四季沐歌农村“赢”销战

2009年四季沭歌业绩全线飘红，市场销售巨幅增长，市场份额、品牌影响力和行业话语权快速提升。四季沐歌抓住市场和形势的脉搏，将企业的管理帮扶工作下沉到乡村，实现了向农村市场大规模进军的平稳着陆，分销网络覆盖到全国近8096的乡镇农村市场。

鱼龙混杂从业者寻求突围

从总体的市场现状来看，我国的太阳能热水器行业发展不成熟，市场认知度和晶牌忠诚度很低，市场的品牌构建正处于一个动荡的过渡阶段。全国5030多家总体来说还是以价格战作为推动销量的主要营销手段。由于我国的特殊国情和城乡结构，很多热水器厂商都在发力农村市场，而对于乡村农村消费者来说，刺激其购买热水器的最大卖点就是低价和够面子，这使得热水器行业的价格战和恶性竞争更为激烈，很多品牌企业夹在中间进退维谷，只能挤在同质化的最终产品轨道上进行低层次竞争，加上缺少差异化的营销手段，更鲜有双赢或多赢的竞争理念。企业在发展到一定规模的同时，累积已久的诸多问题与瓶颈就会显现出来，制约企业进一步发展壮大。

农村市场应该如何切入

“家电下乡”的政策春风吹响了太阳能热水器下乡的集结号，太阳能热水器的主要潜力市场在乡村，农村消费者们7096是在盖新房、装修改造旧房时，购买安装太阳能热水器。太阳能热水器放在屋顶，在农村消费者眼中这就相当于象征一个家庭经济实力的标杆。生活水平的提高让农村消费者在消费时越来越讲究面子。四季沐歌太阳能是央视标王，又诞生于中国最有知名度的学府北大，其每款产品都被PICC呈保，还是太阳能热水器行业唯一的“中国航天事业合作伙伴”，这一切无不显示了四季沐歌的品牌实力，其品牌太阳能热水器地位无可争议。针对这种情况，北京正一堂策略机构为四季沐歌设计了“买四季沐歌太阳能最有面子”的策略。

买四季沐歌最有面子

乡村市场已逐渐成为太阳能热水器的主战场，面对价格战四季沐歌怎么办?价格战和广告战是传统营销模式的惯常手法，但是农村市场与城市市场差别很大，这种“钱海战术”和“人海战术”运用到乡村不一定适用，弄不好是“赔了夫人又折兵”。营销重要的是对位，针对特定的消费圈进行的营销活动。农村消费者讲实惠爱热闹好面子，为此四季沐歌放弃了传统的营销模式，抛弃了传统的价格战和广告战。根据农村市场的特点，北京正一堂策略机构以农村民俗文化为切入口，为四季沐歌包装了“福字进村，农村消费者进城，小小存折进万家，买四季沐歌最有面子”的策略，把“大而远”的品牌变成贴近农村消费者的“近而亲”品牌，让农村消费者感知到“买四季沐歌最有面子”，这正是北京正一堂策略机构的可感知理论又一次成功。

“福字进村，农村消费者进城”建立强势品牌根据地

四季沐歌太阳能联手北京正一堂策略机构推行农村“消费圈”战略!建立强势品牌根据地，并迅速向全国推广，展开农村市场“赢”销攻势!北京正一堂策略机构为四季沐歌包装了“福字下乡，农村消费者进城，小小存折进万家，买四季沐歌最有面子”的策略。把“福”字帖进千家万户，两分钱的“福”字轻松剑造了数亿元业绩；同时把农村消费者接进县城进行大聚餐，促销活动当成喜事办。还免费领存折，存了钱的存折还能送人，小存折让观望者成为消费者。

消费圈：城乡村三级渠道势能营销

四季沐歌一直在摸索独特的商业模式，为了“到群众中去”，四季沐歌直接“上山下乡”，把核心宣传阵地和促销中心放在村子里，把广告直接投放到农村消费者家门口。为了配合现场推广，四季沐歌送产品、送服务下乡，通过现场活动直接推进销售。这种方式直接缩短了企业的市场营销链，构建县城、乡镇、村子三位一体的“零距离”营销。通过城乡村三级联动的势能营销，直接拉近了四季沐歌与老百姓的距离，央视标王四季沐歌不再高高在上，而是可感知的与农村消费者距离最近最贴心的太阳能热水器品牌。

消费驱动力：“农村消费者进城”这样的喜事够面子

传统的城乡二元结构让很多农村消费者潜意识里盼望城里人的生活，事实上农村消费者不是经常进城的，到城里的大酒店聚餐对于农村消费者来说是一件特有面子特风光的事情。了解到这种情况后，发现有强烈购买意向的农村消费者后，在鞭炮声中把农村消费者集中起来，免费班车接送到县城酒店进行集体聚餐。这种真心的关怀直接迅速有效地贴近农村消费者盼心坎。农村消费者在这种热热闹闹进县城酒店大聚餐的过程中着实感受了风光，事后农村消费者都说免费班车接送到县城酒店让他们感觉特有面子。

消费诱导力：小小存折演绎病毒式营销

“买四季沐歌太阳能最有面子”是农村消费者认可四季沐歌太阳能热水器的驱动力，但真正想让农村消费者淘腰包那还得有消费的诱导力，那就是物美价廉。农村消费者的消费不仅讲面子还讲求实惠，如何把这种念头变成持续竞争力?根据农村消费者的这种心理，四季沭歌推出一张小存折，存折里存了50元钱，农村消费者凭这张存折购买四季沐歌太阳能热水器时能折扣成50元现金，同时还再送50元存进存折里，这就有效地进行了锁客，并培养了下一个潜在顾客，这非常类似于“WEB20”的病毒式传播，既有消费诱导力，又有消费捆绑力。小小存折的病毒式传播显示了其旺盛的生命力，效果非常明显。

消费黏合力：两分钱“福”字撬动数亿销售

农村民俗文化浓厚，“福”字则是这种吉祥文化的重要载体，农村消费者的追求很简单：人要有福气，活得要幸福。北京正一堂策略机构放弃了传统的挨家挨户发传单模式，将四季沐歌的广告印在大红的“福”字上，挨家挨户贴“福”字，农村消费者很欢迎。四季沐歌的业务员贴“福”字时农村消费者高高兴兴还端茶倒水。这种促销模式效果非常好，同行们戏称两分钱的“福”字比几百万的广告费都管用，真是“福”字能抵百万兵。送“福”进村这种真诚的关怀把四季沐歌与农村老百姓牢固地黏合在一起，一个“福”字心连心，投入小，见效快。

“赢”销攻势：单场活动下来就能破千台

市场是检验策划水平的试金石，事实证明这些策略是非常有效的，四季沐歌的终端单点盈利能力提升了4096，区域作战能力提升了60％，品牌差异化竞争力提升了8096。在江苏某县单场活动下来销售了千多台太阳能热水黯，甚至比国美苏宁这样的家电大卖场的促销效果都好，这在太阳能热水器行业是从未有过的奇迹。四季沐歌迅速把这种模式向全国推广，赢得了农村市场。

结语：农村市场在变化，农村消费者的消费理念也在变化。只有依靠真心的服务和真诚的关心，才能赢得农村消费者的心，这是四季沐歌农村市场取得成功的基本方法，也是各大品牌企业成功打开农村市场的“赢”销之道。(作者系北京正一堂策略营销机构)

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