营销高招:免费用餐

成功的酒店运营，不仅要有一流的服务设施、高素质的服务人员、可口的菜肴、舒适的客房，更需要有成熟而具特色的营销手段，只有将强大的营销攻势和酒店自身的软件以及硬件结合起来，全方位多层次地渗透给客户，才有可能实现酒店效益的最大化。

利用事件进行炒作，利用噱头进行宣传，在很多行业，特别是消费品市场，人们已经不感到陌生了。常常可以看到国美电器的特价广告，某家餐饮店推出的一元特价菜，这些营销措施在制造事件和噱头的同时，的确引起了更多人的关注。在酒店餐饮行业，类似营销手法中比较成功的例子有1998年南京饭店推出“8元一只澳洲大龙虾”的促销活动，由于特别注明了每只龙虾重1~1.2公斤，再经过媒体炒作，活动期间出现了满座和订不到餐位的情况，活动当月的餐饮营业收入居全年之首，是典型的成功营销案例。

业内人士指出，这种营销策略，主要是通过制造噱头起到软广告的效果，在不需要硬性广告开支的情况下，达到高密度的见报率、传播率、终端到达率，引发客户参与的兴趣和尝试的愿望，从而提升酒店总体营销，引来更多新客源。在制造噱头中，应该力避提前中止活动，宣传内容与实际状况不符的情况出现。因为这会严重影响其在客户心中的形象，造成不良影响，这就得不偿失。

衡量这一类活动是否成功的标准，主要是看该活动是否与酒店整体的营销、推广和公关活动相一致，促销有没有给服务带来过大的压力导致服务质量下降。不过，最主要的衡量标准还是要看酒店经营毛利有了多大的提升，是否引入了新的客源。在酒店整体的营销构架中，针对一部分客源采用特定的营销策略，往往会起到出其不意的效果。

酒店贵宾俱乐部，就是以有效巩固酒店对当地高端客户的吸引力著称。酒店俱乐部的一个核心条款是会员本人免费用餐，虽然酒店俱乐部进入中国已经超过10年的时间了，但业界对其免费用餐策略的认知却不尽相同。

人们注意到，一张接近2000元的贵宾卡，使用期限只有一年。在客户加入俱乐部的动机和需求中，免费用餐对客户的吸引力是至关重要的，在餐饮价格体系适中的酒店，只要运作过俱乐部项目，几乎没有出现过因免费用餐而导致俱乐部项目亏损的情况。从这点上说，免费用餐是一个颇能够吸引客户的噱头。但是，免费用餐真的仅是一个噱头吗？

从使用条件上看，免费用餐是有限制的，绝对意义上的免费用餐是不存在的，因为无论何种理由，让客户免费白吃是违反经济规律的，免费用餐的限制在于需要和朋友共同用餐，方可享受免费用餐的待遇。

基于这种限制，会员需要不断的将他的朋友带到酒店来，方可享受免费用餐的待遇。在客人消费的过程中，看起来酒店损失了一定的毛利，但实质是避免了让客户去到其他酒店或社会酒楼消费。因为，在一般客人的印象中，酒店的菜肴可能价格偏贵，甚至认为性价比还不如社会酒楼，但是通过被会员朋友邀请在酒店用餐体验后，他则会发现，原来酒店的价格还是比较适中的，而且星级酒店的服务和档次也要比社会酒楼高很多。通过和他的会员朋友共同用餐，他真真正正的体验了一次酒店的幽雅环境、精美菜肴和高品质服务。所以，下次假使他有高端的客户需要宴请的时候，他也会考虑要成为这个酒店的贵宾会员，这种身临其境的亲身体验所形成的口碑，是其他形式难以达到的。

而鉴于酒店电话营销的目标客户群是面向3万~5万名商政精英和私营企业主，而这些高端客户通过不断享受本人的免费用餐待遇，将酒店的餐馆特色介绍给周围的朋友，这一策略并不是通过大众渠道进行推广，也避免了贪便宜心理的低端客户频繁使用餐饮“2免1”给酒店带来的影响。

另一方面，免费用餐摆脱了单纯的折扣营销的思维定势。许多人到酒店来消费，往往只记住了这个酒店是8折，那个酒店是7.5折；而免费用餐则推出一个全新的游戏规则，两个同行，一个免费，三人同行，两人免费。可以看出，它的折扣是随着人数不同而变化的，这种不同于传统的折扣方式首先会给客人概念上一个较为新颖的感觉。

同时经过调查发现，这种根据同行人数不同的折扣变化能够极大地刺激客人的参与程度。客人希望参与这一活动，因为他觉得这种折扣方式很新鲜，客人的参与对推动客人成为忠诚客户起着不可或缺的关键作用。免费用餐因包括新奇的模式方式，不断变化的折扣，以及带给客人用餐免费的尊贵感受。使越来越多的酒店勇于尝试并创新、完善这种独具特色的营销手段。

如此看来，众多集团化酒店运作包括免费用餐条款的VIP俱乐部也就不足为怪了。特别是集团化酒店本身的软、硬件和服务体系都较为完善，若俱乐部为酒店引入2000名高端客源，以每位会员仅带来1名客户来统计，就又能引入2000名的客源。这样算来，运作俱乐部则至少为酒店带来了4000名高端客户，这些会员客户能给酒店在餐饮娱乐方面带来显著的营业额提升。就这个意义来说，针对高端群体免费用餐待遇，是有其价值和作用的。