宣称“永不死机” 海尔强攻商用

就在TCL将23亿元融资大举投到液晶电视业务，引来业内众多猜测PC业务已不是其重点的时候，海尔电脑却在北京召开规模盛大的商用新品会，高调宣称全力进军商用市场。

在家用市场取得业绩、实现突破以后，海尔电脑今年开始在商用市场“发飙”。18日下午，在北京嘉里中心，海尔电脑的商用新品“博越”会现场可谓“规模宏大、场面壮观”，一条大红横幅“20项专利确保病毒黑客攻击时永不死机”挂在显眼的入口处，会场外展区披红挂绿，包含其多媒体教室解决方案、网吧解决方案等商用PC系列产品，以及所有海尔家用电脑产品，甚至包括税控机和投影仪产品等都高调展出，阵容相当庞大。

不但如此，海尔还拉来英特尔中国公司总经理杨旭、微软中国OEM总经理李世杰，以及大代工厂富士康的高层前来“捧场”，共同为“博越”系列商用电脑隆重揭幕。

“试水”之后的必然之选

高以成有一句口头禅：“消费是0，商用是1。”

这句话可以有很多种理解：消费市场做得再好也只是在起跑线上，只有商用做好了才算是迈出起点；只做好消费PC无论怎样最终也都等于什么也没做（0），惟有商用做好了才能有成绩（1）。这些理解可能都不是身为海尔电脑总经理高以成心中的答案，但有一点是明确的，“商用是海尔的增量”，正是由于高以成的这种认识，海尔进军商用一点都不令人惊奇。

其实海尔早在2005年，就已经在商用领域有所动作，高以成称其为“试水”。“正因为‘试水’取得了成绩，我们才要正式‘下海’了。”高以成将商用形容为“2007年海尔电脑最深的蓝海”。

2007年上半年，海尔电脑在商用市场频频出手、屡中大单。继年初在武汉、石家庄中央直教、远教系统大份额中标以后，海尔电脑的前进步伐越走越快：在郑州大学、山东章丘等教育系统竞标中，海尔电脑成功击败戴尔、惠普、联想等劲敌，收获大单；在上海百科飞、河南博文实达等网吧连锁系统竞标中，海尔电脑又一次击败对手，力拔头筹。今年6月初，在山东省中小学远程教育项目招标中，海尔获得了7812万元、占招标总量72.3％的大定单。这些成绩不但使海尔尝到商用市场的甜头，而且使这个PC领域的后来者信心倍增。

PC领域有个共识――“不到商用非好汉”，当海尔感觉自己羽翼已丰的时候，进军商用就成了一种必然。“在其他品牌的销售中，商用电脑占比超过了60％，而海尔商用电脑只占全部销量的28%。巨大的市场空间，决定了海尔急需下海获得规模性成长。”高以成如是说。

初来乍到 无所畏惧

在这次会上，海尔毫无顾忌地喊出了“永远不死机”的口号，“这是一种胆识，以前多少厂商想喊都没喊出来。”一位资深媒体人如此评论。

海尔的胆识不仅仅表现在这句口号上，还表现在它对商用市场竞争战略的把握上。“我们不惧怕任何竞争对手。在价格上，对手敢打5 折，我们就敢打4 折。关键是保持价格优势的同时，我们会更加注重产品的附加价值，打价格战，同时更要学会也打价值战。”高以成对记者说。

高以成指出，海尔在品牌、研发、制造、供应链、国际化的市场等资源整合方面有很强的优势。“博越”系列产品就是海尔电脑与英特尔核心软件解决方案供应商展开深入合作，创新研发出的“海尔一键通”整机安全解决方案在全球范围内的首次应用。“英特尔为我们提供了稳定性和安全性的技术支持，微软提供了软件支持，富士康则在制造和设计上给予了大力协助，四巨头联袂出手，我们相信‘博越’应该具有很强的战斗力。”

信心来自于准备。为了商用战役的全面打响，海尔做了多方准备，尤其在业界普遍关注的渠道方面下功夫。海尔通过调查发现，中小企业用户主要通过店面渠道进行采购，而金融、教育、政府部门以及跨国公司等大型机构主要通过招标等非店面购买渠道采购，而且后者的购买力要高于前者。针对于此，海尔电脑在渠道建设上做“两手”准备：对于店面渠道采购，海尔电脑在巩固3C的基础上继续拓展IT渠道，延续每月建店100家的速度，迅速构建商用市场专业渠道；对于通过招标等非店面渠道的采购，海尔电脑通过选择优秀的方案提供商和集成商，同时与行业协会深化合作关系，增强海尔电脑在该领域的品牌影响力，并且利用海尔电器这么多年在商用市场积累起来的强大的渠道网。

“五个专业化”决胜未来

高以成用“五个专业化”阐述海尔进军商用电脑市场的战略思路：专业化的渠道、专业化的团队、专业化的产品、专业化的支持政策和专业化的生产供货流程。

但是，其实专业只能算是进军商用市场最基础的一步，如何在专业的基础上，较好地掌控产品库存、物流、产能等问题才是最关键的。对此，海尔相关人士告诉记者，海尔将会缩短产品流通环节，力争根据订单出货。这虽然会在一定程度上会有效减低库存，但对爆发式产能提出了更高要求。海尔表示，海尔电脑的生产未来并不局限于自己的工厂，“代工模式很可能被采用”。