其实,我不看好二手车电商

12年探索渐变

EW：你是从什么时候开始关注二手车行业的？

YJH：2005年，我天使投资了国内最早线上和线下结合的拍卖公司“美奥汇信”。投它有一定的机缘性。它坚持了很久，融了两轮钱，前年倒闭了。

EW：在神州租车时的工作经历对你进入二手车行业有哪些影响？

YJH：我在神州时有一些二手车的业务要处置。不过，我是以卖家的角色看这个市场。买车大家都是雷同的，价格都差不多。但是，在什么时机卖出去，卖出最好的价格，就很艺术。一台两台不显，如果是50万～100万台，就非常体现处置二手车的能力。二手车是租赁公司的底牌，是租赁公司是否赚钱的关键环节，这就逼迫我去研究二手车。到2010年，我才认识到，原来二手车市场这么糟糕，而二手车行业又如此重要，它影响租车行业，影响新车交易和汽车金融。但放眼望去，二手车市场极其零碎，没有一个平台能够承接这种批量化的消耗。

EW：你觉得二手车零售连锁模式在中国到底行不行？

YJH：这种模式肯定行。也许再有三五年，零售连锁在中国就会出来。但是，你耗不起，到今天我依然认为还是偏早。商品的供应体系还没有起来，你去做零售，很难，很累。像美国的CarMax，从亏损到盈利走了七八年，走通之后才开始复制。

EW：从2014年年初开始转型，到2015年年中把北京店关掉，那段时间是怎么一种状态？

YJH：2014年年初，我开始试探，不知道这条路能不能走通。我在外面租了一个房子，组建了一个新团队，孵化了几个月，推出了“车牛”，点打对了。不过，车牛是车牛，零售是零售，并没有完全打通，就有点迷茫。新的方式有价值，北京门店可以持平，也可以往前走。到了9月，“大风车”上线后，我们决定正式放弃零售。当时我跟团队讲，做武士还是做军火商，两者只能选其一。2014年9月到2015年8月，这一年时间我们不亏钱，所有的系统上来，自己的门店先跑，跑清楚了再给别人用。正式推系统的第8个月，我们才把门店关掉。

EW：车牛、大风车这两个产品，分别解决了用户的哪些痛点，对行业产生了哪些影响？

YJH：第一，提升了自身效率，即人货匹配效率；第二，形成了行业互动，提升了群体效应。我们主要是零售体系的用户，小商户用车牛，大商户用大风车。有人说，小商户一共10万～15万家，而我们的车牛，月活是7万。目前大风车的活跃用户在90%左右。大风车有库存管理系统、营销系统、客户管理系统、交易系统、收入系统，不同用户对这五大模块的使用次序和深度不一样，不断提高他们的使用深度，是我们的主要工作。对行业的影响有二：第一，我们在降低行业的经营难度，有更多的新人加入，行业变得更简单；第二，我们拉动一批基础比较好的车商快速成长，加速优胜劣汰。

EW：为什么要做“弹个车”业务？

YJH：大家说中国二手车业务不繁荣，是时间没有到爆发点，其实还有产业结构不对。美国一年4000多万辆的交易量，其中有五六百万辆都是租赁下来的，就是那种可租可买的产品。

很多人看不太懂，说大搜车怎么去搞“弹个车”，实际上，我们是往产业链前端走了一步，也许未来还有更多的步骤。我既然看这个行业，就要找到行业里最痛的点，或者最有动力的节。我们其实算是汽车新零售，先租后买最大的特点就是，收购已经被确定了，消费者不用掏本金，也不需要还本金。他只需要在使用期里，把折旧的钱按租金方式给出来，1年以后他才决定要还是不要。他的现金流很小，首付月供很低。他想继续再租，再算第二年的租金。

EW：弹个车的名字有何来历？

YJH：因为我们的主力用户是90后，就想起一个互联网化、年轻化的名字。从2016年7月有这个想法，到11月正式推出产品，我们一直在想名字。当时有个同事在吃鹅肠，鹅肠有弹性，他就起了个“弹购”，但没有车的属性。再改为“弹车”，不够口语化。后来，确定为“弹个车”，我们将其解释为弹性十足的个性化购车方案。起名字很重要，好名字把消费者心智占领了。

EW：蚂蚁金服投资大搜车的逻辑是什么？

YJH：我们两家的核心商业逻辑和理念是一模一样的，目标群都是小微企业，为小微企业服务。我觉得这么多公司，它的经营理念跟我们最像，最有可能看中我们。

阿里为什么今天讲新零售？阿里有线上流量，需要线下有一个体系能够帮它支撑，连通线下的生态。我们是一个自下而上的体系，先把最底层的经销商线上化，再把资源聚起来，跟线上去连接。理论上所有的线上平台，都需要像我们这样的接口。我实际上是一个路由器―从线上到下或者从线下到线上的双向路由器。包括阿里投资苏宁，其实都是这个逻辑。

EW：投资人对你有哪些启发？

YJH：在互联网项目上，晨兴资本的刘芹是一个狙击手。他告诉我三个关键点：第一，这个行业里面最牛的公司是数据公司――我认为这句话是对的，但是到底怎么做，不清楚；第二，你到底有没有建好护城河，挖得深不深；第三，商业模式的互利效应――这句话我也理解，但是，真正要去深刻思考商业模式的互利效应，确实需要花很多功夫。他给我这三个词就够了，数据是启发性的，护城河和互利效应是强调性的。

红杉资本的周逵给了我两个提示。2013年年底，我们的门店有一点成效，开始考虑转型。我问周逵，到底什么时候去融资比较好。他说，你要是想清楚了，就埋头苦干，要是没有想清楚，就敲锣打鼓完成融资。这是启发性的。还有一个总结性的。他跟我说，BAT里，百度没有账号，阿里有账号。这句话强调了账号的重要性。我恍然大悟，以前我们把车商在汽车之家、易车、58同城、赶集网的账号，都变成了我们的子账号，变成一键，就是抢夺车商接触互联网的账号。车商内部的业务管理账号、营销账号，甚至支付银行相关的账号，慢慢地归集成只需要跟大风车一家公司发生关系。汽车之家很紧张，为此还博弈了一段时间，最后双方选择了合作。