延伸促销有“新招”

服装门店的营销基本上都是司空见惯的打折、赠品、积分等营销活动。这些营销的性质由于普遍性，基本上失去了吸引顾客的目的，变成了攀比、满足消费者额外要求的被动营销活动。品牌此时如果由原来经常做促销又突然不做促销了，甚至会影响到日常全价销售期的顾客进店率，因为消费者的习惯是被众商家养成了。于是，赠品、打折、积分就成了增加经营成本、维持销售的一种方式。

有新意、有实效的促销活动一定是从顾客需求角度出发的，也一定对品牌销售具有短期和长远的销售带动作用，而不只是短期的效益，如此才能达到顾客、商家的双赢。那么，怎样的促销活动才可以达到这样的效果呢?

以下是几个有代表性的案例与大家分享：“形象影响力沙龙”，提升品牌形象拉动成交量

活动的起因是某男装门店虽然有足够的形象和空间，但销售一直不好，整体客流量比较低。它有两层楼，但二楼基本是闲置。于是，笔者建议把二楼在每周一、三、五设置为免费喝咖啡的休闲空间，邀请目标客户免费喝咖啡。同时，配合开展男士形象讲座，为顾客安排接受过专业培训的优秀着装顾问型导购，为其提供服装咨询服务。

很快，在不到两个月的运作中，该门店客户入店量提升了_一倍多，成交量翻了两倍多，而且销售多为全价销售，成为当地颇具特色的门店形象。

此活动的重点在于专业性着装的人性化营销，切莫在没有专业知识的基础上举办此类活动，否则咖啡真的会成了免费送的不说，还会因为销售行为不当伤了顾客，时间长了也会像其他促销活动一样食之无味。

免费衣橱顾问服务要的就是“回购率”

活动的背景是某商老板希望通过培训增加客单价，笔者向其推荐了“免费衣橱顾问”促销活动。免费衣橱顾问就是专业着装顾问导购，为顾客家里的衣服提供免费服装整理、搭配的服务，通过服务为顾客提供合理化衣橱建议和搭配建议，从而建立顾客的信任度，带动门店销售。

此活动的优点是灵活，销售基本不会受天气、竞争环境等影响。缺点是要求导购的专业知识要很强，终端门店要引进知识管理体系。此外，服装品牌的产品结构要够宽，否则推荐销售的款式有局限性。其关键在于，每一个品牌着装顾问在为顾客推荐搭配时并没有一直强调要求顾客购买自己销售的品牌，而是在为顾客列举n多个眼装搭配解决方案。

这样，每一个经过专业培训的品牌着装衣橱顾问都对自己顾客的衣橱有很透彻的了解，于是在品牌品类、款式宽度、订货计划等货品支持各方面就有了准确的顾客款式购买需求数据，既提升了门店产品款式的消化率，也提升了顾客的满意度。

假如你的品牌没有过专业的着装顾问的培训，但也希望借创新销售服务模式的名义策划一些有效的促销活动，也可以采取比较容易操作的方式，但前提一定也要与顾客的着装需求有关，活动才有效。举例如下：

“配装折扣组合”带动连带销售率

此种方法比较适合品类深度较宽得品牌地就是单品类款式足够丰富的品牌。

具体操作：

广告语举例：“换个穿法，风格给力更省钱”。

流程举例：顾客可以带上2件以上的家中服饰，在品牌店内选购与之搭配的款式，或者在销售顾问的帮助下找到对应的搭配款。

销售顾问通过对特定款式(库存或滞销款)的新流行搭配培训，在销售过程中全程贯穿旧衣新穿的理念。搭配成功后，获得商品特价优惠(如6折)，或者消费新款原价服装赠送搭配款半价优惠一件。

此方法优点：

①可以健康消化库存；

②可以了解消费者的款式选择规律，加以记录对客户进行分类，对未来订货与销售提供客观数据；

③增加品牌良好的品牌加深消费者服务印象；

④缺点：销售顾问需要有基本的服装搭配常识和良好的职业道德，否则会弄巧成拙。

“品牌以旧换新折扣法”淡季不淡

此种方法较适合单款价格较高的品牌'可以有效调动老顾客的购买热情。

广告语举例：“老会员以旧换新款，新形象不贵”。

老会员凭原品牌(可以设置旧款购买的日期期限)旧款，即可以获得2010款5折／2011款7折优惠(举例)，新顾客凭其他品牌同品类一件，即可以获得2010款5折／2011款7折优惠。

优点：增加老客户购买热情，争夺新顾客资源，操作简单。

缺点：容易被模仿，产生恶性竞争。

对策：可以设置周期性较短的促销活动。

“买核心品类送配搭”盘活全场货品

此种方法比较适合品类搭配较丰富的品牌，如一些门店规模较大的商务男装品牌、品类款式丰富的快销品牌等。

广告语举例：“买一件送整体着装，完美形象更给力”

流程举例：消费者只要选定你的品牌设定好的核心品类一件，就可以自由免费挑选(也可以设定某品类某系列某价格范畴的服装商品)一件配搭款式。

优点：带动入店顾客成交量，带动新款销售，消化即将成为库存的商品或者已经成为库存的商品，同时结合搭配着装顾问引导，带动店内销售氛围。

缺点：免费送的产品要具备吸引力，其款式挑选的余地要大，要有丰富货品的支持。建议跨季销售时举行，因为此时产品款式最丰富，便于举行此类销售活动。

对策：对送的款式可以给予消费者购买时间的承诺，在一定时间内有效，这样可以便于对换季库存消化更有计划性，同时增加顾客的消费满意度。

以上各种促销活动的背后，都是建立在有创新的销售服务理念上，而这种理念是建立在了解熟知目标顾客需求的基础上。一个品牌真正了解消费者才会规划出创新的销售服务模式，有了创新的销售服务模式导购才有了更好的销售素质，而导购更专业的销售素养才会是品牌门店销售促销活动不可或缺的重要因素。这样，每一次促销活动都会良性带动品牌价值的提升、门店销售和顾客消费双赢的局面。