美孚壳牌街头争霸

【前言】美孚壳牌街头争霸由文秘帮小编整理而成，但愿对你的学习工作带来帮助。2004年，车杰汽修厂成立，同时加入埃克森美孚“埃索大家庭”项目。2006年，费蔓青同意和经销商签一个新合同――“美孚1号车养护店”项目，美孚会投入十几万装修店面。现在，车杰成为一家拥有接近60家店面的连锁汽车技术服务中心，其中有5家直营店，70％以上和埃克森美...

与4S店比起来，快修养护店价格实惠、方便快捷，逐渐得到保修期过后的车主青睐，自然，巨头们也不愿放过。

上海车杰汽车技术服务有限公司(以下简称车杰)的费蔓青和她担任总经理的丈夫逐渐有了压力。

2007年下半年起，车杰突然成了两家国际顶级油供应商一埃克森美孚和壳牌的争夺焦点。壳牌野心勃勃，他们盯上了这家和美孚冠名合作的汽车养护快修连锁公司。

“壳牌来谈很久了。”费蔓青回忆说，“壳牌说可以出一定的费用把我们店的装修换掉，重新装修门楣，挂壳牌喜力店牌，说是之后我们可以跟他去发展下面的门店，每家店规定一定的油量。”

汽车快修养护店正在中国街头快速崛起，逐渐成为一个比4S店更为庞大的网络。这对油企业――尤其是像壳牌、埃克森美孚这样在中国一线城市缺少销售网点的油企业――来说意义非凡。

2004年，车杰汽修厂成立，同时加入埃克森美孚“埃索大家庭”项目。2006年，费蔓青同意和经销商签一个新合同――“美孚1号车养护店”项目，美孚会投入十几万装修店面。现在，车杰成为一家拥有接近60家店面的连锁汽车技术服务中心，其中有5家直营店，70％以上和埃克森美孚合作。车杰也因此成为埃克森美孚在上海地区的一枚重要棋子。

无论是埃克森美孚还是费蔓青都有需要对方的地方。费蔓青清楚，油只是她各项养护服务套餐中的一个部分，但她只要能发展更多装修精美的加盟店，经营收入就会更高；对美孚而言，和费蔓青达成协议就意味着能够控制车杰旗下70％的油供应网络，车杰发展越多的加盟店，美孚就有越多的销售网点。

面对车杰旗下近60家汽车美容养护中心的销售网络，油厂商很难不动心。最跃跃欲试的当属壳牌。

壳牌和埃克森美孚一直在全球油市场争夺第一的位置。中国是第二大油消费市场，这令壳牌和埃克森美孚都在这个市场倾注心力。早在2002年，壳牌就已经开始与渠道客户合作，建立提供汽车便捷维修和保养的“壳牌喜力形象店”。2007年，壳牌在形象店基础上推出养护中心“精英店”计划。美孚行动虽然稍晚，但速度也不慢。2004年，埃克森美孚建立“埃索大家庭”汽车专用换油保养特许连锁体系；2006年起，这些埃索店向“美孚1号车养护店”过渡。

但一位不愿透露姓名的汽车美容服务顾问称，美孚给经销商的返点约为5％；壳牌的是4％。对销售商来说，返点区别并不算大，埃克森美孚和壳牌并不能直接控制像车杰这样的养护店。

巨头们必须采取另外的措施增加影响力，为了让养护店只卖自己的油。壳牌通常会针对快修养护网络投入一部分资金，定期提供与生意发展有关的物资以及活动支持。除此之外，壳牌还向渠道客户提供店面外观设计，邀请讲师定期到店里对员工进行培训。“美孚下面有专业的广告公司，根据实际地形统一规划、投资。”费蔓青说。每一间“美孚1号车养护”成员店，埃克森美孚都会提供一系列门楣包装、硬件规范、结算软件、服务管理。

竞争不仅仅体现在车杰这样使用某家品牌名号冠名的快修连锁店。像爱义行这样的拥有第三方独立品牌的新兴大型汽车快修养护店，也是壳牌和埃克森美孚争夺的焦点。

对于壳牌和埃克森美孚来说，直接在终端促销反而最为务实。古老的买一送一策略同样适用于爱义行壳牌油品推销，赠品可以是一条特别厚实的大毛巾，或者一副结实耐用精工细作的手套、一件印有壳牌标识的工装。为提高店内销售的积极性，针对机修工也有类似的措施。据说很快美孚也会采取类似方法，因此这样的场面将会不难见到：机修工今天穿着带有壳牌标识的工作服，明天可能就会换上另一套印有美孚标识的工装。

又一年过去了。费蔓青他们终究还是没有选择换牌。费蔓青的丈夫觉得，从长远看，改旗易帜不确定因素太多。而且，目前壳牌的条件还没有达到让他们动心的地步。

就车杰而言，美孚暂且保住了这枚棋子，但有时胜负并不容易衡量。北京时间11月3日凌晨，迈凯轮车手汉密尔顿在F1巴西站比赛结束后加冕赛季总冠军，这令车队油赞助商埃克森美孚扬眉吐气。不过，壳牌赞助的法拉利车队还是成为了年度车队冠军。争夺还在继续。

摘自　(《第一财经周刊》2008年第38期