汇丰“务农”

春节后，湖北随州的养鸡大户史世华养鸡规模将达到5万只。不过眼下，他手里的钱却只够买两万只鸡和匹配的饲料。时光如果倒退一年，史世华贷款的首选会是当地农村信用社。现在，这个甚至没有出过省的乡下人决定把自己的生意跟全球顶级金融服务商汇丰挂上钩。

初来乍到

2007年8月6日，银监会批准汇丰设立湖北随州曾都汇丰村镇银行有限责任公司。这也是外资银行在中国的第一家村镇银行。同年12月，汇丰村镇银行开业。

湖北省随州市烈山大道205号是汇丰村镇银行所在地，看起来，这条嘈杂的街道与汇丰这家全球顶级金融服务商的气质格格不入。可是，这条街道所代表的县城却有着吸引汇丰的一切特质。曾都区是银监会新型农村金融机构试点最早指定的36个地区之一，尤为让汇丰看重的是，曾都区农业产业化已成规模，香港进口香菇总数的一半即来自曾都区。

作为同星农业有限公司“旗下”的农户，公司对史世华的养殖技术、经营能力、财务情况和交易信用了如指掌。在同星公司的推荐下，史世华向汇丰递交了贷款申请。20多天后，史如愿得到了50万贷款。这也是目前汇丰能贷给农户的上限。这笔贷款同时得到了同星公司的担保。通过这种“公司+农户”的贷款模式，一个普通的农户和一家全球顶级的银行被联接到了一块。

曾都汇丰村镇银行行长朱涛透露，截至目前，涉农贷款约占该行贷款总额的90％，其中50％是农户，40％是农业企业。汇丰现阶段给农户的贷款利率是在基准利率上上浮10％左右，低于农行和农信社20％～30％的上浮。

在汇丰村镇银行25人的团队中，除了行长朱涛来自汇丰、两人来自武汉，其余工作人员全部是随州本地人。这些操着浓重本地方言的员工让汇丰看起来并不像是一个突兀的外来者。汇丰在曾都村镇银行则以“有限责任公司”的形式设立。这意味着即便涉农企业不幸大面积遭遇出口危机，对总行产生的冲击也将很有限。

看起来，为了在农村地区开展金融服务，从人员配置，到业务模式，汇丰都做了调整。

星星之火

四大国有商业银行从上世纪90年代开始陆续撤出农村金融市场，在这个领域唱主角的仍是农信社，其早已赚得盆满钵圆。农行的惠农卡正是看准了小额贷款这个市场，而汇丰在主要开发大额贷款之余，也正在悄悄努力。他们依靠的本地员工，不少都是原农行或农信社跳槽而来，养鸡的夏立洲又需要一笔资金做周转时，习惯性地找到了老熟人，在农信社工作了20多年的肖健，此时他已是汇丰村镇银行主管业务发展的副行长。

朱涛解释大量聘用随州本地员工的理由，“他们更了解这些农户的还款能力、信用和在邻里中的口碑。这会降低我们放款风险，缩短审核时间。”而且，“他们说得一口流利的随州方言，也比我们显得有亲和力。”

当然，与农信社或者农行的放贷流程不一样，其间，汇丰信贷部的王乐去鸡场看过两次，询问肉鸡的生长和出笼情况，夏立洲还给王乐看了他的房产证。“在农行，信贷部门只能根据书面材料来判断贷款申请人的还款能力。在汇丰，我们要从后台走出来，直接跟贷款人打交道。”王乐曾在农行的信贷部门工作过4年。

跟分布在湖北全省的939个农业银行网点或者2188个农村信用社相比，汇丰曾都村镇银行无疑是个小角色，这25人的团队也很难改变当地的金融格局。更何况，由于政策的限制，汇丰村镇银行的服务半径仅限于曾都区。在曾都村镇银行运营9个多月后，汇丰第二家村镇银行于9月2日在重庆大足开业，在福建永安的第三家村镇银行也获得银监会批准。

在“公司+农户”模式初步取得成功之后，汇丰小小翼翼地开始了下一阶段的尝试。朱涛第四季度的工作计划中，很重要的一项是“联保贷款”的运作。在这种模式下，4至8个农户联合申请贷款，如有―人违约，其他人都要承担还款责任，如果联保的效果不错，年底将开通直接对单个农户的贷款。为了更接近这个目标，朱涛已开始筹划在曾都区离田间地头更近的乡下开设3至6家分行。“这些网点的待客区域可能就不铺地毯了，乡下尘土比较大。”朱涛说。