除尘不等于健康

【前言】除尘不等于健康由文秘帮小编整理而成，但愿对你的学习工作带来帮助。市场运作有效机制 凯驰今年前两个月的增长率超过了去年的50%以上,企业的快速发展就是基于对市场和品牌特点的分析,从而更好地迎合了市场。如果把市场比作一个舞台的话,我们的营销网络建设主要是分三步走: 建立舞台。凯驰是分区域和行业建立舞台,也就是面和线的问题。我...

中国清洁市场特点

机遇与挑战

中国清洁电器市场是一个朝阳产业,改革开发三十多年来,大众消费能力普遍提高,并开始关注生活水平提高和生活环境的改善。同时,由于中国地处亚热带地区,温度、湿度适合细菌滋生和传播,再加上丰富的饮食习惯,改善健康的意愿不断增强。这两个因素决定了清洁电器行业的发展前景非常广阔。

但是,中国的清洁标准和欧美市场还存在着很大的差异,清洁行业的发展远远滞后于社会发展。消费者是从21世纪初才开始关注清洁,并且至今绝大部分人对于清洁方式和理念的理解也是错误的,更多地认为仅仅依靠扫帚、抹布、吸尘器就可以做到清洁,除尘就等于健康。以上因素就使得新产品进入市场非常慢,清洁电器市场运作非常困难。消费者更多地关注价格而非价值,厂商也是更多的在红海里挣扎,打价格战。清洁理念落后,专业性不足,这就是目前清洁电器市场面临的困境。

要真正打开这个市场,首先要引导消费者树立正确的方向和观念。我们既然生活在360度的空间里,我们的清洁方式就也应该是立体的。应该建立起一个全系列的体系,使得这个体系能够满足三维立体空间的清洁需求。这就需要我们不断地引进新的产品,打破对原有产品的认识误区,使得清洁的深度和专业程度有效提高。渠道成员要把更多的精力放在如何增强综合实力,产品研发怎么做?市场营销怎么做?售后服务怎么做?未来中国清洁电器行业的发展,厂商之间需要在体系上、理念上、产品的系列性、专业性以及运作方的综合实力方面进行对接,与终端客户一起去做大这个蛋糕,这才是从红海走向蓝海的途径。其次就是要不断地把新的科技和新的手段引进来。最后还要不断探索新的销售模式,改变以往单纯靠推销的营销方式。这种综合能力的提升是目前清洁电器行业的弱项,同时也是未来新的机遇,厂商这方面做的好,就很快会脱颖而出,如果做的不好,不久就有可能被红海淹没。

市场运作有效机制

凯驰今年前两个月的增长率超过了去年的50%以上,企业的快速发展就是基于对市场和品牌特点的分析,从而更好地迎合了市场。如果把市场比作一个舞台的话,我们的营销网络建设主要是分三步走:

建立舞台。凯驰是分区域和行业建立舞台,也就是面和线的问题。我们会基于两个小时车程为服务半径,把国内市场各个区域分成无数个小的区域,在这个小区域里找到合适的合作伙伴,同时支持他形成这个区域里的核心点,使得消费者感觉到,要购买最新的产品到他那里去,要购买价值最合适的产品到他那里去,要购买具备最佳售后服务的产品到他那里去,而这些小的核心点,连起来就共同构成广阔的市场层面。

另外就是分行业。比如我们的家用产品有针对幼儿园的,有针对别墅的,有针对高尔夫俱乐部的,也有针对高档社区等不同的目标客户,这些不同的行业可以与教育局、卫生局等不同机关单位发生关系,又形成了有效的销售专线,形成了贯通全国各地的线性的合作方式。而面和线有机结合,则共同构成了凯驰布满全国的营销体系。

当然这有个前提,丰富的营销网络是需要足够的产品去满足不同需求的,产品款式过少,就会造成大家互相压价的问题,而凯驰有两千多款产品,可以随便跳出来组合,从而可适应不同的面和线的要求。

精选节目。有了充满个性的线、面舞台,这个营销网络建立起来,相当于舞台搭好了,接下来就要优选节目,根据不同的观众提供不同的节目内容,有针对儿童的,针对年轻人的,我们都会找出适合他们的产品,输送到他的舞台上,这样节目也就常看常新。另外,凯驰支持经销商最重要的一点,就是抓住终端客户和经销商之间的一种特殊的商业信任平台,且在这个平台演出一场个性鲜明的节目。

我们在选择合作伙伴时,能够尽可能分析各个渠道的客户流量和人员构成,以及他们不同的消费行为特点,以此来确定是否是凯驰产品的有效潜在客户。清洁电器行业的渠道构成是多种多样,每个渠道的出现和发展都有自身的规律,所以不管是商超系统还是家电连锁,亦或是直销和网络销售,都有自己存在的必然性。现在很难说哪个渠道更合理、更有优势。家电连锁、商超系统更多地是面向低端客户群,靠广告和低价等方式来吸引消费者,但是更高端的、科技含量更高的产品如果只靠商超和家电连锁去做,效果会弱一些。相比起来,门对门直销、研讨会或者户外演示的方式,可能会更有效。我们不是要去限定选择哪个渠道,而是要根据自身品牌特点和产品特性,将几种目前比较有效的销售渠道进行有机的组合。这就需要非常具体地去确定,我们的有效关注群体在哪里?比如大卖场人流量巨大,但不一定适合凯驰,而一些国际上比较高档的家电卖场如百思买,他们的客户档次和收入略高,则可能是我们的目标客户。

所以,我们希望经销商能够有效地走进别墅区、高尔夫俱乐部、奔驰俱乐部及高档小区等场所,他们的经济实力和对生活品质的高要求,符合我们的品牌和产品定位。但是如何让他们知道凯驰,如何通过演示让他们了解我们的产品?这就需要合作伙伴掌握更多的产品知识,并通过运作演示及推广将这些知识传递给终端客户,经销商和终端客户之间也要找到一个精准的定位和结合点。

整体包装。舞台搭好,节目备好,还需要对晚会整体进行包装,使得舞台更加接近于终端客户,增强对客户的吸引力。凯驰通过全球性的营销工作和品牌推广工作,使得企业的品牌以及合作伙伴的品牌充满诱人的光芒,从而不断吸引更多的终端客户。品牌的有效包装,也保证着晚会最终取得成功。

厂家与合作伙伴的关系

厂家和经销商合作,如果做的不好就会形成一种买卖关系。许多厂家认为经销商就是客户,只要把货发给经销商就万事大吉。反之有的经销商也会认为厂家是他们的一个赢利点,只要把进货价格压下来,就能获取更多利润,这都是错误的。经销商和厂家是合作的关系,厂商的发展和利润不是从厂家也不是从经销商而来,而是从终端客户而来,从市场而来。如果找不到消费市场的需求点的话,任何一种赢利模式都是短期的。家电行业已经步入微利时代,经销商应该意识到,利润是来自市场的,对于市场的把握才是最有效的赢利手段。

所以,厂商之间的合作要有诚意,要互相理解,面对困难一起解决,而不是互相推诿。终端客户的不满及销售过程中产生的矛盾,都会对品牌和经销商产生不利影响。厂商之间要形成一种健康的、透明的、和谐的利润分配模式。每个经销商都有自己的特点,许多经销商更多轻信于别人的成功而忘记了自身的特点,一味盲从,就会造成陷入红海而不能自拔。要找到市场蓝海,首先是要研究好这个市场,然后研究好自己的位置和特点,最后建立起一个扩展蓝海的有效途径,而且在建立过程中还要考虑到,如果别人按照我这个方法去做的话,我该怎样应对?这才是赢得市场的真谛。(责编 赵志伟)