小生意里面的“道行”

每个人都萌生过这个想法——开个自己的小买卖。小到麻辣烫酸辣粉，大到服装店和美容连锁。他们的经历和感触，是否对你有用？

餐馆：同样的口味，换个地方生意就火了

餐馆，看着容易，赚钱不易。这是不是你经常看到的场景：几天不见，楼下的川菜馆默默地改成了火锅店，三个月不到，大兴土木装修出来的西餐馆贴出转让标志。在周围餐馆“变脸大比拼”中，总有那么几家餐馆“屹立不倒”，每天的客流量让周围的餐馆老板们想要集体进去抽那位老板一顿。

宋哥既经历了想要进去抽别的老板一顿，也有被别的老板抽的经历。2009年，“当时我在做项目，有时候时间挺多，就想着工作之余投资点小生意，自己是山西人，特别爱吃面，考察了一番市场，回老家又请了几位师傅后，开起了山西面馆”，只是没猜到一年之内十几万就打了水漂。

宋哥考察了附近的客流量以及附近的居民情况后，租下了一间300多平方米的店准备开面馆，和房东协商后，房租半年缴纳一次，经过不到1个月的时间进行装修，“这家店面之前没开过餐馆，要改动的地方很多。”管道等都需要重新设置，如果是接手其他餐馆，装修费会低一些。

开店前，宋哥信心满满，店面附近就是写字楼，又有居住社区，人流量大，本以为“生意不会差到哪里去的”，但自从面馆开张，生意一直不温不火，勉强撑了不到1年时间就转让了。

后来宋哥这么反思：“面馆附近写字楼、软件园聚集，居住的社区也是近几年的新社区。在附近工作出入以及居住的人以年轻人居多。饮食习惯上以快餐、中式套餐为主，对面食类感兴趣的人不多。所以开馆最最重要的就是选址。”

宋哥找到了一个不错的地址，一家成熟居民聚集地的烧烤店出兑，店主开了半年，生意差强人意，宋哥接手开起面馆。在面馆运营一年多以后，2012年初，宋哥看店铺已经上了正轨，于是做起了甩手掌柜，承包给了面馆的大师傅，每月固定拿3万元的承包费。

宋哥提示：口味确定后，开餐馆赚不赚钱，最重要的还是选址找合适的地段，开合适的餐厅。

如果给餐馆选址划分等级的话，可以分为两种：一级店址，是复合区，既有社区，又有写字楼，无论何时都有人流。二级店址，是社区或写字楼的单一区。“写字楼附近开餐馆，你要把所有的利润都押在中午赚出来，节假日、周末和晚上的客流量很少。社区附近也是如此，在工作时间，人流太少”。

需要时间观察周围餐馆的经营情况。“先看看这个地段周围开饭馆的多不多，最好是各种风格定位的都有两三家，说明何种餐馆都能生存下去，竞争也不会太激烈。还要看就餐时间，这些餐馆的客流量如何，如果在中午和晚上的就餐时间，只有几家餐馆客人很多，其余的则寥寥无几，那么就要小心了，自己的餐馆能不能超过这几家效益好的餐馆。”如果能确定各家餐馆有一半以上客流量比较稳定，那开这个店就基本靠谱。

如果是中小型餐馆，就不要选在有护栏、隔离带的主干道上。可以走双向车、无护栏的二级街道是不错的选择。准备半年的现金流很重要，新餐馆半年内还没有起色可以关掉了，但是半年内，还要培养客户的。如果不是只针对白领的时尚餐厅，还是不要选在高层楼房（写字楼）上（非街面一层）。

自从把店承包出去之后，宋哥闲暇时就悠闲地寻找下一个合适的店铺。“现在主要做的就是先寻找合适店铺，然后当新铺走上正轨后，继续寻找店面”。

服装店：加盟要注意细节

服装这行怎么样？一般来说，经销商、品牌商和零售商场是服装自出厂后的三大流通环节。服装出场后，经销商加价30%，零售商场再加价出售。一般的服装零售商会雇佣2名左右的店员，人工、店租、税金、运费等成本，零售商要从加价中赚取。低档路边摊毛利润在15%至40%；散货档口毛利润在20%至50%之间，最高毛利润可得70%。商场毛利润在50%至70%之间；休闲专卖店毛利润在40%至70%之间。在以上毛利润的基础上，至少减去30%左右的店租和人工等运营成本，才是零售店主的纯利润。对于零售店主来说，厂家赚你的费，商场赚了你的店租，至于自己能得到多少其实就看这两点。

加盟好不好？真的一家服装品牌，并不如想象的那样简单。首先要考察市场，尽量选择本地市场中没有的服装品牌，然后询问厂家保证金和加盟费的情况，根据品牌大小，厂家会收取5万元至几十万元不等的保证金和加盟费。

加盟需要注意的七条：

1.选择加盟什么样的品牌远不如能否进到商场里面更重要。

2.加盟和拿散货的进价差不多，但是品牌装的利润高。

3.开一家服装店开始肯定不会赚钱，所以选择商场抽成的店铺，而不是缴纳租金的店铺能少赔点。

4.合同中标有配货制的要小心了，你自己看不到货，厂家会自行配货后给你发过来，商没有选择的权力。

5.退换货制度一定要在看合同的时候和厂家协商好，如果可以，最好不要限定退换货的比例，一般厂家会有比例要求， 那么争取到最大。此外，还要注意换货换回来的是什么货，爆款、新款、颜色好卖的款式，商想要的货，厂家未必给你，合同越详细越好。

6.新开的服装店最好选在夏季，夏季是养品牌的好时机，因为夏天的服装款式多，价钱低，是培养客户接受度的好时候。

7.选好店址后，一般厂家会要求你用他们的货架和展台，如果自行购买，最少会省一半的钱。

饰品店：本小利大赚钱难

一件成本5元钱、进价15元钱的首饰，可以轻松卖到80元，如此厚利的生意不可谓不吸引人，饰品店加盟的广告也是满天飞，可是在经过一番调查后，我们发现，这种生意并不像表面上的如此光鲜。

女人的生意是天下最赚钱的生意，但可能也是最难做的生意。尤其在花花绿绿的时尚消费领域，她们永远是喜新厌旧、见异思迁，并且记忆力、比价能力超棒。

每个饰品店里，都是五光十色的，让人目眩。可是，不懂行的人，一头扎进去，可能会碰得鼻青脸肿。王丽华，长春的一位国企下岗职工，投资饰品生意1年多。回想起最初的那次开店，王丽华仍是一肚子苦水。1年多前，王丽华在长春火车站附近的一个商业区闲逛的时候，发现一个饰品店铺正在转让，这让此前一直有投资小生意的她非常感兴趣。花花绿绿的饰品，更是爱不释手。于是王丽华和那个转让店铺的店主聊了起来，最终谈定以5万元接手：包括3个月的店租、装修，以及门店里的所有饰品（进货价3万元的饰品作价1.5万元，主要是精致的水晶、水钻类的饰品，标价在30元到150元之间）。

2个月后，王丽华正式接手开始营业。每天来店里的人不少，可销量一直上不去，赚的钱还不够交房租。无奈之下，王丽华找了经常买饰品的朋友来店里看，找原因。那个朋友一进门就发现问题：货品太久了，最新的款式都是几个月前的，更有几年前的老款。爱漂亮的女孩子对于饰品时尚的敏感，远不是王丽华这个年纪的人一下子能体会到的。王丽华能做的，只有重新进货，原来的旧货到现在还堆在自家的床底下。

现在，王丽华已经不是当初的菜鸟，身边的饰品店老板们一般到距离长春3个小时车程的沈阳五爱市场进货，但是她宁愿多花十倍的交通费，也要到浙江来进货。“从这里拿的货，要比其他家饰品店好卖一些，货好比什么都重要。”

在全国，饰品行业的生产企业有2000余家，其中1000多家集中在义乌，产量约占全国饰品产量的70%左右，其中不乏令人耳熟能详的饰品品牌，如新光饰品等，还有一部分则集中在广东沿海等地，如伊泰莲娜等。但是无论是浙江还是广东，在这2000多家饰品品牌中，有80%的饰品品牌是前店后厂式的作坊式生产。一些规模较大的厂家，每年会到世界各地取样，带来最流行的新鲜饰品款式，然后很快，大家开始复制。

几乎所有的饰品店都会强调“最新款式”，以拿到风投的哎呀呀饰品连锁为例，产品上新每月为3-4次，几乎每周一新。

加盟连锁饰品，在进货能力上会比单店简单且高效，而且可以获得总部在装修、培训、销售返点等方面的支持。只是，加盟有加盟的难处。

刘京京遇到了澳大利亚的一家首饰品牌，中国区的总部在上海，从两年前第一家直营店开始，到目前在北京已经有5家直营店，已经开放加盟。刘京京很是动心。

和对方初步沟通后，对方给出的条件是加盟费、保证金各5万元，以3.8折拿货，算上运费和损耗，刘京京可以以4折的成本拿到饰品。

刘京京去总部实地考察了一番，回到武汉老家后，一边各处寻找店铺，一边也在算盈亏账。

加盟后每星期总部会出70款的新款货品，加盟商每款货必须购买2件以上。简单算下来之后，刘京京每月需要缴纳1万多元的货款。刘京京找到的最心仪的商场铺位给出的条件是，面积在30平方米左右的铺位，每月的租金在1.5万左右。粗略算下来，店租、人工、货款等每月固定成本就在3万元至4万元，想要不亏欠，每月至少要有5万元的流水才可以。根据该品牌平均60元至120元之间的价格定位，每月至少销售600件货品，平均一天20件。

“仔细想想，自己的店铺一个月能卖掉600件吗？要想赚钱，还得卖得更多。”刘京京不禁担忧。最后让刘京京退却的原因是，加盟方没有退换货的政策，东西卖不掉只能自己扛着。“也不是感觉赚不到钱，只是风险大。”

刘京京的一个同学在河南郑州丹尼斯百货工作，他告诉刘京京，这两年想到他们商场里开饰品店的越来越多，2层、3层女装区的中间区域，几十家饰品柜台陈列其中，目前这个数字还在上升，但是平均一个月也会有一家饰品品牌因为销售不佳被撤掉。

逛饰品店的人，多数是路过的、随便看看的，属于冲动型消费。这就一方面需要店铺附近的人流量足够大，另一方面，店铺环境要有一定档次，这样才能既有量，又有价。量和价拥有一个不难，两者都占有就不容易了。

对于饰品加盟商来说，要卖出好价钱，进驻高档商场是一个不错的选择。例如，北京西单大悦城一个面积在16平方米的店铺，月租金在3万左右；一条马路之隔的西单明珠（小商品市场），13平方米的店铺月租金在1.2万左右。虽然大悦城租金要贵一倍多，但是相仿的首饰价格可能会差到5倍、甚至10倍。

但如果从销量来看，高档商场的饰品走货量并不那么让人满意。更加现实的问题是，不管是哪类档次的商场，合适的铺位总是不够的。王丽华在长春火车站的铺子经营了1年后就关了，原因也很直接，火车站商圈附近的“冲动型”消费不够多。

有了之前的经验，王丽华在一条专营女性服装饰品的地方租下了一个20平方米的摊位，月租金在5000元左右。简单装修花了5000元，进货用了3万，还花了近1万元购买了轨道灯、射灯，以及陈列饰品的展台。120元的手链进货价30元，一天只能卖出1-2条。价位10-50元之间的销量最好。店里除了王丽华，还雇一个女孩，工资加提成每月有2000元。月营业额约2万元，纯利大约8000元，除去税收和杂费，王丽华一般每月净赚在4000-5000元之间。

王丽华也学会了不少销售技巧，比如节假日做促销活动，推特价商品，做宣传板，根据天气调整店内的光线等等。“做这行口才很重要，嘴要甜，要会察言观色。饰品这东西，都是可买可不买的，就看你能否快速抓住顾客的心。”

成人用品店：很黄很暴利

小杰头脑发热觉得成人用品这行业暴利。小杰的货90%都是欧美、日本的进口品牌，踏实，货安全。做国产货的太多了，做高端的少。

暴利产品也分类别“安全套等小商品卖的多，但利润低，不解决问题，其他商品利润率高，个别能卖到进货价的数倍，但买的人少。重复购买率也低”，不过小杰也承认这行的一个有趣的特点，“同样的产品，200元有人买，100元还是那么多人买。”

有不少成人用品店的店员都发现，买东西的顾客很少讲价钱，都是交钱后迅速离去。能够进店看的顾客基本都是要买东西的，不买东西根本就不会进来，甚至发现店目光都会迅速挪开。如果店里有其他顾客，很多人会等一会儿再来买，对顾客来说，买东西要有勇气。

“走路的顾客与我们无关。加盟总部有时让我们统计客流量，其实这是没用的，这是特殊行业。”开店地点附近有没有住宅区，有没有娱乐场所也是很多店长考虑的因素，但具体对营业额有什么影响谁也说不清。“如果开在小区里，人员太集中，可能更没人来了， 因为大家都怕碰见熟人”，一位顾客坦言。

小杰并不相信什么情趣行业在未来会如何爆发式增长的言论。据一美国品牌的说，美国一个家庭有2-3个，中国10个家庭里只有一个。不管是不是真的，未来看似有多大的市场空间，在小杰看来，中国和美国没有可比性。“顾客接受程度的增长速度永远也比不上成人用品店的扩张速度。”

除了实体店，小杰雇人专门打理网店业务。“能做网店的都不是一般人，太累。”他认识的一个淘宝店长为了一个差评，甚至开车去河北亲自敲顾客家门。“1000个干网店的最多能有5个能干好？大部分都没戏。有钱就做春水堂那样的大网站，砸钱推广。”

实体店的利润率很高，网店加个10%甚至赔本都卖，就为推广和出货。销售额，实体店和网店各占一半左右，实体店略多。网店微利，实体贵，图个省心稳定。“从投资回报率和赚钱速度看，实体店肯定不如网店。”

市场增长缓慢也让这一行业的前景充满了未知数。假货泛滥不说，很多与人体直接接触甚至进入体内的器具都没有经过任何医疗程序检测。很多产品在生产和运输过程中都十分不卫生，一些塑料制品更是可能含有对人体有害的毒素。

小杰的找货技巧：

1.尽量找大的供应商。对于独立开店，需要自己找货的店主来说，一个好的供应商应该具有产品种类多、库存大、发货及时、货、提供数据图片运营指导，还包括照片和真实信息等特点。PS具体是真是假有无猫腻需要经营者实际考察。

2.网络上假货多。谁都可以包装得光鲜亮丽，由于竞争激烈，无资质、卖假货的大有人在，谨防上当受骗。

3.找工厂不是好选择。开个小店一般达不到标准，工厂不会回应或者价格贵的离谱，一些产品开模可能就要几十万。即使达到了数量的要求，工厂的品种往往又很单一。