探讨保险营销1+6模式

随着邮政企业改革的不断深入，保险业务成为拉动高效业务收入的全新增长点。然而，在保险业务的发展过程中，有的单位在认识上存在误区，认为保险业务与储蓄业务之间是此消彼长的关系，重余额，轻保险；有的单位完全依靠社会保险公司的训练营提升业绩，收效甚微；还有的单位业务发展缺乏主动性，形势紧了抓一抓，形势松了放一放。这些营销理念和方式均制约了保险业务的发展。那么，邮政企业应如何突破瓶颈，实现保险业务可持续发展呢？江苏省丹阳市邮政局从创新营销模式入手进行了积极的探索。

近年来，丹阳局保险业务一直在千万元规模上徘徊，难以突破亿元大关。为了推进企业又好又快发展，2010年，丹阳局把保险业务的发展作为进一步转变经济增长方式的抓手，通过打造“1+6”营销模式（即实现1个成功目标、完善6个管理环节），提升全员的创新力和执行力。

把握成功目标提升创新力为了实现目标，围绕成功的三要素，丹阳局采取了如下措施:

一是激发意愿。意愿是实现目标的前提。丹阳局采用自我激发和体验激发相结合的方式，一方面在全局范围内开展了形式多样的转变经济发展方式、进行二次创业的大讨论活动；另一方面组织管理人员、支局长分批赴南通、苏州等地考察，亲身感悟保险业务发展的结果。

二是创新方法。方法是实现目标的途径。丹阳局打破过去发展保险业务的传统思路，召集具有创新意识的支局长进行拓展思维训练，收集了大量的创新点子。通过联合保险公司开展训练营的方式，学习保险公司发展保险业务的先进经验，并结合本地实际加以复制。

三是加速行动。行动是实现目标的基础。在保险业务发展过程中，丹阳局首先成立了由局领导、局中层干部、金融分局领导等11人组成的领导小组，进行网点定人定点监控。其次，组织业务骨干分层行动，实行了支局长责任制，公开选拔了12名后备支局长，选配了8名客户经理，通过加强营销梯队建设带动全员营销的热情。把握管理环节提升执行力丹阳局在保险业务发展过程中通过精细化的管理，初步形成了由六个简单环节构成的营销模式。

目标晨会——明确当日经营目标。各网点把全年的保险目标分解到每月、每周、每日，在每日上班前召开全员晨会，布置当日目标并通报进度情况。

营销培训——围绕目标学会营销。开展全局性的培训工作，定期组织从支局长到客户经理、营业员、投递员的保险技能培训；保险公司对客户经理、邮储营业员的实地封闭式培训，以及保险业务骨干对支局内部营业人员新险种、新技能的二次培训。

业绩档案——围绕营销记载业绩。从支局长到投递员分六个层级，每周在OA上网公布保险营销情况，并细化到个人，记入支局业绩档案，作为季度评选星级营业员和星级投递员，以及年度考核、选拔在岗聘用工的重要依据。

通报过程——围绕业绩进行通报。全局每日通报保险营销情况，并将优秀案例通过OA、短信等形式进行宣传，对后进的单位形成鞭策，提高全局的市场营销能力。

考核兑现——围绕通报进行考核。在营销的过程中，丹阳局将业务发展政策传达到每一位员工，积极落实各金融网点的二次分配考核制度，及时兑现奖励。

管理闭环——围绕考核进行管理。每月召开由支局长参加的经营分析会，重点分析保险业务发展现状。在全局上下实行闭环管理，强优势，补不足，使业务呈现持续发展态势。

创新性、可持续性和可复制性，这是通过一年的摸索和实践，丹阳局对一个成功营销模式全新的定义。正是通过对“1+6”模式的成功运用，丹阳局保险业务在2010年一举突破了1.5亿元大关。