Mapinfo选秀之惑

像mapinfo这样不大不小的跨国公司，怎样进入充满诱惑的中国市场？

10月底，Mapinfo全球总裁兼CEO Mark Cattini带领几位高层管理人员急匆匆赶来北京，除了参加"数字北京"的揭幕仪式，（该公司拿下了"数字奥运"的一个重要环节：地理信息系统，尤其是数字交通系统的开发），更重要的是参加"合作伙伴选秀"大会，寻找中意的合作伙伴。

挫折

Mapinfo于1994年进入中国，花了6年时间，发现要单打独斗地启动这个充满诱惑的市场无比艰难。无奈之下，他们开始求寻中国本土合作伙伴：由Mapinfo提供开发平台，通过合作伙伴来完成软件的再开发，从而快速渗透到重点行业。曾经有一家旅游类公司做它的独家，但是因行业差距太大，市场推广难有进展。2000年初，Mapinfo跟方正数码建立了独家关系，随后的2年间，通过方正发展了100多家一级合作企业。

但在今年上半年，2年合同到期之日，双方却没有续约。Mapinfo的解释是方正数码的高层变动。不过业内人士认为，Mapinfo希望在中国市场能够取得更多的主动权和市场份额，希望有更多的合作伙伴。

公司合作伙伴的"选秀"大会请来了300多家企业，其中包括原来方正数码已经发展的100多家合作伙伴。Mapinfo希望从中找到5～10家今后重点合作的对象，主要考察两个基本条件：是否懂得Mapinfo的技术和软件？对具体某一行业的运营、管理模式的了解程度如何？

Mapinfo公司提供基于位置的信息技术解决方案，通过对相关人群地理位置、特殊信息变化的数据分析，为企业或者政府部门决策提供支持。以沃尔玛新店选址为例，Mapinfo需要在沃尔玛圈定的商贸区域内收集诸如周边的消费者的消费习惯、购买力、购买倾向等数据。依据Mapinfo软件平台对客户信息的分析，判断某个地段的潜在购买力、经营服务的特点等。这是一个相对非常细分的市场，竞争者可能不多，但要想打开中国市场还是需要费一番工夫。

Mapinfo首先遇到的问题是中国企业的应用环境比较特殊。他们提供的GIS软件只是一个开发平台，具体应用需当地的合作伙伴根据行业和企业特点进行二次开发、量身定做。而广泛分布在电信、能源、市政等领域的中国客户则喜欢集成式服务，即希望购买的软件要么直接能用，要么由供方提供全程开发与服务。这大大有别于欧美市场客户的特点：50%～60%的企业喜欢直接购买软件，并进行自主开发。大量的二次开发工作，应该由谁来做？

第二个难题来自于地理信息数据的收集和管理。在中国，除了北京、上海、广州这样的直辖市和省会城市，电子地图都没有普及,更不要说详细的各种跟地理位置相关的数据。实际上，分析型数据库的收集和管理是这个领域内企业普遍面临的难点。数据收集一方面需要政府各个部门的协助，另一方面还要从运营商处收集，逐步充实数据库。但在中国，这项工作难度要远高于欧美市场，除了一些走在市场前沿的企业，多数企业甚至连详细的行业竞争数据都没有。另外，基于地理信息的相关数据的价值还没有被企业所认识，市场尚处于启动期。慎

重选秀选

秀的程序大致如此：首先根据2/8原则，淘汰80%，选出20%最具活力的企业; 然后选出最终的5～10家最具发展潜力的企业，作为一级。所谓的"活力"，一般通过分析企业最近3年的经营情况得知，有无亏损出现？是不是一直保持上升的势头？还要看在相互的接触中，Mapinfo相关人员对这家公司的感觉和判断。

在此基础上，Mapinfo将重点考察合作伙伴的技术力量和营销能力。无一例外地，这些合作伙伴都需要针对行业和企业情况，在Mapinfo提供的软件平台基础上进行二次开发；而售后的技术咨询以及服务必不可少，所以这些企业必须具备一定的技术开发和服务能力。

更重要的是,在Mapinfo的合作体系中，中国的合作伙伴还要承担起地理数据收集和开发的全部重任。如何搜集这些数据？这些合作伙伴只能八仙过海，各显神通。因此，在具体评估中，Mapinfo会对候选企业的营销部门着重进行考察:客户数量和质量等基本情况如何？是否有能力收集和管理客户数据，并分别提出不同的解决方案？

Mapinfo之所以如此左挑右选，是因为它们既对中国寄予厚望，现阶段又不可能投入更多的资源，北京办事处只有10个人支持中国市场，考虑到Mapinfo在全球也只有600名员工，这些投入对于他们来说，已经算不少了。此后，Mapinfo自身主要扮演支持和辅导的角色：针对全国市场进行品牌和产品的营销，对合作伙伴进行技术辅导，并给予实际运营意见和建议。

其实，有很多像Mapinfo这样不大不小的公司处于这样的境地：中国对它们来说是充满了活力的庞大市场，但是由于自身资源的限制和中国市场的特点，不敢贸然进入，大多是通过商来销售产品。不过，像Mapinfo这样在合作伙伴上下功夫，对它们进入中国市场或许会有很大的帮助。

MapInfo，1986年创立于美国，1994年上市。与Microsoft、Oracle、Informix、IBM、SUN、HP等为长期合作伙伴。据IDC的预测，到2005年底，基于位置的服务总需求将达到140亿美元；到2006年，基于位置的分析型客户关系管理的市场将会达到12亿美元。