发乎于辞 动乎其衷

苏教版高中语文必修三第四专题选入了《烛之武退秦师》、《鸿门宴》两篇经典古文。《烛》篇中秦晋围攻郑国，城破国亡危在旦夕，烛之武临危受命，凭借三寸不烂之舌说服秦伯，化解了一场弥天大祸。《鸿》篇中刘邦身陷敌营如履薄冰，稍有不慎即身首异处。经过一番波澜起伏、紧张激烈的交锋之后，最终全身而退平安归寨。其中两段高明的说词不仅让项羽杀气顿消、怒气全无，甚至使他心虚气怯、萌生愧意。这些貌似寻常的言辞究竟具有怎样的高超艺术、蕴含何等超凡智慧，竟然让郑国扭转形势、转危为安，使沛公虎口脱身、化险为夷的呢？细细寻味，一言以蔽之：打动对方的心。以下笔者仅从四个方面浅谈两篇文章中“发乎于辞，动乎其衷”的智慧与策略。

一、倾诉真情感化人

情感是每个人内心最敏感、最脆弱的弦，世间最动人者，莫过于真情。真挚的情感是人与人之间的剂，能缓解尴尬的氛围，拉近心与心之间的距离。以感情为突破口游说对方，往往能取得立竿见影的效果。容易让对方接纳自已的意见，从而达到目的或实现意图。郑伯于形势万分危急之际求救于烛之武，烛之武辞而不就，公曰：“吾不能早用子，今急而求子，是寡人之过也。”这句话平白无奇，强大的力量全在于自责、忏悔中饱含真情，如同和煦春风拂过寒封的冰面，打动了烛之武那颗尘封多年苦闷哀怨的心。鸿门宴上刘邦见到项羽就讲“臣与将军戮力而攻秦，将军战河北，臣战河南”，回忆往昔、重温旧情。极力渲染出他和项羽是同志、战友、兄弟的深情厚意。项羽紧绷的神经立刻松弛下来，思绪也从杀气腾腾的鸿门宴回到了从前二人并肩战斗的岁月，柔情顿生、心肠变软，最终没狠心置刘邦于死地！

二、剖析利益打动人

人具有追逐利益的本性。霍尔巴赫说过：“利益是人类一切行动的原动力。”郑伯言于烛之武曰“郑亡，子亦有不利焉！”道出了郑国存亡与烛之武休戚相关。“城门失火，殃及池鱼”、“覆巢之下，岂有完卵”，郑国灭亡必然危及烛之武自身安危，由此烛之武不能置身事外而作壁上观。之后烛之武孤身入敌营说服秦伯退师，真正发挥关键作用的并非精辟深刻的言辞，也并非妙语连珠、口如悬河的人格魅力，而是关乎秦国国运的政治、经济利益。“越国以鄙远，君知其难也。焉用亡郑以陪邻？邻之厚，君之薄也。若舍郑以为东道主，行李之往来，共其乏困，君亦无所害。”这句话的高明之处在于帮秦伯算了一笔明细账，一目了然地反映出保存郑国有益无害、灭亡郑国百害无一益，最终打动了秦伯，使之下令撤军并与郑国结盟交好。这样的结果正如一位西方政治家所言：政治上没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益。

三、宣扬大义震慑人

中华民族自古有崇尚大义的传统，许多时候把大义看得比生命还重要，历史上经常出现“守义不辱将生死置之度外”、“激昂于大义蹈死不顾”的壮举。优秀的说客深谙“遣将不如激将”之道，巧妙地将其运用到游说过程中能够起到事半功倍的作用。郑伯一句“郑亡，子亦有不利焉！”将国家大义置于烛之武面前，让烛之武在国家大义与个人私愤之间做出选择，两者孰重孰轻显而易见。也许郑伯其余什么话都不讲，任何工作都不做，仅凭这此言就足以让烛之武这位秉性忠贞的老人临危受命、挺身而出。《鸿》篇中樊哙对项羽言曰：“沛公先破秦入咸阳，毫毛不敢有所近，封闭宫室，还军霸上，以待大王来。劳苦而功高如此，未有封侯之赏，而听细说，欲诛有功之人，此亡秦之续耳，窃为大王不取也。”樊哙其人虽是一介莽夫，这段话却是义正词严、大义凛然，深得“激将”神韵与精髓，将项羽震慑当场、心生愧意！后人评价鸿门宴上樊哙居功至伟，当然会考虑到他奋不顾身、英勇闯帐的壮举，但恐怕这段慷慨激昂的说词起到的作用才更至关重要吧！

四、利用天性麻痹人

人普遍具有虚荣、猜忌的天性，巧妙利用能将对手玩弄于股掌之间，产生意想不到的收获。鸿门宴上刘邦言于项羽曰：“将军战河北，臣战河南，然不自意能先入关破秦，得复见将军于此。”谦卑地将自己摆在卑微弱者的位置，恰到好处地传达出项羽战功赫赫、无人可及的信息。烛之武对秦伯说“秦、晋围郑，郑既知亡矣。若亡郑而有益于君，敢以烦执事。”这些低态谦恭的阿谀吹捧，极大地满足了被说者的虚荣心，让被说者极度受用、异常舒服。从而使心理上的防线无形中就被瓦解，游说者的目标自然也就轻而易举地实现了。无端猜忌是一剂毒药，最终能置人于死地。善于利用者可坐收“渔人之利”，不战而屈人之兵。“君尝为晋君赐矣，许君焦、瑕，朝济而夕设版焉，君之所知也。夫晋，何厌之有？既东封郑、又欲肆其西封，若不阙秦，将焉取之？”烛之武轻描淡写的一句话成功地离间了晋侯、秦伯的关系，瓦解了强大的军事联盟。刘邦言于项羽曰：“今者有小人之言，令将军与臣有隙。”同样巧妙地化解了矛盾、转移了祸水。不仅很好地保护自己，更是从项羽的口中获悉了藏在身边的内奸。

每位优秀的说客都有雄辩滔滔的好口才，座席之间口齿伶俐、巧舌如簧。他们更具有更重要的深刻智慧和巧妙策略。这种智慧很大程度上在于对“人”的理解和把握，因为说客游说的对象都是活生生、有思想、有相当判断力的“人”。唯有洞察人心、洞明人情、洞悉人性的人，才能充分把握人的内心，发现或找出对手心理上的弱点和突破口，针对性地运用恰当的策略“发乎于辞，动乎其衷”。也许，每一位说客能够取得胜利、建立卓越功绩，关键就在此吧！

（潘林章 江苏省兴化市周庄高级中学 225711）