催款秘籍招招看

“小王，你好，我是×××公司的小李啊，贵公司欠我们的货款什么时候汇过来啊？我们经理问过好多次了，你看钱也不多，就几千块，跟你们财务说说，早点给办了吧。”

“好的，我已经跟财务说了，他说下周给办。”

“那你就多费心，下周一定汇过来啊！”

“好的，没问题！”

（下周四）

“小王，我是小李啊，货款的事怎么样了？”

“我们月底结账，下个月初一定给你办！”

（下个月8号）

“小王，货款的事怎么样了？”

“我已经跟财务说了，财务说快了，具体哪一天我也说不上，我给你问问吧。”

（又过了一周）

“小王货款什么时候给我汇啊？”

“这个月不好办啊，十一事比较多，恐怕不行了，这样吧，过了十一就给你汇。”

……

类似上述这种催款的拉锯战不时上演着，欠款和催款双方斗智斗勇，极大地考验着催款人的智慧和毅力。其实，如果催款人能多了解一下客户心理，掌握一些催款技巧，便能转守为攻，大大缩短催款时间，完成催款任务。

坚决催款，巧妙施压

客户在付款时，常有“拖、赖、推、躲”的心理，“欠钱是大爷”确实在一定程度上反映着催款人在追账过程中面临的尴尬，即使在合作之初就对付款的相关事宜做出了详细说明，拖款、欠款的情况仍很常见。很多催款人又怕货款催得太紧会使客户不愉快，影响以后的关系。还有很多饱尝催款之苦的催款人认为，向客户追讨货款是在求人办事，因此在与对方交涉时毫无底气。客户摸清这个心理后，就更觉得催款人是好欺负的角色，拖延欠款甚至赖账就不难理解了。

实际上，如果一直把自己摆在弱势一方，不仅难以收回欠款，也很难保住双方以后的合作，毕竟客户所欠货款越多，支付越困难，就越容易转向别的公司进货，中断目前合作的可能性就越大。

因此，在收款过程中一定要摆正自己的姿态，理直气壮、义正辞严地向客户说明来意，让客户知道，自己是按合同规定特地来登门收回应得款项的。如果客户以“有难处”为借口，那我们也要让客户理解自己的难处。可以这样对客户说：“约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力，我就要被炒鱿鱼了。”“公司已经几个月没给我发工资了，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。”在诉说时，要做到态度坚决、神情严肃，力争动之以情。

有些客户比较“狡猾”，在你动之以情的时候，他会表现得比你还“可怜”，或称“自己最近经营不善，实在拿不出钱还款”云云。这时，就需要了解客户的真实经营状况，甄别客户的借口是否属实。遇到顽固的拖款客户时，催款人除按程序办事外，还可以巧妙地给债务人施加压力，除了依照账期长短不同来制定相对应的供货价格，还可以终止促销礼品、样品的配送和取消年终返利、奖金等。由于每个厂家都有一两种畅销的产品，还可以采取停止将优势产品向客户供货的方式来给其施加压力，钳制对方。另外还可以采取“前款不结，后货不送”的策略，停止向客户供给一切货物，直至他付清前期货款。

因人而异，各个击破

上面概括了催款时的“大战略”，但毕竟客户不尽相同，要切实做到高效催款，还需要我们动一下脑筋，根据具体情况研究一些不同的“小战术”，以做到因人而异、各个击破，在最短时间追回最多欠款。

现以“强硬型”、“感情型”、“阴谋型”这三种债务人为例，总结一些策略和战术。

“强硬型”的债务人一般态度傲慢、蛮横无理，面对这种债务人，寄希望于对方的恩赐是枉费心机，要想取得较好的催款效果就要避其锋芒。此时不妨适当沉默，沉默策略会使对方摸不清我们的底牌，造成心理恐慌、不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量的目的。但要审时度势、灵活运用，如一直沉默不语，债务人会认为我们是慑服于他的恐吓，反而使债务人延长拖欠的时间。如果怕自己分寸拿捏不好，还可以选择另一种方式，即与同事“配合演戏”：其中一个扮演强硬性角色即鹰派，另一个扮演温和的角色即鸽派。担任强硬型角色的催款人员要果断坚决地提出还款要求并坚持不放，承担温和角色的催款人员则要观察债务人的反应，等到气氛十分紧张时出面缓和局面，一面劝阻自己伙伴，另一方面建议双方都作让步，促成还款协议。当然，鹰派要有理有据，不能胡搅蛮缠，鹰、鸽派角色配合也要十分默契才行。

“感情型”的债务人不适应冲突气氛，喜欢听赞美的话，但这种人在谈话中十分随和，容易使人大意，其实更难对付，因此要针对其特点研究战术。首先可以表现自身弱势，争取对方同情，多说“我们企业很困难，请你支持”，“我们面临停产的可能”，“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决”，“能不能照顾我们厂一些”等话语；同时要对债务人多多赞美，认可其发展成绩，如“现在各企业资金都困难，你们厂能搞得这么好，全靠你领导有方”，“现在金融危机，在你们这个行业不少知名公司都垮掉了，你们还能挺过来，真不错”等等。但要注意的是，绝对不能太“近乎”，应当在协商一开始就营造一种公事公办的气氛，在感情上要与债务人保持适当的距离，有礼有节，同时给对方施加一定压力，向对方提出“拖欠这么长时间，利息谁承担”等问题，增加对方紧张情绪，从而思考还款问题。

“阴谋型”的债务人违背了商业交往中基本的诚信原则，常常为了满足自身利益利用诡计和各种借口拖欠债务。这类债务人常常对催款方实施“车轮战术”，为了迫使债权人做出让步，不断更换接待人员以使催款人疲于应对。对付这类债务人，绝对不能手软，催款人可以实施“反车轮战术”：及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止“车轮战术”的运用；对更换的工作人员置之不理，听其陈述而不作表述，挫其锐气；紧随债务企业的负责人，不给其躲避的机会；如对方无赖到底，还可以使用“人海战术”使其不得安宁，迫使其还款。

敢于开口，果断出击

在催款中，催款人不能心软或心存侥幸心理，催款一定要避免拖延。但无论采取何种战略战术，账都得人去要，账款收不回来，最大的问题还是在于销售员不敢向客户开口。有些催款人有过失败的催款经验后，甚至对催款工作感到厌恶，宁可让账款像熟苹果一样放久烂掉，也不愿要求债务人马上结清账款。因此，催款人一定要调整心态，给自己积极的心理暗示，敢于开口。

有时可以用一些肯定、积极的话语来激励自己，帮助自己摆脱心理阴影，树立积极心态，从而勇敢地展开催款行动。比如可以对自己说：我要今日事今日毕，不收回账款绝不罢手！我一定能满载而归！我拥有独特的魅力和沟通能力！我确信我能把钱全收回来，因为我会全力以赴！此类暗示可以振奋士气、昂扬斗志，丢掉胆怯心理，敢于开口。

但我们不能做“语言的巨人，行动的矮子”，有了自信后，就要果断出击，走出去，把欠款要回来。“兵贵神速”，尤其是遇到特殊情况的话，在有利时机到来之时更要如此，千万不能犹豫不决。

有个例子很能说明问题：某建筑工程队因工程需要建筑材料，便委托个体运输户吴某代为购买后一并拉回，并预先支付了4.2万元货款。但是到了约定日期时，吴某既不交货又不还钱，索性避而不见。施工队的负责人老张经过仔细调查后了解到，吴某已将施工队的4.2万元材料费用于充抵了外欠的一部分债务，还发现吴某的经营活动严重亏损，外欠债务很多，目前正在联系卖掉自己的汽车。于是老张立即采取措施向人民法院，并提出财产保全申请。由于老张动作迅速，案件经人民法院审理后，吴某卖掉汽车便优先偿还了施工队的4.2万元材料款。消息传出，另外几家债权人纷纷赶来，但为时晚矣，此时的吴某已经资不抵债。由于慢了半拍，几家债权人只得空手而返。

上面案例中的催款人老张接案后及时调查，及时决策，不失时机地向人民法院提起民事诉讼和财产保全请求，捷足先登，追回欠款，使施工队避免了损失，可以说做到了果断出击、以快取胜。所以，催款人在催款时如果碰到了和老张一样的情况，即对方的经营活动严重亏损、外欠债务很多甚至资不抵债时，就要果断采取措施，不要因为一时的犹豫而误事。

催款人可以将上述几招催款方法结合企业自身实际加以运用，也期待更多的“秘籍”可以补充进来，与业内人士共享。

（本文摘录于由印刷工业出版社出版的《销售冠军就该这样修炼》一书）