客户的一手资料，这对他们未来的营销工作将产生威胁。

在股市行情转暖，政策叫停银证通的助力下，券商在渠道上开始摩拳擦掌。

银证通模式终结

“现在加班的时间比平时多了，主要工作是围绕如何做好营销、制定营销计划及寻求新的营销模式来做。银证通叫停，我们要主动抓住这个机会。”一位证券公司的客户经理在抱怨加班多的情况下，也略带兴奋。市场规则的变动给他们带来了积极的影响，各家证券公司的营销攻势明显超过以往。

所谓银证通，是商业银行与证券公司合作推出的一项中间业务，通过双方电脑网络的相互连接，客户无需到证券公司开立保证金账户，而直接利用其银行卡账户上的资金，通过银行和证券公司的相关渠道进行证券交易委托和查询。

1998年4月银证通业务开展初期，被双方视为这是一种有效的营销手段和合作模式，是一项颇具影响力的金融创新，它使券商寻找到有效的客户终端，银行拥有了与证券市场的连接通路，更为投资者提供了一种安全、快捷、实惠的投资于证券市场的渠道。

8年之后，即2006年4月初，证监会下发的《关于落实〈证券法〉规范证券公司证券经纪业务有关行为的通知》中明确要求：“证券公司必须以自己独立的交易系统为投资者提供完整的证券交易委托申报业务流程，不得通过或借助其他机构的业务系统为投资者提供证券交易委托申报；证券公司必须完整履行资金清算交收责任，不得委托其他机构完成全部或部分资金清算交收等条款”，此通知矛头直指银证通。

6月，深圳率先叫停银证通，紧接着其他地方的银证通也纷纷被叫停。这一事件，银行券商一忧一喜，所持态度迥然不同。

中国农业银行相关人士告诉《成功营销》记者，银证通的推出为投资者提供了便利、安全、快捷的通道，避免了券商挪用客户保证金，在一定程度上银行为券商输送了很多客户，尤其是在股市持续低迷的情况下，起到了很好的证券营销作用。银行为客户提供直接买卖股票的同时也增加了中间业务收入。为支持这一系统的开发，很多银行投入了大量的人力、物力，但没想到被证监会叫停。

多数证券公司却对叫停银证通持赞成态度。他们认为，投资者进入股市进行股票交易，本属于证券业务，证券公司理应处于主导地位。但目前的银证通业务，整个过程完全由银行端发起，客户的资料和资金都由银行控制，实质上是银行通过单方面渗透，在业务上对证券公司的深层次挤压，长此下去不利于证券业的健康发展。

银行、证券打造新的渠道营销

“银证合作未来发展的方向应当是一种相互渗透的局面，建立一种增值服务的新模式，实现客户资源的共享。银行通过券商更好地为客户提供各种理财服务，而券商则通过银行真正建立起自身金融产品的营销平台。证券公司应当密切注意政策变化，紧随政策进行金融创新，拓展产品线，以满足客户需求。”科技证券研究所执行总经理陈文卫如是说。

银证通的终结，并不是彻底堵死银行、证券之间的合作模式。一位证券公司的负责人表示，证监会叫停银证通，是对证券公司的合理保护，通过建立起新的银证转账的第三方存管模式，证券公司将改变仅仅为银行提供通路的局面，实现以自身为主导，通过银行展开真正意义上的渠道营销。

银证转账将成为银行与券商间新的合作模式，这几成定局。这种模式和银证通的区别在于：银证转账模式要求投资者需先到证券公司营业部开户，再到银行开设个人结算账户，方可进行多种方式的股票交易和查询，实现资金在银行和证券公司之间的自由划转。

稍加甄别可以发现，较之银证通，投资者进行银证转账业务只是多了一个环节，即到证券公司营业部开户。掌握客户是拥有客户的前提条件，对券商来说，这一环节至关重要，显然是证券公司为获取更多的客户资源而采取的一种强制举动，是为目标营销做前期铺垫，为券商在与银证合作中处于主导地位提供保证。

广发证券分管经纪业务的总裁助理赵桂萍认为，叫停银证通之后，券商应以更高的角度、更宏观的视野去寻找这种客户终端。银证通在8年的时间里为券商培养了大量优秀的营销人才，叫停银证通实际上只是营销模式的变化，进入后银证通时代，各证券公司应该把这种营销思路进行拓展，以更高的角度、更广阔的视野去寻找客户的终端。

渤海证券济南营业部经理吕兆海认为，银证转账对证券营销是有利的。首先是能掌握客户的情况，其次是可以有针对性或一对一地进行直接营销，这对保持和客户的关系是极为重要的。而在此之前客户的详细资料只能由银行保存，券商相对来说是处于不利地位的。

银、证双方新的合作模式得到了一致的认可。招商银行负责银证通业务的相关人士认为，银证通运行了8年，如果被叫停而没有新的模式取代是不太可能的，新的模式是在双方利益有保证又能相互合作的基础上推出来的，相信能得到市场的认可。

上海交通大学安泰经济与管理学院副教授余颖认为，证监会目前叫停银证通是一个合理的举措。以银证转账取代银证通，意味着证券公司营销手段的改变和营销环境的好转，有利于证券公司扩大业务面和吸引更多客户。

面临利好证券营销突围

这是一个好的时机。首先是证券市场止跌回升，激发了投资者的信心。其次，银证通的叫停给券商很好的释放机会，很多公司在证券营销方面开始强攻，这是一个营销的绝好时机，也是一次突围。

据最保守的测算显示，在短短几年时间里，银证通客户资产规模已达到了500亿元，占券商经纪业务总量的10%。比较乐观的估计是，银证通存量接近1000亿元。银证通的叫停，意味着500～1000亿元的市场将重新洗牌。

券商的营销功夫做足，可能的变化是在千亿银证通市场上获得一定的份额。一直为生存、效益担忧自己命运的券商，是不会轻易让机会从手中溜走的。来自证券营业厅的消息说，银证通叫停之后，各券商之间的营销战事升级。一些券商营销人员甚至到其它营业厅当“卧底”，以期拉拢新老客户的加盟。

市场规则的变化对券商的生存方式产生了重要的影响。上海浦发银行研究部金融风险管理师李松涛在接受《成功营销》记者采访时语中要害。他表示，证券公司在应对银证通叫停一事时，不应当仅仅是沉浸在自身利益受到保护和营销环境改善的喜悦中，而应当尝试解读证监会此举所传达的风险控管的深层信号。证券业群雄混战的时代即将结束，营销环境越来越规范，真正的赢家将会是懂得如何依法进行证券市场操作和合理规避法律推进金融创新的机构。

这一切都暗示了营销对券商的重要性。银证通的终结，把券商依靠和银行结盟而获利的模式再次改变。除了利润，券商现在更看重的是客户资源。通过对客户的关系营销，特别是那些潜在顾客的模糊需求上，探求这些顾客需求并满足他们，将对券商的长远发展起到积极的作用。

对券商来说，做好眼前的更重要。

“星期天有一个关于股评的讲座，是下半年关于个股分化走势预测的，欢迎你来听听吧。”

星期五下午的时候，一位炒股的朋友接到了至少3家不同证券公司的邀请。突围，已经从股民身上开始了。