联众休闲 乡村版如家

“农家乐”这种在中国遍地都有的度假形式，因其受地域、市场的限制很难进入V C的法眼，然而，联众休闲成功引入V C的投资，似乎正在改写这个领域的投资历史。

以土为特色的“农家乐”与以洋特色的VC投资，就像永远不能交汇的两条平行线一样，但是，一家位于浙江偏远地区的农家乐企业却偏偏搭上了VC这条大船。

2008年8月，联众休闲产业集团有限公司（以下简称为联众休闲）公布获得赛伯乐（中国）创业投资管理有限公司（以下简称为赛伯乐）及杭州市政府设立的创业投资引导基金共1800万元人民币投资。获得投资后，赛伯乐将为联众休闲引入国外流行的“分时度假”模式，并将继续引入战略投资者，将联众休闲打造成中国“乡村版”如家。小公司大产业

2005年6月，临安市西天目乡九思村，村书记汪苗华带头拆了自己的房子，与联众休闲签定了新建农家公寓共同开发农家乐的合同。这是“联众模式”迈出的第一步。三年后，这种联众模式已经遍布九思村家家户户，让这个“娶不起老婆”的穷山村摇身一变成了让周围村的姑娘们抢着嫁过来的富裕村。创造这种模式的联众休闲也成为了2007年营业额2000多万元、毛利率高达30%的高速发展企业，在浙江省多个国家级风景区的乡村中兴建了9个基地，建起了100栋“城仙居”乡村公寓，并在长三角地区获得了较高的知名度。这就是联众休闲一个微缩版的创业故事。

然而，就是这样一个创业故事，却吸引了V C的关注，对于赛伯乐来说这宗投资案有点歪打正着的意思。“我们开始关注这种农家乐的模式时是先找到了另一家公司，在分析竞争对手的时候发现联众休闲是最强的竞争对手，于是我们又去联众休闲进行调查，发现这家公司的规模更大、模式更成熟，因此我们就选择了联众休闲。”赛伯乐副总裁蓝师明告诉本刊记者。曾经下乡当过知青、学农机的赛伯乐创始人朱敏的加入更令这桩投资进展飞速，数年的农村经历令朱敏对农村市场非常敏感，联众休闲总经理余学兵回忆道：“当朱敏到联众休闲的城仙居乡村公寓参观的时候恍然大悟，发现这几栋房子曾在前段时间来这里游玩的时候看到过，他对我说‘没想到是你在造这个房子’。朱敏以前还想过自己在这里建个房子住住，正好与联众休闲的想法吻合。”

赛伯乐投资前的联众模式可以说是普通农家乐模式的升级版。由联众休闲出资，在农民的宅基地上盖起四层小楼，一层供农户自住，其余三层可租给城里居民，农民每月有500元的固定工资，同时可以经营餐饮。城里居民只要出资5-10万元就可以享受一间屋子20-30年的居住权，购买金额按照房屋的大小及地理环境决定。这种类型的房屋被联众休闲命名为城仙居乡村公寓。

联众模式的雏形是公司两位创始人朱为民、余学兵在与农民的深入沟通时发现的。朱为民、余学兵在当地的报社任职时就是搭档，报社经常组织扶贫、采摘等活动，闲聊中发现很多农民都想做农家乐，但是没钱，有钱的家庭把房子盖好做农家乐，没钱的看着别人赚钱。同时他们发现很多同事都喜欢去环境好的农村游玩。于是就跟农民提出出钱给农民造房子，当时很多农民觉得这是天上掉馅饼的事，只有村书记汪苗华对自己及引领整个村子致富非常迫切，于是就有了文章开篇的一幕。房子很快被报社的同事租了大半，他们二人就在报纸上登了一个信息，把这种模式推荐了一下，征集大家报名一起去看看，文章出来后有4000多人踊跃报名，“当时我们很激动，发现这种模式完全可以做成一个行业。”余学兵回忆起当初的一幕仍有些激动。

“第一个吃螃蟹”的江苗华现在每年比以前增加了近3万元的收入，其他农户也增加了1万元的收入，像笋干之类的土特产以前用批发价都卖不完，城仙居乡村公寓开通后零售价卖都被抢光。对于加入城仙居项目的农户来说，这是稳赚不赔的买卖，几近零风险，对于联众休闲来说这更是抢手的生意。余学兵告诉记者，城仙居乡村公寓一幢楼花费50万元，出租后可以卖到80万元，而且回收成本速度很快，“很多房子等不到盖完就有很多人要买，尤其是好的项目，地基刚刚打，有人看见了就抢着来预订。”余学兵说。

中国式分时度假

城仙居乡村公寓为联众休闲引来了风险投资，赛伯乐的加入则为其带来了另一种商业模式――分时度假。

按照目前的国际惯例，“分时度假”（Timeshare，又称Vacationowner ship或Holidayownership）是指度假酒店或度假村的一个房间的使用权以周为单位，分时段卖给多个客人，使用期限可以是20年、30年，甚至更长的时间。顾客购买了一个时段（即一周）的使用权后，可以每年在此享受一个星期的度假。这种模式20世纪60年代起源于欧洲，70年代起在美国兴起，如今已经发展成为国际流行的新兴旅游消费产业。据统计，分时度假在全球有94亿美元的市场，每年在各地还将带动价值54亿美元的其他消费。目前在世界上已经有60多家大型分时度假集团，形成了巨大的分时度假网络，分时度假业已发展成为年营业额65亿美元的全球性产业。

中国目前每万人拥有的分时度假会员数是周边国家中最低的，仅为0.06％。根据一项研究显示，如果能够建立起一个百万名会员的分时度假及交换系统，将直接拉动内需市场50-70亿元人民币，间接拉动200-300亿元人民币内需。

为了加快发展速度，联众休闲与赛伯乐的投资协议尚未完全定夺之时，赛伯乐就通过过桥贷款借给联众休闲1000万元人民币收购了一家乡村风景区的酒店。赛伯乐蓝师明告诉记者，其中500万元转为这次的投资，剩下的钱一直作为贷款，利息仅为银行利息，“我们就是要把联众休闲尽快打造成乡村版的‘如家’”。这次收购成为联众休闲分时度假模式迈出的第一步，这类酒店被命名为城仙居国际乡村酒店，今后公司还将继续收购乡村景区酒店，将联众休闲打造成“乡村版”如家。联众休闲原来拓展的城仙居乡村公寓也可以在会员之间实行交换度假。

余学兵告诉记者，与国外把酒店使用权拆开的分时度假模式不同的是，联众休闲设计了一种无需购买使用权的分时度假模式，联众休闲与银行合作推出联名卡，会员在卡内缴纳5000元人民币，就可享受10年每年15天的酒店住宿，平均每天只需30元，只要会员提前预约，就可在旗下所有酒店享受服务。这正是联众休闲打造的乡村版分时度假模式。

分时度假模式进入中国已10多年，但因一些不良公司的恶意操作――市场投机、欺诈性销售、非法集资等问题严重，2003年分时度假投诉达到高峰，这种模式一直未在中国推广起来。

“信任是分时度假模式的命门。”余学兵说，分时度假在国外非常流行，在国内就遇到信用问题，很多公司把卡卖掉之后就消失了，所以一直未能推行

起来。联众休闲为了解决这个问题，与浙商银行合作，会员将5000元存在联名卡上，每享受一年的服务浙商银行就将10%的金额打到联众休闲账上，如果会员的利益得不到保障就将剩余的金额返还给用户，有银行作为这种模式的担保，极大增强了信任度，便于推广。

国内很多公司做分时度假是与其他酒店签订协议，公司本身并没有酒店产权。联众休闲为什么要购买酒店、自主产权呢？蓝师明解读道：“国内的分时度假业务我和朋友也尝试着购买过，去桂林旅游的时候做分时度假的公司说有房间，但我们跑到桂林的时候酒店就说没房间了。分时度假要与很多酒店挂钩，一旦系统不能时时更新，顾客就非常尴尬。联众休闲拥有酒店自主产权，就相对有保障。另外，对于中国老百姓来说，很难接受没有实体的公司做分时度假业务，必须从实体做起，不能直接跨过去，否则很难获得信任。”为了不给会员造成影响，赛伯乐和联众休闲正在建设一套服务系统，保证联网运营。

布局全国

联众模式获得成功，效仿者也接踵而至，行业内至少有五六家公司都开始在运营，但是很多都濒临倒闭，甚至有人希望被联众休闲收购。蓝师明告诉记者，农村市场看起来门槛低，但是这种模式复制的时候难度其实非常大，因为很多人对农村不是真正的深入了解。联众休闲总经理余学兵出身农村，从中国农业大学毕业，曾经在基层政府从事多年农业技术工作，在浙江中大集团、农夫山泉等企业负责销售管理工作，对与农民打交道和城市市场方面都有相当的经验；董事长朱为民一直关注农业，跟农民关系非常好。联众模式快速稳定的发展与公司创始人善于和农民沟通、易获得农民信任息息相关，“如果不善于和农民打交道，对项目的后续开发的很多磨合细节上都会遇到问题。”余学兵说。

为了避免更大的公司进入该领域带来的竞争，联众休闲将加快全国布点，将现有的10个基地尽快拓展到50个，大力拓展外省资源，将乡村酒店的比例加大，力图将城仙居乡村公寓和城仙居国际乡村酒店实现并驾齐驱的发展，比例各占到50%。据介绍联众模式主要选择20-30户规模，风景及环境相对较好的村庄，将整个村改造成度假村，农民依然在里面，否则就没有农村特色。余学兵认为这种模式比较适应经济相对较差的地方，“比如一家农户很有钱，本身就住三层小洋楼，如果按照我们的要求把房子拆掉重建，肯定不愿意合作，这段时间我们在江苏苏州这一带就遇到了很多这种问题，他们的经济发展得很好，年收入都在10万元以上，所以很难推行这种模式。”

“资金实力对企业的发展速度非常重要，目前行业，还没有大企业。投资之后，很明显距离将越拉越大，为了迅速将联众休闲与其他公司的差距拉大，赛伯乐投资将迅速推广联众模式，得到欧美分时度假投资商的认可，进行紧密合作，并将吸收一两家作为战略合作伙伴，将先进的管理模式、系统引众休闲。”蓝师明对联众休闲的未来极有信心。