工程投标的策略

工程投标是施工企业依据自身能力和管理水平并按招标文件的统一规定递交投标文件争取获得工程实施资格的行为。施工企业要想在激烈的竞争中求得生存和发展，一方面要加强企业经营管理，缩短建设工期，降低工程成本，提高工程质量，加大企业的信誉度和知名度；另一方面要有科学的投标策略，这是提高中标率的关键，也是当前施工企业需认真研究和掌握的问题。投标竞争获胜的关键是报价。一个准确的报价，不仅要对招标单位有足够的吸引力，而且应使施工企业获得一定的利润。因此，施工企业招标时需对一定的工程对象确定具体的报价指导思想，以此确定投标策略。制定投标策略应根据不同投标工程的不同的情况和竞争形式采取不同的投标策略，投标策略非常灵活但并不是不可捉摸的东西，作好投标报价工作应从以下几个方面入手。

1合理低价是中标的基础

当前建筑市场已逐步由市场来决定价格，适应市场的投标报价是中标的基本前提。投标报价时，首先要计算出适应市场的价格，然后根据招标文件掌握招标项目的所有实质性要求和条件以及拟签订合同的主要条款，明确工作范围和责任并能够预见风险。当前是以合理最低投标价格中标。所谓最低投标价格，就是投标报价符合招标文件的实质性要求，投标报价最低；如不符合招标文件的要求，即使投标价格最低也不能中标；如使投标价格接近标底价，就要预测投标人事先确定的标底，既招标人所期望的最低价格。采用合理最低投标时施工单位。

首先应注意：

⑴报价时须考虑材料的价差因素。因为材料采购渠道不同和市场价格的变化，都会影响材料的价格，必须充分进行市场调查。

⑵计算标价时要明确工程范围，考虑工程量的变动。

⑶投标价不得低于成本。《招标投标法》33条明确规定投标人不得以低于成本的报价竟标。

其次应注意：

要精心做好图纸的工程量计算，准确套用定额，综合考虑工程的地质、施工现场和答疑纪要。

另外应注意：

要认真搞好市场人工、机械和材料的调查。重地放在建筑材料的供应、质量、价格、运输等情况，因此材料价格一般占工程总造价的65-70左右。因为，投标报价是竞争中激烈的商务活动，报价低而适当是中标的基础，所以，投标成败除了施工质量、工期、方案、技术力量和人员配备等因素外，关键在于报价。实践证明，报价太高，无疑会失去竞争力；报价太低，也未必中标，即使中标，会潜伏亏的风险。只有报价接近标底才能合理中标。

2 有的放矢是中标的关键

业主根据工程项目的使用功能不同、对工程招标的要求不同而确定不同的招标方案。

⑴急于投产见效的工程项目，业主在招标时首先考虑的是工期。如商场、宾馆等生产经营性项目，项目提前一天，企业就可以提前一天见效益。因此,业主非常重视施工企业的技术力量、机械设备、工作效率、人员素质和管理水平等。所以，投标企业应在技术力量、施工方案和管理方式上下功夫，制定保证工期的最佳方案，争取得到业主和专家的认同。

⑵对工期要求不紧的工程，业主对工程造价就往往敏感。所以，投标企业要惊心编制施工组织设计，在保证质量的前提下，提高管理水平，降低工程造价，并提出各种合理的节约措施，也可在设计缺陷上提出一些合理化建议。总之，对各种不同的情况投标单位要充分研究论证，摸清投标单位的用意，有的放矢地争取更大的优势。

3 扬长避短是中标的策略

“把握形势，扬长避短；掌握主动，随机应变。”

这是我们的投标策略，其中“扬长避短”是核心。“把握形势，扬长避短。”就是说在具体的工程投标活动中，了解自己，了解对方，多方面地搜集自己和对方的信息，分析研究自己和对方的优势和劣势，做好用优势战胜劣势的准备。企业的优势和劣势在于各个方面，如：

⑴职工队伍的素质、技术水平、劳动态度和工作效率；

⑵施工机械的性能与状况；

⑶材料价格与供应渠道；

⑷施工方案的合理性、可行性和先进性；

⑸企业的经济效益、劳动力组织、管理层次和办事效率等。

“掌握主动，随机应变。”就是说在投标过程中，不管面临什么样的形势投标企业一定要善于把握主动，凡适合本企业当前经营需要的工程，凡适应本企业施工能力和特点的工程，凡能发挥企业优势的工程，只要具备投标的条件就积极参与；在投标过程中，要根据对手的变化及时调整自己的策略，在报价时要根据影响报价较大的企业因素和市场信息的变化灵活地做出正确的决策。“知己知彼、百战百不。”

4 多种策略是中标的保证

作出对某一具体工程投标的决定后，就需采取一定的投标策略以指导报价，争取中标并预期取得尽可能多的盈利。常用的投标策略有以下几种：

⑴靠高水平的经营管理取胜。通过好的施工组织设计确定好的施工方案；应用现代化管理技术选用合理的施工工艺和机械设备；应用好的物资资源有效地组织材料供应，用较低价格采购，避免两次搬运和减少材料消耗；提高管理水平，在保证质量和工期的前提下均衡安排施工，避免大窝大抢的现象，力争少用人力、物资和资金，以降低工程成本而降低投标报价。

⑵靠改进计划取胜。仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出修改建议，从而降低工程处造价，提高对招标单位的吸引力。

⑶低价策略。这是企业任务不足时为了维持生存而采取通过降低利润来降低报价争取中标的一种策略。有时在新开发地区为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地而采取的另一种策略。

⑷未来策略。着眼于发展,为了争取将来的优势，宁愿目前少赚钱，也要为将来做打算策略。

⑸降低索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采用这种策略，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸和合同条件，发现较多漏洞时可以把报价压的低一些，中标后在施工过程中利用这些漏洞进行索赔以提高获利机会。