“直接营销”的销售优势

直接销售是一种古老的营销方式。据记载，直销最早起源于20世纪40年代的以色列，由犹太人卡撒贝创立，第一家采用直销方式经营的公司是健尔力，即后来的纽崔莱公司。直接销售是不需要中间商介入销售的过程，由直销人员按照特定的方式和政策将产品直接卖给最终消费者。

由于直销直接面对客户，将产品的部分利润从商、分销商、广告商处转移给直销员，同时减少了仓储面积并杜绝了呆账，没有经销商和相应的库存带来的额外成本，实现缩短通路、贴近顾客，将产品快速送到顾客手中。同时直销会更好地将顾客的意见、需求迅速反馈回企业，有助于企业战略的调整和战术的转换。（例如：直销公司采用的销售模式就是直销模式，中间没有经销商，没有渠道，主要由消费者通过网络、电话、杂志等方式进行订购，直销公司按照订单要求进行生产，然后通过物流公司送货上门。这就是零渠道销售，即直销）。

一、直销的销售模式优势

第一，针对客户需求直接生产，是直销公司的最大营销特点。直销公司根据消费者个性化的需求按照订单订购配件，组织生产。对于消费者来说，直销使得所需要产品更具多样化和个性化；对直销公司而言，直销便无需囤积大量的产品配件，从而有效减少资金占用，增加企业的流动资金。

第二，直接与客户取得联系，在直销公司的供应链关系中不存在任何的中间商，无论是原料的获取还是产品的销售都是由企业直接联系的，而一旦减少了中间商环节便减少了产品在流通过程中由此而产生的成本费用并最终降低产品总成本。

第三，直销公司供应链管理中的库存管理，直销公司把库存的视野放到整个供应链系统中，包括具体的零配件供应商、物流系统和消费者。直销公司的库存管理是物料供应，产品订单化生产和物流配送一体化的库存管理模式。这样的库存管理需要与订单化生产、客户的直接联系紧密结合。

二、零渠道与客户沟通

第一，直销公司的直销模式，以客户为中心按照客户要求制造产品，向客户直接发货，通过直接与客户洽谈，零距离接触客户，因此直销公司能够更有效和更快捷地收集客户信息，并迅速做出回应。

第二，直销公司如果坚持将客户作为企业营销的中心，通过零距离的接触客户，有效地节省通过中间商渠道而产生的销售成本，同时直接了解客户需求更能有效的争取客户，扩大市场份额。直销公司直销最大的优势就是能与顾客建立直接的关系，以便于直销公司快捷有效地找到客户所需要的产品，则可以按照客户的订单制造出完全符合顾客需求的相应产品。

第三，零距离服务于客户，并与客户建立良好的客户关系，可以提高客户的忠诚度。这是其他分销模式无法做到的。

三、零库存的成本优势

直销与分销的最大区别就是库存问题。传统分销渠道是存储货物的渠道，厂商的库存只能是由分销商完成或至少分销商承担了绝大部分。但在直销渠道中，不存在厂商与分销商的合作关系，库存则是一个不可避免的问题。直销公司坚持直销，其模式还包括“摒弃库存”。以信息代替库存使直销公司实现了“零库存”。缩短生产线与顾客家门口的时空距离能很好地减少直销公司的库存。实行按单生产，保证直销公司实现“零库存”的目标。零库存可以减少资金占有的优势，还使企业最大限度地减少了作为积压高价产品所带来的降价风险。零库存的供应链管理取得库存成本优势。如果产品更新速度快，零库存更可以降低企业的经营成本。

第一种趋势是，直接销售的营销策略将通过许多企业的实际应用而被不断创新。一般说来，模仿者总会比它的模仿对象做得更好，它们一般会在模仿对象的策略组合基础上加进一些更适应环境和适合自己的元素，比如针对模仿对象的一些不足之处或薄弱环节，采取一些新的营销举措。与此同时，当被模仿者知道它的营销策略组合被模仿时，如果模仿者实力较为强大或者采取了更具挑战性的策略，被模仿者就可能因为害怕被超越而对它的营销策略组合加以创新。在这两股力量的交互作用下，直接销售方式将得到不断发展。

而另一种趋势是，随着现行的中间渠道销售方式逐渐趋于无效，将会有越来越多的企业尝试直接销售。这种势头近几年已经表现得十分明显。比如，越来越多的企业在尝试品牌专卖，许多企业已经在尝试运用安利、雅芳式的直销方式做营销。可以预见的情况是，如果一个产业中有一家或数家企业运用直接销售的方式取得了明显效果，那么这个产业就一定会有众多的企业模仿它们的行为而采取直接销售的方式。

随着社会的发展进步，需求的个性化、差异化将会越来越明显。如何了解客户的个性化需求、并且可以提供相应的产品来满足客户需求，将成为各大企业面临的新挑战。我想直接营销的方式，可以为各企业提供一种解决途径。我坚信通过直接营销的创新加上产品生产的优化组合，将可满足将来客户的个性化和差异化的需求。

参考文献：

[1]毛青松.浅谈产品直销的内涵与利弊[J].现代商业，2011（3）

[2]廖升.直销的定义及其分类之敝见[J].商场现代化，2009（9）

[3]龚勋，李亮.试析中国直销现状及对策[J].西昌学院学报（社会科学版），2011（4）