做足“小”文章,旅店赚大钱

2009年，王阳东拼西凑了7万元盘下西安一家小招待所，开始创业，到2012年9月底，她已是6家旅店的老板，净资产超过100万元。

生意概述：店小客不少，比比就知道

王阳的6家店都是典型的小旅店。平均单店房间10间，其中大间（通铺）3间，可同时接待24人；标间4间，可同时接待10人；包间3间，可同时接待8人。平均日最大接待能力40人。收费标准为平均每人一天（中午12时前至次日中午12时）25元，只提供住宿服务，公用卫生间，公用浴室，公用饮水处，部分房间有空调和独立卫生间，看起来跟其他同类旅店没什么区别。但王阳曾做过统计，以2012年7月的调查为例，5公里范围内的同类店面的入住率不足40%，而她的店入住率却近60%（高峰时期达90%以上）。

再看客源。同类旅店的客人不外乎三类：因公出差的小公司业务员，探亲访友的低收入人群，进城办事耽误回程的农村消费者。王阳的店里，这三类人都有，且数量更多，同时还多了两类客户：小公司或其办事处的员工，以大学生为主体的旅游人群。前者属于常年住客，虽然收费比普通客人低15%左右，但细水长流；后者往往选择有独立卫生间和空调的房间，消费水平较高。扣除各项成本，王阳单店月收入为1.5万元，相当于其他同类店面的两倍多。她的经营秘诀是什么呢？

生意经：做足“小”文章

“小有小的好处，收费低是小旅馆生存的优势。”王阳说。生意不怕小，就怕不愿意动脑筋钻研。以下是她的生意经：

一是选址深入“城中村”，靠近派出所。

“没资金就得算小账，场地租金是个大项，小旅店要从选址的账开始计算。”

王阳说，在城市化的进程中，城市周边甚至城内有很多低生活标准的社区，人们一般称之为“城中村”。城中村可分为两类：一种是城市扩建，城市被征用耕地、转为居民但仍在原村落居住的农民居住区（下简称A）；另一种是外来人员（迁移或打工）在城市周边的二次落脚点形成的聚居区（下简称B）。按理说，开旅店最应注意周边环境的安全因素，根据“普遍”看法，很少有人愿意在这附近经营旅馆。对此，王阳却有自己的看法。

首先，A类城中村居民或本来就相识，外界相对陌生的只是他们的习俗，而不是安全。其次，B类城中村流动人口众多，商业业态丰富，对旅店的需求也很大。第三，城中村场地租金低。“不足600米的距离，租金相差五倍。”她指着不远处的高楼说。而对缺乏资金的创业者来说，这一点尤为重要。第四，城中村临近城市，甚至就在城市内，外来客人“误打误撞”进店入住的也不少。因此，王阳把所有的店面都开在了城中村。她还透露，为了让顾客放心，她会特意将旅店开在派出所附近，“最好距离不超过200米”。反过来，作为特殊服务行业，经营旅店会经常跟公安人员打交道，王阳借机跟当地的警察搞好关系。有些小警察没事还过来喝口水、聊句天，就算是有客人觉得选错了旅店，看到老板跟警察很熟识，打消了顾虑不说，还增强了安全感。

二是经营只比别人“强一点儿”。

“客人花钱都有货比三家的心理，我要做的，就是比周围的人强一点儿。”

城中村里的旅店，给人普遍感觉是简陋、不卫生。王阳认为，外因可以理解为是客人“档次”相对较低，真正的内因是经营者自己也没有好习惯，变相默许客人的陋习。为此，从开店之初，她会组织店员将内外清理一遍，并以此为初始标准，除非时间原因导致的漆皮剥落等问题，如果跟初始标准不统一，就会对责任人实施惩罚措施。另一个小细节是，她要求店员做到三个“必须”：必须“紧盯着”手里拿烟头的客人，在客人随手丢掉前必须出声提醒，如果提醒不及时，必须及时清扫，并再次提醒客人以后不再乱丢。此外，她让店员按照标准宾馆的操作流程，做到人走物换，及时清洗、清扫，“收费廉价，服务不能廉价”。为改变小旅店简陋的形象，在资金紧张的情况下，王阳花钱对旅店内部进行改造，首先是将房间分为前述三类，在“高档”房间内增设卫生间，安装空调等，以满足多种需求，还可增加收入。2010年，她第一家店中入住了三个新客人：是一家刚开业的小公司，因为看重旅店的低价（房间日平均收费80元），更看重王阳比别家在服务和环境上“强一点儿”，便将公司设在这里，一住就是近两年。2012年初，这家公司壮大发展，搬了出去，老板又介绍另一家公司在这里设立办事处作为回报。

三是扩张小生意做大，既靠积少成多，也靠通观全局。

“一家店做成，只能算是小买卖人，能做成100家店，才是大商人。”

第一家店经营成功，王阳也有了新烦恼。店面接待能力有限，很多熟客提前一周预订都无法入住，要想解决这个问题，唯有开新店。2010年，她先后到城区及周边十几个城中村考察，选中了几个新店址。这时，她没有想着马上照搬第一家店的经验，而是算了“一笔大账”。

开第一家店，总共投入7万元，其中租金4万元，装修、购买设备等花了2万多，流动资金仅余数千元。请不起员工，只好让弟弟和父亲帮忙。如果照搬经验，第二家店租金、装修及设备等硬件投入不能少于6万元，且必须招员工3人，月工资支出不低于3000元，根据经验，前三个月收支平衡，第四个月开始盈利，一年后两家店可赚近20万元，又可以开第三家店。换一种想法，租金过去都是年付，如果改成半年甚至季付，手头上的10万元就可以同时开两家店，一年后就有30万元的收入。想明白了这一点，王阳决定同时开第二家和第三家店。为争取分期付房租，王阳拿出软磨硬泡的劲头，最终以加价5%的条件谈下了两家允许季付的店面。新店开张，老客回头，接待能力瞬时提高，还带动了第一家店的客流。7个月后，王阳就收回了投资，但她“一分钱没留”，趁热打铁，依法炮制，全部投入了第四、第五和第六家店。

四是外联盘灶开伙，引入“驴友”团。

“坐等顾客上门的时代过去了，要想打开局面，必须走出去积极外联。”

2011年，王阳周边出现了竞争者。他们照猫画虎，纷纷“复制”她的经营方式，抢走不少客源。为了走出困局，王阳思来想去，决定借鉴青年旅社的形式，在旅店内部搞一个新动作：盘灶开伙。

根据国际惯例，青年旅社内部都有一个很大的厨房，烹饪设备一应俱全，入住旅客可以购买食材借灶开伙，自做自吃。王阳根据查到的资料，投资6万元，在每家店都设立一个大厨房。硬件有了，客人从哪里来呢？王阳积极外出，一边跟一些小旅行社联络，共享客源（旅行社每推荐一个客人，可以得到旅店房费10%的劳务费），一边在老客中找关系，请其为自己介绍“驴友”客户，还通过在驴友社区网站发帖等形式吸引顾客。“收费比青年旅社低，服务比青年旅社高”的信息吸引了不少驴友的关注。6个大学生驴友入住后，惊喜地发现，这里不但有青年旅社通行的免费试用冰箱、冷热水以及免费调味品，甚至还提供免费蔬菜，马上电话通知同行的驴友“换地儿住”。从此，王阳的小旅店又增加了一个稳定的客户群。

（陕西 李天）