苍南老总们的武汉故事

1993年，27岁的温州苍南小伙吴绍国只身来到武汉，没有亲戚、没有熟人，也听不大懂武汉话，怀揣着在老家赚下的几万块钱和一腔创业的激情，一头扎进了这个陌生的城市，干起了印刷，日夜奋斗、打拼……

吴绍国并不是特例。早在上世纪八十年代，便有一批苍南老乡结束“走遍千山万水”的销售方式，选择留在武汉做起拿手的印刷生意；在吴绍国之后，被吸引而至的同乡伙伴，也依然继续着这份苍南人引以为傲的事业。

个案：吴绍国和他的金港彩印

吴绍国一直喜欢地理和摄影，谁料想，就在那么一个瞬间，这竟成了改变他人生轨迹的关键。

去武汉之前，吴绍国在苍南老家一印刷企业做销售工作，可谓年轻有为，21岁便风风光光地买了房子、娶了媳妇，过着舒服富足的生活。

直到1990年，经历了规范整顿的苍南印刷业进入迟缓期，吴绍国也开始暗自琢磨，老家这种两头在外——客户在外、原材料在外的经营方式局限会不会越来越突出？如果在人口多、位置好的大城市做印刷，效果会不会更好？

心中埋着疑问，吴绍国盯着中国地图，想理清思绪。有的朋友去了上海，有的老乡去了广东，他眼中看到的，则是那个几乎位于全国中心位置的城市——湖北武汉。“上世纪九十年代的武汉没有现在这么繁华，但是感觉城市规模比较大，我不想别人去哪里我就去哪里，想在武汉开创出属于自己的一片天地。”

然而，追寻理想的路上总是少不了磕磕绊绊。1993年到武汉后，吴绍国面临着“两眼一抹黑”的窘境，不知道去哪里找客户，不知道从何处入手，他采取了最原始的接单模式，找了个招待所租下一个房间，成立了销售部，在报纸上刊登豆腐块广告，接到活以后再拿回苍南老家加工。面对着如何找到客户、如何打开局面这些劳心费神的问题，他一遍遍告诉自己，要静下心来，要坚持。“加上我自己，当时一共是3个人一块干，刚开始的半年是没有盈利的，后来才慢慢好转了。”

1994年，吴绍国在汉口买下一套两室一厅的房子作为办公地点，生意也渐入佳境。他是个销售好手，亲自出马谈的生意，十有八九都能成，“我比较喜欢设计，当时的一些商标设计之类的自己都能做，有时候出去谈生意，就拿着铅笔边讲边画草图，客户都能接受”。

1993～1996年，可以说是吴绍国在武汉创业的探路阶段，“当时接的活比较杂，一般都是围绕着老家那边的一些产品做，不干胶、商标、塑料包装，什么都有。”渐渐的，吴绍国觉得总是“两头跑”不是长远之计，业务也该集中一点，于是决定投资办厂。

金是金乡，港是龙港。一方祖籍，一方故土。金港，写满了一个在外创业的年轻人对那片生养之地的眷恋。

1997年，吴绍国租了一间300多平方米的厂房，添置了30多万元的印刷及配套设备，包括景德镇四开印刷机、模切机等等，还请来老家的亲戚当厂长，武汉金港彩印有限公司正式开张。

“那时候开始集中做一些商务印刷的活件，比如产品样本，虽说企业规模不大，但利润很好，彩色印刷一个四开大概能达到2000块钱，换做现在也就是两三百块。”显而易见，在那个“要想发、做印刷”的黄金时代，吴绍国紧紧地抓住了商机，积累了不少忠实的客户，也为金港日后的发展打下了良好的基础。

1999年，吴绍国筹了150万元买了台进口的四开四色二手机，虽说这在今天看来完全算不上好设备，但那个时候印出来的东西让人啧啧称叹，漂亮！“当时的业务忙不赢，很多客户打电话找，请我吃饭要我接活，我也非常不好意思，电话都不敢接，因为厂里的确是做不过来。”

这样的好日子持续了一年多时间，敢打敢拼的性格让吴绍国并不满足于现状，开始寻求突破。“也许每家企业都会有好运降临的时候，但如果不能利用好机遇，时间的推移会让好运消失殆尽。”

2001年，吴绍国斥资800万元，买了两台全新的海德堡印刷设备。“800万在那个年代很‘值钱’啦，我们当时资金缺口很大，行业中也还没有租赁之类的模式，自己的老本都倒出来了，还四处借钱。”

如此，在2001年的武汉印刷界，一个民营印刷企业老板的大手笔投资引来多方关注，金港也随之声名鹊起。随后的市场业绩也验证了策略的正确性，公司的产品品质与生产效率都得到了大幅提升，在行业内，还有专家称，“金港彩印的领跑，带动了整个武汉商务印刷的发展”。

“其实也不是说钱花了多少、设备买了多好的，关键是从那个时候起，金港正式确定了在印刷这个方向上坚定走下去。”换句话讲，设备进厂之后，生意就不再是小打小闹了，吴绍国紧锣密鼓地在提升技术水平、加强管理等方面行动起来。

当很多人还在为一个民营企业的“大胆”而惊叹的时候，吴绍国就已经跳出“硬件”看问题了。“横向比较来看，武汉这边的印刷技术水平还是比较薄弱，我们通过反复的沟通，引进了深圳的技术力量，请回一些在深圳工作的湖北人。”在吴绍国看来，在印刷企业当中，硬件重要，软件更重要。硬件比如印刷设备可以用钱买，而软件却是要用心去经营的。

吴绍国重视人才，对于自身的学习也从不放松。多年来，无论公司里的事情有多忙多累，他都坚持经常参加各类培训学习，仅武汉大学总裁班就参加过三期不同方面学习。或许很多人上EMBA、MBA、总裁班的主要目的是积累人脉，但对于吴绍国来说，先进的管理理念与高质量的实践交流更为重要。

一个善于学习、分享的老板能够带动一个有活力的团队高效运作，金港销售队伍较强的“战斗力”一直是吴绍国颇为得意的。而在公司内部管理逐渐规范的过程中，重视员工的学习与成长，适时适度授权，与员工一起分享学习成果，激发员工积极性等等这些，都成为金港慢慢走向成熟的坚实保障。

进步，意味着目标不断前移，阶段不断理新，视野不断变化。

2000年以后，金港一直坚守在自己所选择的商务印刷领域，2008年金融危机肆虐的时候，吴绍国又陷入了沉思：“单纯做商务印刷门槛有点低，如果想做强做大，金港还缺一块支撑。”

吴绍国想到的是，向出版印刷领域进军。

彼时，很多朋友不解地问道，为什么不做包装印刷？为什么偏偏选了出版印刷？

根据金港实际情况，结合区域经济特点，吴绍国的分析是，武汉的重工业较为发达，轻工业相对薄弱，这就决定了包装印刷需求必然以箱体为主，轻型折叠纸盒类产品需求量相对有限，另外还有账期问题。在出版印刷领域，金港不抢教科书、不做低端出版印刷，而是瞄准了中高端精品图书，定位清晰。“武汉有很多出版社，又是教育大省，我认为做出版印刷有潜力。”

经过自2008年以来几年的尝试和探索，金港已成为武汉市出版印刷领域的标杆企业，谈到行业前景，吴绍国坚信，“方向是对的”。至于人们通常所担心的“纸质书籍是否会被新媒体冲击至严重缩水”之类的问题，吴绍国并不怎么担心，他觉得由于经济发展阶段不同，印刷品需求量也不同，相比发达国家，中国老百姓们的休闲生活比较丰富，阅读还是少了些，待到人们都能沉淀下来，静心读书，出版印刷便又是一片新天地了。

近两年，吴绍国不仅开始尝试网络印刷，还密切关注数字印刷的进展。“我们自己做了一个叫‘印艺通’的网络平台，筹划了很长时间，做了一年多了。”这块业务由学经济出身的侄子操刀，吴绍国也给足了“试错空间”。“现在大家说网络印刷还不成熟、不好做，烧钱，我想是因为它还没有找到一个最合适的切入点，需要慢慢探索。”

2012年的德鲁巴展会上，吴绍国参观了整整4天，看着那些琳琅满目的数字印刷设备，他满脑子都是问题，传统印刷和数字印刷怎么融合，数字印刷以什么模式切入……“我一直在思考的一个问题是，在交货期方面，传统印刷企业如何做到与数字印刷企业一样快。对此我有一个还不是很成熟的想法，就是传统印刷企业应该做到 ‘五个一’。比如说做画册，数量在一千本以内，厚度在一百页以内，一天就能交给客户，晚交货一个小时，价格就扣一成。”吴绍国认为，如果传统印刷企业能做到这“五个一”，就有能力把数字印刷的客户变成自己的客户。当然，吴绍国也赞同，数字印刷是未来的方向，金港已经购买了一台数字印刷设备，但他认为这还是远远不够的，“我觉得自己要为两三年后的事情做前期调研”。

停不下来。选择了印刷这条路，吴绍国就一直在探索，从未止步。

如今的吴绍国，早已“入乡随俗”，不仅生活习惯方面俨然一副武汉人的模样，2004年时也把户口迁往武汉，甚至还能说上一口流利的武汉方言。然而，乡音难改、乡情难舍，作为武汉温州商会副会长、印刷分会会长，吴绍国欣然地承担起了凝聚那些奋斗在武汉的苍南印刷人的职责，互帮互助，使之成为武汉印刷业中不可忽视的一股力量。

群像：这些人、这些年、这些事

在武汉的苍南印刷人圈子里，华怀明称得上“前辈”，1984年就到武汉了，从自己跑业务、拿回老家做开始，直至1994年，创立了主营商务印刷的武汉市华康彩印有限公司。

吴作罗1990年“西漂”来到武汉——之前在重庆待过一段时间，2002年注册成立了武汉佐罗印务有限公司，主营服装吊牌、彩卡等业务，涉及不少外贸生意。

经过全国考察后，杨仲渺不仅看到老乡们如吴绍国，在武汉发展得挺红火，还发现当时武汉的印刷设备比较落后，技术力量薄弱，于是在2002年创立了阳光印刷（武汉）有限公司，刚开始以商务印刷起步，后转做包装印刷业务。

王文利80年代选择留在武汉创业，2003年注册了武汉梅苑彩印有限公司，一直以商务印刷业务为主，近年来致力于向包装印刷尤其是UV印刷方向转型。

前排右二为吴绍国，前排左一为赖三友，左二为吴作罗，右一为华怀明；后排左一为王文利，左二为谢作义，右一为徐俊华，右二为金理银，右三为杨仲渺

武汉银翔印刷有限公司的金理银人称“老金”，于1985年来武汉，做生意的模式依旧是从武汉、苍南两头跑起步，到2004年，在青年路开了厂、办了公司，目前主要做商务印刷。

从事多年的广告业后，徐俊华加入了在武汉发展印刷事业的阵营，2005年创办了武汉市华东印务有限责任公司，商务、包装印刷等业务都有涉及。

赖三友2000年来到武汉，先开了门店接活，送到老乡的厂里做，2007年在青年路上开办了武汉科宇包装印刷有限公司，形成“前店后厂”模式，2009年搬到了莱特纸张市场。

谢作义是圈里较为年轻的一个，2009年开办了武汉创新印刷有限公司，不过早在10年前他便在武汉印刷业摸爬滚打了，最开始也是在青年路开店接活，武汉做得了的留下做，做不了的拿回苍南老家做。

……

据介绍，苍南人在武汉做印刷，有设备、办了厂的大约30家，而没有印刷厂，只以门店形式接活、带有简单的设计制版服务的业务店，有100多家。

在这个圈子中，生于上世纪六十年代的印刷人是主心骨，他们大多在八九十年代选择武汉作为“立业”根据地，他们走过武汉为店、苍南为厂的老路子，也尝试过立足武汉，前方有店、后方办厂，抑或自己买地建厂的新方法，他们成为苍南人在武汉开拓印刷事业的前锋，吸引着更多的同乡伙伴来到武汉，并成为后来者效仿的楷模。而更年轻的七零一代，则追随着前辈的脚步，在做几年销售，积累些经验和实力后，自立门户。

苍南老乡们的印刷企业大多开在商业繁华的汉口，在汉口青年路上，林立着大大小小的印刷企业，临街店铺里，不干胶商标、手提袋、画册、包装盒、台挂历等产品均有展示，“工艺简单的在武汉当地印制，复杂些的、技术难度大的拿回苍南生产”也依然是不少业务店的经营方式。由于武汉修地铁，青年路部分地段拆迁改建，不少印刷企业将后方的生产基地搬到了数公里以外的莱特纸张市场—又一个小型印刷集聚地，只留下门店用于产品展示及接单。

几乎所有印刷人感同身受的是，自己从事的并不是个多么轻松和光鲜的差事，反而可以说是又累又苦。然而，勤奋、能干的苍南人始终不忘“四千”精神，将吃苦耐劳的朴实品质、对市场的敏锐洞察与团结共进带到了全国的各个角落，武汉自不例外。“我们这里几乎每年都有企业引进新的进口设备，技术升级很快，大家相互之间也很团结，互帮互助,携手共进。”

如果哪家的活做不过来，或者需要配套工艺，能帮得上忙的老乡一定立马出手相助；如果哪家企业引进进口设备拿到了贴息、技术改造拿到了资助，或者利用相关优惠政策得到了实惠，这个消息很快就会传遍老乡们的企业。更难得的是，同乡同行们坐在一起交流，大部分时间里，这些老总们是在自我反省：自身存在哪些不足，问题出在哪里，可以从哪些方面入手加以改进，未来的方向是什么……

苍南人在武汉经营印刷企业不少，可这些年来大多都按一个套路走，华康彩印的华怀明认为，“企业的创新力明显不足”。梅苑彩印的王文利前不久参加一个糖酒会，看到那些高档精美的酒包装设计绝大多数出自深圳，“虽然湖北的发展速度很快，武汉作为省会城市，中心位置优势毋庸置疑，但包装印刷的技术、工艺跟广东那边相比差距还是很大”。差距不只这一点，在王文利看来，“老乡们必须在管理创新、团队建设等方面多动脑筋、多下功夫”。

除了少数几家企业，苍南人在武汉经营的印刷企业大多规模不算很大，且采取较为传统的经营模式，有的在业务上仍显杂、散，有单就接；有的是老总过于亲力亲为，忙得团团转，身兼销售等工作，销售队伍迟迟不健全；有的虽筹谋转型却难以真正启动……的确，这个群体存在不少“问题”，然而它只是个缩影，这些问题又何尝不是广泛地存在于大部分尤其是中小型印刷企业当中。

据了解，近年来虽然湖北地区业务外流的现象有所缓解，但仍有部分高端活件流向广东等沿海地区。对于整个武汉乃至湖北印刷业而言，这无疑是块扰人的心病。

问题就是机会，差距也是潜力。随着湖北尤其是武汉在全国经济中的重要地位愈发凸显，湖北印刷、武汉印刷还大有可为，其中自然少不了这股强劲的苍南力量。

“做印刷像印钞票”、“没业务员都有活干”的黄金时代一去不复返，虽然还未至“山穷水尽”，可未雨绸缪一定是必要的。作为老乡们的榜样，吴绍国的建议是，“不能只顾低头拉车，而是要常常抬头看天。”找准真正适合自己的、具有远见的方向，然后专注、坚定地走下去。