打造职业化手机分销团队

摘 要：本文从职业化的内涵出发，从技能、形象、态度、道德四个职业化建设基础方面，结合手机分销行业的行业特点和操作方式，提出了打造职业化手机分销团队的发展策略和一些操作建议。

关键词：职业化；手机分销；企业识别系统；团队管理

随着智能手机的普及，手机销售市场持续升温，手机分销企业的竞争也是愈演愈烈。各个手机分销企业采取各种方法开展竞争：争取优势产品、资源整合、差异化营销、拓展渠道、深化分销、增强客户合作关系等等。然而经过种种努力之后，彼此并没有拉开多大差距，没有一家企业真正的脱颖而出，成为手机分销行业的领军人物、标杆企业。这究竟是为什么呢？

放眼各个行业中的标杆企业，与普通企业相比很大的区别就在于职业化。而职业化的表现很大程度又体现在人身上，因为人们了解你的企业里或者购买你的商品，都是通过你这个人了解某个企业或产品，而你这个人的表现影响着客户的决定。所以说“最好的的业务员不是推销产品，而是推销自己。”而如何推销自己的关键是什么？那就是职业化。恰恰在手机分销这个行业里缺乏的就是这种职业化。

我们把人们在社会中所从事的作为谋生手段的工作叫做职业。职业化的内涵分为四个方面：

职业化的工作技能；职业化的工作形象；职业化的工作态度；职业化的工作道德

下面就根据以上四个方面具体说说在手机分销行业中应该怎样打造职业化团队。

一、职业化的工作技能――就是“干就有个干的样子”

1.任何一个部门或者岗位都要有必须具备的“能力（技术）”。当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，他很容易地就会放弃我们

我们探讨的是手机分销，而从事手机分销行业的基础能力就是掌握手机的参数和性能特点，除了掌握基础能力之外还应该掌握以下知识：手机的价格政策、手机的返利政策、手机的价保政策、手机的奖励政策、产品进销存管理、产品生命周期管理、物流管理、财务管理、市场推广等等。当和客户讨论某个产品的成本时，如果不能把所有涉及到的销售政策都计算在内，肯定不能得出产品准确的成本价格。如果客户计算出产品的成本价格和你计算的成本价格有差距，那你认为客户对你能有信任吗？

2.打造顾问式销售团队

所谓“顾问式销售团队”就是要做到以下几点要求：

（1）第一，从程度上来讲――客户不知道的，你要知道；客户知道的，你要知道的比他更清楚、更正确。

举个例子：现在越来越多的手机具有双麦克风，一般的客户不知道双麦克是干什么用的。稍微懂一点的客户知道可以起到降低环境噪音，提高通话清晰度的作用。但很少有客户知道双麦克风究竟是怎么降噪的。所谓“双麦克风降噪技术”是指通过技术处理，将外界的噪音消除。而在这之中的“技术处理”，就是内置的2个麦克风，一个稳定保持清晰通话，另一个麦克风物理主动消除噪音，通过收集外界的声音，进行处理后，发出与噪音相反的声波，利用抵消原理消除噪音。所以，客户不知道的我们知道，客户知道的我们知道得比客户更清楚更正确。

（2）第二，从范围上来讲――除了清楚自己的主营业务外，还要涉猎其它更多周边的知识。

举个例子：一般和客户介绍手机时只知道介绍手机本身的参数功能和特点。但随着手机的智能化，人们对手机的需求已经不限于手机本身的功能特点，介绍手机相关应用已成为更容易被客户接受的推荐手机的方法。而手机应用涉及到各行各业、各种各样的知识，这就需要扩大掌握知识、能力的范围。

（3）第三，从立场上来讲――你是要帮客户“买”东西，而不是要“卖”东西给客户。

怎么才叫帮客户“买”东西？帮人买东西一般要关注两个方面：买家的购买目的和真实需求是什么？还有他潜在的是要解决什么问题？很多业务人员都是把公司教给的非常死板的说法背给人家听，这样不会让买家觉得你是再帮他。客户想听的是指导性的建议，我们应该帮助客户达到他的目的满足他的需求。作为手机分销企业不是简简单单把产品信息和销售政策通知客户，然后让客户自己决定。而是应该提出建议帮助客户解决他的需求和问题。

（4）第四个要求：从效果上讲――你的客户永远是你的客户而不是一次的客户。

哪怕仅仅是一次简单的咨询，他已经成为了你的客户。你都需要用全部的热情对待每一个需求和问题。不论订单是否达成、或大或小，你的客户是永远的客户而不是只来一次。

二、职业化的工作形象――“看起来像干那行的”

职业化的工作形象就是“看起来像干那行的”。客户往往从公司的招牌、地板、名片、员工着装和举止就大致可以对这家公司做出评价。在这一点上手机的销售企业明显要比手机分销企业做的好。消费者从手机卖场可以明确地感受到这个销售手机的环境、人员形象、素质都非常专业，从这里买手机很放心。而手机分销行业的销售人员还没有形成较统一的职业形象，给客户留下的专业感不强。下面就从企业整体和个人两方面具体谈谈如何塑造职业化的工作形象。

1.公司整体形象

塑造公司整体形象最直接的就是运用CIS（企业识别系统），CIS的作用不仅仅是区别你与竞争者表面的不同，更重要的是要体现你的公司的专业档次。企业识别系统主要包含以下三方面：

（1）企业的理念识别

是一个企业在生产经营活动过程中的经营理念、经营信条、企业使命、企业目标、企业哲学、企业文化、企业性格、企业座右铭、企业精神和企业战略等的统一化。

（2）企业的行为识别

包括对内和对外两部分、对内包括对干部的教育，员工的教育（如服务态度，接待技巧，服务水准等），工作环境，废气物处理，研究发展等；对外包括市场调查，促销活动，，银行关系，公益性，文化性活动等、

（3）企业的视觉识别

一般包括基本设计，关系应用，辅助应用三个部分。基本设计包括，如企业名称，品牌标志，企业象征图案，企业宣传标语等；关系应用包括：如办公器具，招牌，标识牌，衣着制服，包装，陈列等；辅助应用，如物样使用规格，样本使用法等。