基于战略优势的招标业务拓展研究

【摘要】当前，招标企业可以通过管理实践，对各种资源进行整合，承揽更多业务，开拓更广阔的市场。本文引用企业管理的相关理论对招标业务的承揽和拓展实践进行总结与分析，提出切实可行的具体方法。

【关键词】招标业务；蓝海战略；战略联盟；开拓市场

通过承揽业务和开拓市场为客户、员工和供应商创造利益，已不是一个全新的商业理念，但这对招标企业的成长和成功却至关重要。1903年亨利·福特创立福特汽车公司时，他就宣称：“我的理念就是为普通大众制造汽车。”在亨利·福特的倡导下，通过对生产过程进行改进，进而降低生产成本和汽车价格，使汽车从一个富人专有的奢侈消费品变成了能够为普通大众提供服务的交通工具。同样的，招标企业可以通过管理实践，对各种资源进行整合，承揽更多业务，开拓更广阔的市场。本文将对招标业务的承揽和拓展实践进行总结与分析，以期得出切实可行的具体方法。

1 充分认识市场，强化品牌意识

兵法云：谋定而后动。正确地了解市场和企业自身的运作情况对于确立商机、防止错误、改正错误具有重要意义。企业要想占领市场，首先要有个明确的目标，然后根据这个目标制定相应的策略，再根据策略制定具体的战术，利用一切可利用的资源执行该战术，实现“战争”的胜利。

1.1了解市场需求

招标企业要想在区域市场内有效承揽业务，必须结合企业的服务特点、业务范围、资源状况、竞争对手、区域市场情况、企业目标等综合因素制定、实施拓展方案，达到对市场的有效开发。充分认识市场，企业能够利用有限资源，集中力量，开发、管理区域市场。招标企业根据不同区域制定推广方案，对区域市场的业务拓展更有针对性，更加符合市场需求，更有利于提高业绩。

1.2确定客户目标

在开拓市场前，企业要做好充足的准备，做到“万事俱备，只欠东风”，切忌盲动躁进，无政策可依，无管理可循，出了问题再匆忙补救，这样会大大增加市场成本，容易挫伤信心。因此，招标企业要摸清门路，进行市场调查，通过分析政府出台的新政策了解当地的经济发展方向，从媒体的报道中了解招标市场的活跃程度，对可能列入客户清单的客户进行分析和筛选，了解区域市场客户的需求，最终确定目标客户。

1.3明确战略定位

招标企业应该根据自身具体情况，确定各自的细分市场和正确的战略定位，在特定细分市场获得竞争优势。在进行专业化招标服务的同时，应强化品牌意识和服务意识，提高服务质量，不断扩大行业影响力。积极拓展新的业务领域，进行业务创新和服务创新，不断提高市场竞争能力。

2构建动态战略优势系统

战略分析是建立和保持战略优势的前提。招标企业只有了解自身的条件和环境特点，才能知道自身的优势所在；只有了解未来的发展趋势，才能培养和建立适合未来发展的优势，使企业永远保持优良的战略优势。现代公司战略制定的目标已经不仅是保持企业的竞争优势，而是发现、保持和发展企业的战略优势。

战略优势系统包括定位优势、资源优势和竞争优势。定位优势是指企业所选择的特定市场空间和它在这一空间中的市场地位赋予的优势。资源优势是指企业拥有的各项所有物在创造顾客价值和降低成本方面具有的优势。竞争优势是指在一定的资源基础上，处于某一行业空间的，通过企业竞争战略实施而形成的有利于本企业发展的市场态势。

2.1三维战略优势系统的建立

资源优势是战略优势的基础和源泉。资源优势由企业本身所具有的资源和能力汇集而成，它决定了企业的性质和发展方向，这2个因素在企业战略中是关键因素。因此，在静态环境下，资源优势在3个优势中处于主导地位。资源优势不轻易受到外界环境的影响，也是最难以变动的因素。企业的定位可以迅速发生转变，企业的竞争手段也可以迅速发生转变，但企业的资源却具有相对稳定性，许多企业在某些价值链环节上的能力是经历了近百年的时间才培育起来的，如杜邦和通用电气的财务管理能力。在20世纪90年代上半期，世界各大企业纷纷回归主业，其主要原因就是资源优势是具有决定性的，并且具有相对稳定性。

定位优势是战略优势形成的空间。定位优势决定了企业向谁提供价值以及提供什么样的价值，这表明了企业存在的意义，并决定了企业战略中的使命和价值观。选择合适的市场空间，抢占与自身实力相称的市场地位，意味着选择了一个最能发挥自身资源力量的竞争场所，选择了竞争对手，也选择了竞争方式。即便是企业具有很强的实力，也必须找到清晰的市场定位，实力本身不一定能创造战略优势，只有内部力量与外部机会相结合，才能创建战略优势。

竞争优势是指在一定的资源基础上，在某一行业空间中，通过企业竞争战略实施而形成的有利于本企业发展的市场态势。可以认为，在行业本身的环境变动不大的情况下，资源优势和定位优势将决定竞争手段。因为竞争优势的取得在于辨别竞争对手，分析竞争对手，制定战略措施，建立竞争优势，采取这些步骤的前提是明晰企业是什么、为什么而存在。而在变动激烈或竞争形势错综复杂的情况下，有利的市场态势将使企业无论在位置的抢占还是资源的培育或开发方面，都有着得天独厚的优势。

除了三维之间的相互联系之外，在战略优势的构成中，三维之间也存在相互制约的关系。战略优势的三个方面是密不可分的整体，如果其中某一方面存在明显的弱点，将会影响战略优势的整体发挥。

2.2战略优势系统的动态演进

企业的内外部环境是不断变化的，战略优势系统也处于动态演化之中。动态演化有两种基本方式：一种是“单向突破、两翼跟进”，另一种是“滚动式发展”。

“单向突破、两翼跟进”是指在特定的企业资源和市场环境条件下，企业选择低成本策略或者差异化策略，否则企业将无法形成优势。然而，如果将视野拓展开来，就会发现企业的生存空间非常大。

蓝海战略是企业避开现有竞争，创造新发展空间的一种战略模式。战略联盟是在现有的竞争中寻找和建立优势，而蓝海战略是突破现有竞争，创新价值。没有创新，价值的焦点是规模扩张型的“价值创造”，它提供了价值，但并不足以使企业超越市场，或者说，价值仍然是原市场的价值，仍然面临激烈的竞争。在缺乏价值的背景下，创新往往是技术拉动型或者是理想主义的，忽略了客户的感受，没有价值的创新就没有实践的意义。

蓝海战略的实施有两种途径：一是改造产品和服务，通过理念再造，重构产业边界；二是创造全新的产业，通过产业制胜战略，创造全新的产业边界。无论是理念再造还是产业制胜，其共同点都是改变竞争规则，寻找新的经营领域。

理念再造更多的是从现有的产业出发，通过调查客户的潜在需求，重新审视产业的产品或服务，通过对产品或服务的改造，使企业在客户心目中重新定位，拓展产业边界，使企业的经营避开已有的竞争，开拓新的环境。产业制胜则更多的是强调把握产业的发展规律，进行产业创新，从新的产业中建立自己的竞争优势。理念再造是产业创新的基础，产业创新是理念再造的深化。

3组建优秀的业务团队

人是企业发展的决定因素，因此，组建优秀的业务团队对招标企业的业务拓展至关重要。现代企业人力资源的总体规划是在企业战略目标的基础上，根据企业经营环境等影响因素的变化，对企业人力资源的供需进行科学预测，制定相应的政策和措施，保障企业人力资源需求，为招标企业拓展业务奠定人力基础。

一是推行行业准入制度，建立专门的招标人员资格审定机构、监督机构和考核机构，实行招标从业人员的统一资格考试制度。同时，进行招标队伍的整顿，按照规定和标准选拔招标人才，加强招标人员职业道德规范。

二是招标企业要营造良好的人才成长环境，充分调动和发挥人员的积极性与创新精神，提高招标人才的专业能力、创新能力和组织能力。在招标企业中，拓展业务必须充分利用员工的优势，将他们分配到适合其自身发展的岗位，赋予他们职责和权利，使他们进入工作角色，为实现组织目标发挥作用，并根据需要对员工进行人事调整，即晋升、降职或横向调整。

三是增加招标人员的教育及培训支出，加强对人员的培养，造就一批高水平、高素质的人才团队，提高服务质量，最大限度地满足社会需求。为了实现组织目标、提高竞争力，招标企业需要组建有效的招标队伍，对员工进行有计划、有组织、多层次、多渠道的学习和培训，从而不断提高员工的知识和技能，改善员工的工作态度，激发员工的创新意识。

四是建立人才竞争机制和激励机制。所谓激励，就是激发、鼓励的意思。员工激励就是采用激励的理论与方法，对的员工各种需要予以不同程度的满足或限制，以此引起他们心理状况的变化，达到激发动机、引起行为的目的。激励的方法因人而异，有效的激励要建立在对人的工作动力与满足感加以分析的基础上。另外要建立结构合理的专家网络和人才库，充分整合和利用咨询机构内外智力资源。

4建立伙伴关系和战略联盟关系

竞争不是市场中企业之间的唯一的关系。随着市场的快速变化和复杂性发展，企业之间的关系更加强调超越竞争的关系，即企业之间虽然存在竞争，但更多的是强调处于竞争中的企业如何寻求合作，以使相互之间都互惠互利，带来整个行业的发展。因此，招标企业在拓展业务时，建立双赢的伙伴关系往往起着关键的作用。

企业之间的战略目标已跳出单个企业的视野，目的是寻求整个产业更好的发展，从而使产业内的企业都得到发展。伙伴关系可以及时地收集并提供相关市场信息，能起到引导者的作用，可以帮助企业创造有利的市场环境。在很多的市场运营中，企业都会和许多组织，诸如供应、顾客、经纪人或市场主要参与者结成战略联盟或达到战略伙伴关系，以便提高业务量和利润。战略联盟是指两个或两个以上的企业为了一定的战略目的，通过一定的方式组成的网络式的联合。通过战略联盟，招标企业可以实现协同效应和互补效应。协同就是“搭便车”，当企业积累的资源可以被同时且无成本地应用于企业的其他事业单位或其他企业时，协同效应就发生了。互补效应则产生于对资源，特别是对市场渠道资源的充分利用。战略联盟建立的最终目的是更好地服务于企业市场地位的改善，为了获取更多的利润，实现企业的长期生存和发展。据调查可知，与企业、赢利机构、政府部门结成战略联盟或成为战略伙伴关系对招标企业赢得市场十分重要。因为这些组织会帮助招标企业找到客户和雇员，帮助企业开发业务渠道及在实施招标过程中给予帮助和指导。

在拓展业务的过程中，招标企业要不断提高实力，积极推进招标企业间的联盟和整合，逐步建立咨询企业的规模优势。我国企业可以构建战略联盟，整合资源优势，使需求资源利益最大化，减少无谓的低层次恶性竞争。

作者简介：李英，女，（1973-），广西南宁人，广西科文招标有限公司业务拓展部副经理，研究方向：市场开发

（作者单位：广西科文招标有限公司）