探秘山东直销冲击波

历年来，山东市场都是直销企业必争之地，如今山东本土直企数量激增，或许能助推其成为名副其实的中国直销第一大省。

中国的直销经营许可证，应该是目前国内销售领域最难以获得的经营许可之一，无论是申请过程、牌照发放还是后续运营，都受到严格的限制与监管。截至发稿前，商务部共公示了64张直销牌照，其中广东省拥有13家获牌直销企业，领跑其余省份;山东、上海各自以7家并列第二。

广东：13家 外资：安利、完美、无限极、雅芳、太阳神、金科伟业;内资：康美、荣格、康力、九极、圣原、东方药林、佳莱

上海：7家 外资：如新、美乐家、克缇、福维克、爱茉莉、富迪;内资：春芝堂

山东：7家 外资：安然（威海）、长青（青岛）;内资：三株（济南）、卫康（临沂）、福瑞达（济南）、东阿阿胶（聊城）、永春堂（济宁）

天津：6家 外资：尚赫、金士力佳友;内资：天狮、权健、康婷、铸源

北京：6家 外资：嘉康利、葆婴、宝健;内资：新时代、 罗麦 、东方红

江苏：5家 外资：康宝莱、欧瑞莲;内资：中脉、隆力奇、安惠

浙江：3家 外资：玫琳凯、三生;内资：康恩贝

吉林：3家 内资：美罗、东升伟业、新科奇

湖南：2家 内资：炎帝、绿之韵

福建：2家 外资：金日 内资：天福天美仕

辽宁：2家 外资：宝丽 内资：双迪

重庆：2家 外资：圃美多、大溪地诺丽

黑龙江：1家 内资：哈药

云南：1家 内资：理想

海南：1家 内资：荟生

四川：1家 内资：福能源

内蒙古：1家 内资：宇航人

河北：1家 内资：华林

声明的准直销企业：威海紫光、烟台天伦、青岛康尔、青岛海之圣、山东益宝（济宁）、山东好当家（威海）

由图1可以看出，直销企业多分布在东部及沿海地区，毕竟这些省份都是最早改革开放经济试点的省份，经济基础十分雄厚，也是新兴事物发展和创新的发源地，所以对直销这种新型销售模式的推广接受程度高。虽然目前牌照发放的速度加快，但2015年5月连发5张仍属罕见，更令人感到惊讶的是，这5张牌照中，有4家是山东企业，使得山东省在经历了这个不平凡的5月之后，一跃跻身为我国第二获牌大省。从图2可以清楚看到，目前直销企业在山东已经遍地开花。

据悉，威海紫光、青岛海之圣已经获得商务部颁发的直销牌照，正等待公示。另外，山东还有烟台天伦、青岛康尔、山东益宝和山东好当家4家企业正在申牌公示阶段，如果顺利获牌，山东将拥有13家直销企业，比肩广东成为国内直销第一大省。在采访的过程中，多位熟悉山东直销环境的业内人士均表示，目前山东省正在筹划申请直销牌照的企业远远超过公示的4家。

目前山东省获牌、申牌的企业中，仅有长青、安然两家外资企业，其余全部是本土内资企业，获牌的64家企业中，已经有近40家企业在山东设立了省级分支机构，约30家允许在山东省全部区域或部分区域开展直销业务。从商务部公布的2014年直销行业发展报告上来看，山东拥有811个直销企业服务网点地区，数量仅次于广东与江苏;拥有直销企业省级分支机构25个，与广东省并列第一;直销销售额位居全国第四名，占全国总销售额的6.14%。

那么，厚积薄发的山东，一跃将成为国内直销第一大省的原因究竟有哪些呢？

文化发源 好客之邦

山东，因位居太行山以东而得名，简称“鲁”，下辖济南、青岛两个副省级市，15个地级市，与河北、河南、安徽、江苏四省接壤，北望渤海海峡与辽东半岛相对，东隔黄海与朝鲜、韩国相望，东南部遥望日本列岛。因此从地理位置上来讲，山东可谓依山傍水，是连接我国京沪经济发达一线城市，乃至出口韩日等地区的重要枢纽，特殊的地理位置使山东省成为黄河经济带与环渤海经济区的交汇点。

创办于1995年的长青（中国）日用品有限公司作为山东省唯一两家外资直销企业之一，于2013年12月获得直销经营许可证，企业坐落在山东青岛市黄岛区，当初选址于此，也是为了秉承长青对于产品有机、无污染的概念，远离市区，南望国家4A级风景旅游区珠山秀谷，北依珠山国家森林公园，紧邻全国最长的滨海风景大道，自然环境得天独厚。

而且早在1995年，长青就把海外生产基地设立在山东，长青“先学做人、后学做事”的企业宗旨，也与儒家学说一脉相承，讲求助人与自助。1999年，长青就成立“施恩爱基金会”，将回馈社会、关爱他人、帮助和协助更多需要帮助的人定为企业的责任与目标。

美罗国际山东分公司经理徐超表示，山东分公司作为美罗国际六大地区级分公司之一，管理着山东、河北、江苏三省以及北京、天津、上海三大直辖市的市场运作。2007年设立山东分公司时，选址定在山东省淄博市，主要是考虑到当时淄博地区的经销商群体较为活跃，便于管理。2013年美罗国际获得直销牌照后，才将山东分公司迁到济南。

徐超谈到虽然目前山东并不是美罗国际份额最大的市场，但总部非常重视山东地区的市场发展。第一个原因是山东文化源远流长，是儒家文化的发源地，诞生了孔子、孟子、墨子等一批影响古今中外的思想家，还成就了齐桓公、管仲、吴起等著名的政治家、军事家。对于众多直销企业来讲，文化内涵是一个企业在行业中赖以立足的根本，很多企业都有符合自身定位的独特企业文化，而美罗国际更是注重企业文化的传承作用，先后设立了众多行业中独一无二的节日，例如感恩节、健康节与文化节。

文化的传承，造就了山东人忠厚淳朴的特点。在国内，都熟知山东人的豪爽，从梁山好汉到闯关东，山东人敢闯敢拼的性格也逐渐深入人心。行业内公认的一点是，山东地区的经销商对于企业的忠诚度比较高，而且山东人热情好客，喜欢结交朋友，在国内各省市的美誉度较高，自带“信赖”标签，非常利于直销行业人脉的拓展。

经济强省 亟需转型

2015年6月，中国城市竞争力研究会在香港“2015年中国城市分类优势排行榜”研究报告，广东、江苏、山东连续三年蝉联最具综合竞争力省份称号。据国家统计数据显示，2014年山东全省拥有9789万人口，人口总量在全国各省级单位中排名第二，仅次于广东省。山东省面积虽排名全国第20名，但人均GDP列全国第七，国内生产总值位列全国第三，约占中国GDP总量的九分之一。在2012年的中国500强企业名单中，山东就拥有48家上榜企业，仅次于北京、江苏，营业收入超过2万亿元。这些数据都表明，从目前国内各省发展状况来看，山东是当之无愧的人口大省、经济强省。而且山东还是一个工业大省，工业占了经济总量的44.3%，也是一个传统产业大省，其中食品、造纸、纺织、冶金、化工、建材和汽车七个传统产业，就占了全省工业总量的三分之二左右。

“八十年代看广东，九十年代看浦东，21世纪看山东”这句顺口溜曾经风靡一时，但现在却鲜有人提及，主要原因是山东经济也遭遇到困难。山东虽然作为一个夹在长三角与京津冀两大经济区之间的省份，拥有区位条件所带来“地利”的同时，也有陷入边缘化的尴尬。

首先，人口数量导致就业压力大。山东省每年都有约50余万应届毕业大学生，就业率持续走低，使得当地不得不推行一系列政策鼓励创业。而且山东经济发展方式比较粗放，大力推动传统产业的转型升级是当务之急。从目前山东省获牌与申牌的企业来看，除了少数几个企业曾经有过直销经历，绝大多数企业都是由于之前在传统领域遭遇瓶颈，也看到近些年直销行业的发展趋势，而希望能够借此模式锁定终端客户群体。

一些企业代表认为，由于山东省地域经济差距明显，东部沿海地区与西南内陆地区发展差距较大，青岛、威海、烟台等沿海地区更容易拓展直销业务。但深居内陆的卫康生物相关负责人并不认可这一观点，其表示虽然山东省存在区域经济差异，但从目前获牌与申牌企业的分布上看，仍有近半数的企业位于鲁西南地区，而且这些经济落后区域剩余劳动力大，人群也更渴望通过创业来实现个人富裕。但不得不承认的一点是，鲁西南地区人口受教育程度普遍偏低，对于新鲜事物的接受能力低于沿海地区，大多数人对于直销仍然存在偏见。

市场稳定 政府扶持

谈及直销在山东呈现后来者居上的态势，几乎所有的企业受访者都表示，这种向上发展的趋势与山东省对于直销的监管与推动密不可分。尤其从2013年下半年开始，山东省各级地市主管单位也纷纷加入到“创新直销监管模式，完善直销监管机制”的工作中来，既是对直销企业的推动，同样也让企业吃了一颗定心丸。山东晨农集团总裁周华利表示，自己是地道山东人，曾在某外资直销企业山东分公司任职十余年，之后辗转多家直销企业，最后依旧落脚山东，最主要的原因还是山东政府监管力度强，市场环境好。

目前，山东省工商局已经引导山东省直销企业举办了九届直销企业联谊会，在直销企业中引起较好反响。直销企业非常热衷于在这样公平、公正、公开的平台，分享与汇报上一年度的工作进展，同时也乐于听取省局的批评整改意见以及对接下来工作的具体规划，配合开展创建“无传销社区（村）”、“防止传销进校园”等宣传活动，打击传销规范直销公益广告;多次配合开展全省打击侵犯知识产权和制售假冒伪劣直销产品专项行动。

为了完善直销监管工作机制，山东省工商局依托苏鲁豫皖打击传销规范直销执法协作机制，会同周边省、市工商机关每年召开执法协作会议，同时充分发挥省内打击传销工作联席会议制度的作用，加强与商务、公安等部门的协作配合;严格直销监管“统一掌控”，要求市、县级工商局将日常监管中发现的直销企业违法行为逐级上报省工商局，由省工商局统一掌控和指导查处;推进直销监管信息化，逐年增加对打击传销规范直销信息系统使用情况的考核分值，将直销企业的不良记录纳入信用监管，作为评价直销企业信用等级的重要依据;坚决查处直销违法违规行为，加强对直销企业分支机构、店铺、网点和直销培训员、直销员的监督管理。

山东省工商局副局长向维凯介绍，省工商局将直销企业的不良记录纳入信用监管，作为评价直销企业信用等级、实施分类管理的重要依据，既鼓励了规范企业，鞭策了问题企业，又提高了执法效能。山东省工商局、山东省公安厅在联合通报山东打击传销工作的相关情况时，曾公布计划到2016年底，山东各市全部达到无传销城市目标，看来山东直销监管已经逐渐成熟。

理性对待 任重道远

虽然目前山东整体直销环境一片大好，但受访企业都表示并未持过于乐观的态度。对于山东的直销企业来讲，当下仍旧有很多现实性问题亟待解决。

首先，即便山东直销企业的数量有望赶超广东，但广东的直销大环境仍旧是山东难以媲美的。其次，山东在2015年出现直销企业扎堆的现象，本身就是一把双刃剑，直销企业数量的增多固然能带动山东直销大环境的发展，也有利于企业之间相互学习借鉴，但难免会由于竞争激烈而引发一系列问题。

还有部分企业负责人反映，山东的直销受众其实比较狭隘，对于直销这种模式仍旧存在较大偏见，尤其是社会中高端人士的排斥，仍然较为突出。而对于企业来讲，山东本土的直销企业整体业绩远不如外来企业，目前本土企业中业绩最靠前的安然，也不过排名二十开外。本土企业无论运作时间、团队建设与市场根基都无法与安利、完美、无限极等老牌企业相提并论。

甚至某位企业负责人剖析了目前山东众多传统企业借直销来转型的趋势，“转了一半，才发现想法很美好，但现实很残酷。”很多传统企业把直销想得过于简单化，管理与市场反馈都相对滞后，在运作过程中只是一味追求市场，并不太关注产品基础，由此一来即便业绩激增也不过是昙花一现，很难长久发展。