基于生活方式的农商行目标客户定位

摘要：为了适应日益激烈的市场竞争，提高银行的竞争力，银行有必要研究金融业市场，运用科学的方法实施银行市场营销策略，而银行正确运用目标市场和制定营销策略，必须先对银行消费者市场进行细分，正确定位目标客户。针对这一问题，本文运用市场细分和消费者行为学中有关生活方式的理论，结合某银行的实际情况，通过探索性因子分析的方法，研究了某银行的目标客户定位。

关键词：市场细分；生活方式；探索性因子分析；客户定位

消费价值观是受价值观影响而逐渐形成的、稳定的、内隐的消费取向，其对人们的消费行为具有指导作用。在消费价值观对消费者行为影响的研究方面，国外的研究具有相对成熟的理论和研究方法，大致可分为描述性研究：研究者倾向于从消费者的生活方式入手，对消费者群体的人口统计特征以及消费行为特征进行描述，从而形成一套理论；解释性研究：研究者从消费者的具体购买行为入手，以消费者在信息沟通、购买决策、产品使用、品牌态度等方面的具体行为为对象，分析在这个过程中消费者的消费认知、消费意愿，以实现消费价值观对消费行为影响的研究。VALS（价值观和生活方式结系统），是由美国斯坦福咨询研究所 ，（SRI Consulting Business Intelligence，SRIC-BI） ） 建立的，这个系统的理论前提是：个人的生活方式受“自我导向”和“个人资源”两方面因素的制约。“自我导向”和“个人资源”两方面因素的制约. “自我导向”是指人们自我社会形象形成的活动和态度；“个人资源”包括心理方面的，体力方面的，人口统计方面的；

一、研究的基本方法

本文主要选择某银行的营业网点与个人金融业务，与消费者面对面实地访问的方法收集的数据进行研究，使用的统计分析方法主要有探索性因子分析，验证性因子分析，聚类分析，方差分析。

二、实证研究

（1）数据来源与样本描述

选择某银行的营业网点与个人金融业务，对消费者采用面对面实地访问的方法收集数据。由于银行个人金融业务越来越趋于细分化和个性化，银行有开展交叉销售和向上销售的潜力。研究时，随即选取18个营业网点，在网点现场随即抽取100位18-65岁的个人金融业务消费者进行实地访问。被访者的男女比例为47：53；其中30-39岁占比34%，23-29岁的占比29%，40-49岁的占比17%，50-59岁的占比9%，18-22岁的占比7%，60-65岁的占比4%；未婚被访者占比29%，已婚者占61%；具有高中程度学历的为36%，大专学历的为34%，本科或以上学历占21%，初中占比7%，小学占比2%。

（2）测量方法与统计分析方法

由于本文研究的主要目标是研究价值观及生活方式与消费者的关系，因此，要采用成熟的，与消费者行为密切相关的测量工具，相对而言，VALS 2是最好的选择。VALS2有广泛的心理基础，侧重于活动与兴趣，更多地选择那些相对就有持久的态度和价值观用来反映个人的生活方式，该尺度已被广泛应用。VALS2有35个问题项目，通过比较，试访及信度检验，最终选取了21个符合中国消费者特征，不对消费者构成心理压力的项目。

本文用到的统计分析方法主要有探索性因子分析、验证性因子分析、聚类分析与方差分析

（3）研究结果

1、探索性因子分析

运行LISREL软件分析，得到EFL=0.918，NNFL=0.923，CFI=0.934，GFI=0.956，AGFI=0.943，以上指标比较理想，只是RMSEA=0.927显略大，考虑到只采用五个因子解释了21个变量的数据，其他指标都比较理想，因此，研究的因子分析是有效的。

2、因子的意义

五个因子在价值观和生活方式方面的意义比较清晰，分别代表了被访者在以下5方面的价值取向：热情、新潮、求知欲、制作欲、领导欲。信度分析结果显示，21个项目的内部一致性α值达到0.869，5个主成份内部一致性α值从0.65到0.8216，都处于可以接受的范围，F值显示信度分析是可接受的。

3、细分市场及其特征

4、细分市场差异及其检验

检验情况：Fisher精确检验显示，这八类消费者在性别、年龄、收入等级及婚姻状况方面都存在显著性差异，其中，性别和婚姻状况的差异非常显著，检验结如下图所示。这些差异有助于银行分析高收入，高学历等高价值顾客的价值观和生活方式特征，例如，不少高收入和高学历的年轻顾客都属于研究者类别，银行可以针对研究者的价值观和生活方式特点实施合适的定位策略并进行相应宣传工作。

5.不同细分市场的消费行为差异

是主动还是被动了解银行业务，Fisher统计值18.153，显著水平0.018； 过去一年是否曾转换最主要的服务银行Fisher统计值13.897显著水平0.038

检验结果说明，在八类消费者中，是否主动了解银行业务，过去一年是否曾转换银行办理主要业务这两方面存在差异。（作者单位：华北水利水电大学）

参看文献：

[1]无垠.关于中国消费者分群范式（China-Vals）与应用研究[J].工商管理与管理经济学，2004

[2]何建新，刘视湘.《消费者生活形态研究》，《2001市场研究论文集》（下册）P150-155.2001

[3]李梅喜.重新认识国有银行的作用与改革方向[J].财政研究，2011（4）