营销“双刃剑”

摘要 随着市场经济的迅猛发展，企业间竞争日益激烈，为了生存和发展，企业会采取向客户赊销的方式来提升自己的市场占有率和销售量，但这也成为企业应收账款数额上升的一个重要原因。因此，加强应收账款的风险管理，加快资金周转，防范企业经营风险，对企业实现价值最大化有着重要意义。本文探讨了我国应收账款管理现状，并提出了可采取的风险防范措施。

关键词 应收账款 管理现状 风险防范

应收账款是指企业在正常的经营过程中，因销售商品、产品或提供劳务等向购货单位或接受劳务单位收取的账款或代垫的运杂费等款项，是企业流动资产的重要组成部分。

现代企业为了强化市场竞争优势，扩大销售，增加企业利润，节约存货资金而大量采用赊销作为主要的营销方式。虽然赊销有着其他结算方式所无可比拟的优点，但同时也是一柄“双刃剑”，若管理不善会使企业产生大量的应收账款，发生相应的机会成本、坏账成本以及管理成本，从而影响企业的财务状况和正常经营。因此，如何解决好企业的应收账款问题，防范经营风险，提高资金使用效率，已成为企业发展过程中必须面对的一项重要工作。

一、我国企业应收账款的管理现状

由于我国市场竞争日益激烈，赊销已成为目前各企业商业交易中最重要的贸易方式，但也使销售回款产生了诸多问题，主要表现在：

1.赊销比例逐年上升，应收账款数额居高不下

据统计我国企业的赊销比例正逐年上升，目前大约占企业销售收入的50%左右，另据国家统计局的相关资料显示，截止2012年4月末，全国规模以上工业企业（年主营业务入在2000万元及以上）应收账款已达7.4万亿元，较上年同期增长16.7%，应收账款数额居高不下。

2.账期长，坏账率高

资料显示我国企业应收账款平均拖欠期是90天，而发达国家是7天；我国企业平均坏账率是5%～10%，而发达国家是0.25～0.5%，相比较而言，我国的应收账款管理水平已严重落后。

3.信用机制不健全

我国正处在市场经济初级阶段，社会信用体系尚未建立，信用缺失现象大量存在，许多企业还未形成诚信经营的价值观念，政府职能部门对失信企业缺少必要的惩罚措施和约束机制，使企业难以准确、全面获取客户的资信信息，这为企业的坏账损失控制增加了困难。

4.法律法规不健全，执行不力

我国在《民法通则》、《合同法》、《反不正当竞争法》以及《刑法》中虽然对企业拖欠账款行为有处罚规定，但仍显不足。部分地区地方保护主义盛行，执法不力，进一步助长了失信行为的蔓延。

二、应收账款对企业产生的负面影响

数量过多的应收账款将对企业生产经营的各个方面产生负面影响，主要表现在：

1.夸大企业经营成果，增加坏账损失

我国企业实行的记账基础是权责发生制，当期发生的销售收入无论是否赊销全部记入收入并增加利润，尽管这部分利润可能并未在当期实现现金流入。此时，企业应收账款的大量存在，在一定程度上夸大了企业经营成果。并且，虽然企业按会计制度要求根据应收账款余额百分比来提取坏账准备，但如果实际发生的坏账损失超过提取的坏账准备，会给企业带来很大损失。

2.增加了企业的现金流出

赊销产生了应收账款，但并未真正使企业现金流入增加，反而加速了企业的现金流出，表现在：首先是流转税支出的增加，因为赊销增加了企业的销售收入，导致以销售收入为计算依据的流转税（如增值税、营业税、消费税等）增加，企业必须按时以现金交纳；其次是所得税支出的增加，因为赊销增加了企业的账面利润，需以现金支付更多的所得税；最后，赊销使应收账款的管理成本、回收成本现金支出增加。

3.降低了企业的资金使用效率

应收账款占用了企业的生产经营资金，降低了资金的周转速度，使得大量资金沉淀在非生产环节，延长了营业周期即从购买原材料再到销售产品最后收回现金这段时期，造成企业生产经营资金短缺，影响企业的正常生产经营，降低了企业资金使用效率。

4.造成客户对供货企业的制约

由于客户拖欠了供货企业大量货款，使得客户掌握了主动权，“挟货以令企业”，会导致供货企业被迫答应客户提出一些不合理的要求，如货物折价，延期支付货款等。

三、加强应收账款管理，防范经营风险

要想改变我国企业应收账款管理现状，防范经营风险，应做好应收账款事前，事中和事后控制，则应做到：

1.加强应收账款事前控制，建立应收账款信用管理制度

（1）企业应建立起独立于其他部门的信用管理部门，受总经理或董事长直接领导，以确保其独立性和权威性。

（2）企业应根据自身所处的经营环境、承担客户违约风险的能力及产品竞争能力制定合理的信用标准、信用条件及信用额度，并对拟交易的客户进行资信调查，以确定对其是否赊销、赊销额度的大小及期限的长短，对不符合信用标准的客户应杜绝采取赊销模式，防患于未然。

2.加强应收账款事中控制，建立应收账款日常管理制度

（1）建立动态的客户资信评审制度。生产经营中应实施对应收账款的动态管理，按期对与客户往来的账款和账龄进行追踪分析，据此对客户的资信情况进行调整评定，若根据评价情况该客户的咨信情况有下降趋势，应针对其重新制定赊销政策，降低风险。

（2）建立赊销申报制度。企业可根据自身的特点和管理方法，赋予赊销审批不同级别人员不同金额的审批权限。在严格赊销审批基础上，各经办人员只能在各自的权限范围内办理审批，对超过限额的必须请示上一级领导同意后方可批准。在应收账款列账后，对每一笔应收账款业务的发生都应有明确的责任人，便于应收账款的及时回收，减少坏账损失。

（3）建立坏账准备金制度。无论企业采用怎样严格的信用政策，只要存在商业信用行为，坏账损失便无法避免。企业应遵循谨慎性原则和可比性原则，建立坏账准备金制度，采用应收账款余额百分比法或账龄分析法计提坏账准备金。

3.加强应收账款事后控制，建立灵活有效的收账制度

应收账款收账制度指是当客户违反信用条件时，拖欠甚至拒收付款时企业所采取的收款策略与措施，其程序一般包括为：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律等。企业应根据应收账款拖欠的原因、拖欠时间的长短以及金额的大小灵活采用。对于信用记录良好的客户，可用电话、传真或者信函通知等方式进行催收，若无效果可采用派人面谈的方式进行沟通，以免影响日后双方的合作关系。如果仍然不能解决拖欠问题，则应诉诸法律解决纠纷。

四、结束语

在市场竞争日益激烈的环境下，加强应收账款管理，管好用好赊销这柄“双刃剑”，可防范并降低其带来的经营风险，确保企业价值最大化。因此，企业各级各部门应将其作为一项重要工作，全力加强对应收账款的信用管理、日常管理以及收账制度的控制工作，以使企业得到更好地发展。

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