建立个性化的私人银行

首：民生银行早在08年就建立了私人银行，在总行的带领下，昆明分行私人银行取得了哪些成果？请您介绍下民生银行昆明私人银行的情况。

黄：民生银行昆明分行私人银行部于2011年正式成立，近一年的时间里，无论是在私人银行新客户的拓展方面，还是在金融资产的增长方面，我们均取得了较好的成绩。我们主要为客户提供多元化、个性化的高品质私人银行服务，通过独特的咨询驱动型创新发展之路，以“专业、创新、价值”的理念，与基金公司、证券公司、艺术品投资机构通力合作，推出了一系列具市场优势和竞争力的投资配置管理等特色金融服务。除此之外，私人银行部还为客户提供非金融增值服务，确立了高端、私密、个性化的增值服务体系和服务渠道，实现私人银行业务与客户体验的全面嫁接。比如高尔夫球赛、艺术品鉴赏、世界文化遗产之旅、世界盛名商学院课程、马术俱乐部、餐饮俱乐部、商业、投资平台搭建等，较好地建立了客户关系，提升了客户忠诚度和满意度。

首：您有外资银行的经历，请问你觉得国内的私人银行与外资银行的私人银行有何区别？这些区别对国内私人银行的发展有哪些影响？

黄：整体来看，国内的私人银行业与外资银行相比在服务质量、服务理念、服务模式上还有一定差距，毕竟起步较晚。但换一个角度看，外资银行私人银行业务未来一段时间内在国内的发展速度可能不如国内的银行。首先，国内银行更了解中国高端客户的潜在需求；其次，国内客户更适应国内银行的服务模式；第三，从关系营销的角度来看，国内银行已与大部分高端客户建立了长期的业务关系，外资银行想要介入甚至打断这些关系是存在困难的；第四，外资银行目前给高端客户举办的特色活动无论从种类、数量还是新颖程度上均不如国内银行。尽管如此，我们还是应该承认在服务水平、业务办理流程、系统建设方面外资银行要比国内的银行更为规范、合理。这方面正好可以刺激国内银行做出更好的改善和提高。

首：私人银行都是服务高端客户，可是每个地区的高净值客户是有限的，在私人银行间的竞争日益严峻的情况下，贵行采取了哪些方法维护和管理这些客户？

黄：的确，私人银行客户的争夺战日趋白热化。我们认真分析了其他银行私人银行的业务发展模式后，发现大部分国内的私银业务仍停留在传统的贵宾服务层面，仅对某些非金融服务做了一定的升级。然而，私人银行客户对此的反应却是：这些服务的同质化很严重，哪家银行都一样，毫无特色，服务和业务的个性化不明显，针对性不强，客户经理并不了解客户的真实需求，即使了解也无法满足。针对这一情况，我们看到了机会，秉着一个创新的心态，秉着一个追求真、善、美的心态，从个性化和定制化服务入手，比如建立马术俱乐部和餐饮俱乐部，艺术品鉴赏等活动，用活动维护客户关系，打造民生银行个性化品牌，目前已有很多他行客户也因此成为了我行私人银行客户。我认为，私人银行客户维护和管理的方法总结起来就一句话：将“个性化”进行到底！

首：目前，私人银行的发展模式有两种，一种是“大零售”模式，一种是“事业部”模式。民生银行的模式似乎是介于这两中模式之间，叫类似“大零售”模式。您对此有何看法？

黄：其实，每家银行私人银行的发展模式都有各自特点，而民生银行的私银发展模式并不能简单定义为“类似‘大零售’模式”。众所周知，中国的私人银行业务起步较晚，目前大家都是摸着石头过河，并没有一种特定的模式，只是哪种方法更适合时代的需要就用哪种。比如，在08年那段时间，总行为了给予私人银行业务一定的发展和创新空间，采用了事业部模式，随着私人银业务竞争日趋激烈，我们又在原来的事业部模式基础上做了一些改善，但这并不能说我们就一定采用了某种模式。假如非得将私人银发展模式做个定义的话，那就叫“猫论模式”。(不管白猫黑猫，抓住老鼠的就是好猫)

首：在面对私人银行与网点争抢客户这一难题上，贵行采取的这种发展模式是否能有效避免？贵行还采取了哪些方法？

黄：这一现象是每个银行都面临的问题之一。我们为了避免这种现象发生，采用了“1+2”的方法。“1”是在支行建立1家私人银行工作室，工作室隶属于分行私人银行部，但业绩均归属所在支行；“2”是分行私人银行部设2个服务团队，包括1个投资顾问和1个非金融服务策划团队，这2个团队负责为支行的私人银客户提供高端个人金融服务解决方案和个性化非金融服务，业绩全部归属支行及相关客户经理。这样就能有效避免因利益争夺而发生的私人银行部与网点抢客户这一问题。

首：现在国内私人银行的人力资源相对匮乏，在人员培养方面，贵行是如何做的？

黄：国内私人银行业务确实需要大量的优秀金融人才，在人员培养方面我们也做了大量的工作。

一方面，我们非常注重引进同业优秀人才，并将其培养成我行所需要的私银业务人员，这样的人才培养成本低，而且经验丰富，可以把在他行的成熟经验和做法带给我们。

另一方面，我们内部拥有一套完整的私银培训课程，包含金融业务专业技能和非金融高端服务技能的提升，我们不仅要求私银部门的员工要熟悉各种业务操作流程和法律法规，还要求他们能够掌握一些非金融技能，比如高尔夫、骑马、风水和珠宝鉴赏等。准确的说，私人银行业务需要的是全能型的金融人才，而我们在人才培养方面也是一直在朝着这个目标前进的。

首：提起民生银行，大家最先想到的是“小微企业”服务，可以说在这一方面，民生银行已经走在全国前列。请问贵行如何利用这一优势，并与私人银行业务进行结合？

黄：民生银行业务的三大定位是“做民营企业的银行、做小微企业的银行、做高端客户的银行”。可以说，昆明分行在贯彻总行这一重要战略定位中是毫不犹豫的。在过去几年里，民生银行在小微业务的发展过程中积累了很多经验，也扶植了一大批民营企业和小微企业，而这些企业主和股东的个人资产数量也呈现出了大幅度的增长，其中的一部分已成为我行私人银行客户。未来，我们还将继续利用在小微金融领域的经验优势和业务创新模式继续为更多符合条件的民营企业和小微企业提供金融服务支持，同时也有更多的企业家们将成为我行私人银行客户。

首：昆明的金融业比较发达，竞争也很激烈，贵行下一步会采取哪些方法进一步服务客户、开拓市场？

黄：谈到下一步服务客户、开拓市场的措施和方法，主要有两个方面。金融业务方面，我们可为私人银行客户提供主动授信、撮合业务交易以及产品渠道等融资平台，阳光私募、PE及信托产品仍将作为我行开拓新客户客的重要渠道。非金融服务方面，我们除了传统的增值服务外，将继续坚持“个性化”的理念，通过建立特色俱乐部的形式，为私银客户搭建一个资源共享、信息共享、关系共享的特色“撮合平台”。我们将进一步完善投资顾问团队、非金融活动策划团队、产品设计团队和理财经理团队，努力为每一位私人银行客户提供全方位的金融解决方案与非金融高端个性化服务。