洗碗功夫发大财

9年前，他们发明一部有20项专利的洗碗机，却卖不出去，转念将洗碗机用来承包洗碗业务，竟让事业峰回路转。

别以为洗碗只是个廉价工作，吉维纳环保科技却能靠着洗碗发大财。过去从来没有人认为，洗碗，竟然能独立成为一个赚钱的事业。

这家公司去年净利率超过40％。若以吉维纳目前股本8000万元来计算，这家洗碗厂去年可赚一个股本。目前吉维纳在两岸合计有6座洗碗厂，在台湾专业洗碗市场的占有率约7成，每天洗碗数量超过60万件，以每件厚度0.1公分计算，堆迭后比一座101大楼还要高。

光靠洗碗，为何能够发大财？

走进吉维纳的台中大里厂，第一眼看见的，是一部长达30公尺的洗碗机。由于太长，一个房间根本无法容纳，因此，必须敲破两面墙，才能让这座巨无霸完全伸展开来。从外观上看，这部洗碗机像是一条不锈钢长龙，并不稀奇，当中，却包含有超过20项专利。

专洗中式餐具

吉维纳会开发出这部拥有超过20项专利的洗碗机，缘于9年前董事长林群与廖品源发现，当时看似已饱和的台湾洗碗机市场，其实因产品并未真正符合需求，还是块未开发的处女地。当时，台湾大型洗碗机的主要供应商有二：一是自欧洲大厂进口，提供维修服务与5年保固，但一台动辄300万元；第二种则是，台湾铁工厂仿照欧洲原厂机器打造而成，价格只要原厂的三分之一，“但遇上问题，却是叫天天不应，叫地地不理。”智邦科技总务处主任林志杰说道。

从中，两人发现一个机会，无论是原厂进口或是仿制品，说穿了，其实都是为欧洲市场设计的洗碗机，这意味着，当时的大型洗碗机市场，并无真正合适台湾的产品，“中式餐具的洗涤最困难，因为最油腻，更麻烦的是，中式餐具的样式相当复杂”。廖品源解释，也因此，当时市场能提供的大型洗碗机，都存在着仍须额外增加人力进行最后把关工作的问题。

两人心想，若能够设计出专为中式餐具的洗碗机，必定有市场。也真如所愿，只花半年就研发完成，“我们都以为要发大财了！”廖品源说道，当时，自信满满的团队却没想到，一件好商品，还必须要遇上一个对的时机，才能一飞冲天。

他们碰上的第一个难题是，自以为开发出革命性商品，但当时台湾餐饮业者却对洗碗机并不重视。“就像你练成绝世武功，却找不到对手比画。”廖品源说道。因为，当时没人在意洗碗必须要洗得干净，“大多数客户只重视菜色是否丰富，好不好吃而已。”吉维纳营业部协理林龙说道，而且，就算洗碗机洗不干净，客户认为最多就是要厨房工作人员牺牲下午休息时间重洗就好了，“我们甚至出车马费请人家到工厂来看，大家看过都说很棒，但就是没人要下单。”他指出。

再一个困难处则是，洗碗机都是搭配着大型厨房建造时一并引进，也就是说，除非业者有意重建大型厨房，才可能重新购买一部新洗碗机。

洗碗外包

廖品源踢到了铁板，他只好采洗碗机租赁方式突围。公司成立的第二年，吉维纳年营收虽冲到近4000万元，但立刻遇上了瓶颈，再难有爆发性的成长。第3年的年营收成长幅度仅达26％。再隔一年，成长率更只剩约7％。

洗碗机卖不出去，也租不出去，怎么办？两人想到一个前所未见的商业模式：让餐饮公司将洗碗工作外包出来，他们要转型为专业的洗碗公司。这简直是个革命，因为，洗碗一向是餐厅必须连带提供的服务，换句话说，是免费的。合丰餐饮董事长蔡升儒回忆当初吉维纳找上门时，他的第一个反应是：“我自己洗都是免费，为什么要找你。”

那么，吉维纳是如何办到的？

林群与廖品源清楚，必须要有足够的诱因才行。他们的第一步，是锁定当时不需要使用洗碗机的快餐公司下手，什么样的快餐公司不必用到洗碗机？答案是：使用纸制餐具的公司。当时，纸制餐具的成本为每天每人约2.5元，吉维纳就订出每天每人2.5元的洗碗费用，由于纸制餐具的2.5元成本尚不含后续的回收处理费用，因此，这个定价足以诱使这批快餐业者转向。

提供免费餐具

但问题又来了，这些快餐业者既是使用纸制餐具，也意味着，其若要将洗碗工作外包，还必须额外支付一笔采购一般餐具的费用，说到底并不划算。同样抓准快餐公司不愿自冒风险的心态，吉维纳决定大胆投资餐具厂，并提供免费使用。

此时的吉维纳，已不只是家大型洗碗机制造商，还是个能同时提供餐具与洗碗服务的全方位公司。这个算盘其实打得精，为能让原本使用纸制餐具的快餐公司外包洗碗工作，必须先投资每人120元的餐具成本，但因此能立刻争取到洗碗业务，由于洗碗的利润为2.5元的4成，即1元，其实只须花4个月的时间，先前的餐具投资就能回本。

蔡升儒即指出，吉维纳的成功，在于创造一个全新的商业模式，其提供的不只是洗碗服务，还能看穿快餐业者不愿承担自行购买餐具风险，并大胆进行投资。

这个做法很快就遭同业模仿，不到一年时间，仿效吉维纳的台湾洗碗厂如雨后春笋般出现，极盛时期，仅林口一带，就有8家洗碗厂成立，也由于利润极高，一场如红海般的削价战争自然难免。

改用高价餐具

吉维纳在台湾面临危机。该怎么办？当时负责台湾市场的廖品源想到，一般餐具太容易遭同业模仿，必须要再将门槛拉高，他决定改提供成本是一般餐具4倍的康宁餐具，且未调高价格，仍以当时的市场行情应战。“我们想打的不只是流血战，还要战到见骨。”廖品源指出。

康宁餐具的好处在于，它的厚度，只有一般瓷器餐具的三分之一，“薄，会让人觉得质感更好，”廖品源指出，此外，康宁餐具的硬度极够，一般的瓷器餐具只要3个月，至少会有5％出现缺角或破损，“不是品质不够好，实在是碗盘的数量太多，难免碰撞。”但康宁餐具却能避免这个问题。

更重要的是，“时间越久，客户越不敢更换，”廖品源笑道，曾有一家科技公司，在使用康宁餐具半年后，以降低成本为理由，决定更换成其他厂牌的餐具，不出3个月，因为员工抱怨福利缩水，只好再找上吉维纳。“人是很难愿意走回头路的。”他指出。

这个策略果然奏效，2007年台湾不再见新洗碗厂设立，吉维纳也在此时购并了3家同业。用康宁餐具“套牢”住科技新贵的心后，吉维纳开始调涨价格，过去一年半来，公司以每季平均0.5元的幅度调涨着。

0.5元，对于科技新贵而言，可能连零头都谈不上，然而，对于吉维纳而言，却犹如大补丸，吉维纳每天平均洗碗作业量超过10万人次，每人次调高0.5元，等于每天做相同的事，就能增加5万元的收入。到去年底为止，吉维纳已调涨6次价格，到最高每人次7元，这个最新定价，已是吉维纳两年前定价的一倍。“就像吸吗啡一样，你不能一下子给太多剂量，那没有人能受得了。”廖品源说道。

在洗碗产业中，有人是靠着卖洗碗机赚钱，更多人则是仰赖卖洗碗剂获利，在吉维纳成立之前，却从未有人想过，光靠洗碗，竟也能发财，吉维纳革命般的创新商业模式，让这家公司因此能寡占台湾洗碗市场。

作者：胡钊维

出处：台湾《商业周刊》2009年2月9日