把失败换成现金

李海国出生于黑龙江省大庆市大庆油田，父亲是油田的工程师，母亲是油田子弟学校的教师。可是1995年高中毕业的他，没能考上大学。随后，他进工厂打过工，开过打字复印店，却都以失败告终。

2000年秋天，李海国带着3000元钱到了广州。此前，虽然接连遭遇失败，但他的生活环境还是相对优越的，油田职工的待遇是很不错的。而现在，他必须要面对一个人生活的艰难。

李海国只有高中学历，又没特殊技能，又干不来苦力活，由于种种条件所限，李海国此后的工作却似乎总与“联系业务”分不开。他先后做过某经济报社驻广东记者站记者，太平洋电脑城营业员、某图书公司销售员等，都没能做长，没赚到什么钱，一直是失败。唯一的收获是，他对市场的认知能力太大提高了。

2002年春天，李海国进入广东省广告公司属下的一家小广告公司担任广告业务员。广告公司一般人员流动性非常大，习惯了跳槽的李海国，也没指望能在这家公司做多久。这家公司的老板，却坚持“人尽其才，稳定第一”的人才理念。经过半年的观察，老板发现李海国虽然学历不高，联系业务的成绩也不好，但李海国在市场、管理方面的知识非常丰富，分析起问题来头头是道，且有很好的创意。于是，老板不拘一格，直接把李海国调进了公司的策划部门，让他担任“助理市场策划师”，并给李海国定了2500元的底薪。

平生第一次拿到这么高的薪水，坐办公室成为“白领一族”，李海国对老板感激涕零，认为自己这匹千里马终于遇到了伯乐。从此，李海国更勤奋地读书、学习，以便让自己的水平和成绩不辜负老板对自己的期望。而由于李海国扎实肯干、经历丰富、脑子灵活，慢慢地，他的许多分析方案甚至超过了科班出身的“老手”。老板在为自己“慧眼识才”兴奋的同时，更对李海国赞赏有加，李海国的工资不断有所提高，达到了每月5000元。

终于有了些积蓄，李海国在中山大道骏景花园租了套两室一厅的房子，买了台电脑，装了宽带，过上了比较稳定的生活。但也就在这时，李海国再次被解雇了，失败再次降临到了他头上。

事情的起因是，广州一位靠房地产起家的大老板周先生，见麦当劳、肯德基、必胜客等外国餐饮品牌很赚钱，便要投资1千多万元到餐饮行业，同时开10家名为“必胜麦肯鸡”的连锁店。周老板把“必胜麦肯鸡”的CI设计与市场分析业务都交给了李海国所在的广告公司做。CI设计又分为视觉设计、行为设计、理念设计等。李海国分工负责理念设计和市场分析部分的工作。

要做好这样的工作，就要与周老板进行一次长谈，了解周老板的所思所想。在与周老板进行了长时间的谈话，深入了解了周老板的想法后，李海国对周老板说：“您的这个想法很有气魄，但我觉得也有不成熟的地方。”

“哦，你有什么想法?说说看。”周老板很感兴趣。

李海国便打开了话匣子，侃侃而谈：“广东人爱吃鸡，做餐饮业就做‘鸡’，这是对的，问题出在‘必胜麦肯鸡’这个名字上。这个名字里，既有必胜客。又有麦当劳，又有肯德基，借助一下洋品牌的名气是有道理的，但这样一来就没有特色，很没个性，这个名字将来招来什么麻烦也说不定。特别是，当前在广州的繁华地带，麦当劳、肯德基的连锁店几乎是三步一岗，五步一哨，用这样没有个性的名字去与强势的洋品牌竞争，加上管理、服务等都很难比过人家，很难招来回头客，很难形成固定的客户群，风险很大。因此要谨慎行事，可以考虑换个名字……”周老板听了李海国的话后，觉得很有道理，说会认真考虑这个问题。

几天后，周老板通知李海国所在的广告公司，“必胜麦肯鸡”将按期营业，但将规模由10家减为1家。既然规模减小了，CI设计和市场分析也就不值那么多钱了，广告公司收到的钱大幅减少。更为严重的是，原来谈定的为10家店制作招牌和市内设计装修等，自然地减成了为1家进行，这样广告公司便损失了巨额的收入。李海国分析周老板的心理，觉得周老板肯定是认为，“必胜麦肯鸡”这个名字还是可以的，想试一试，但又怕风险，于是就减小了规模。这样的结果是李海国没想到的，对周老板说那番话是为了让他改名，可没想让他减小规模。但李海国并不后悔，觉得自己还是做了件好事，避免了周老板的损失。

但广告公司的老板知道了这件事的来龙去脉后，却大发雷霆。他气势汹汹地把李海国叫进办公室，大声训斥他：“你以为你是谁啊?周老板经历过多少大风大浪，还用你给他出主意?你按他说的做就行了！话又说回来，就是他赔了关你什么事，人家有的是钱，”训斥完后，不容李海国解释，老板就把他解雇了。

李海国接连消沉了好几天，事业刚刚有点起色就又失败了，怎么能不让人气馁呢?但一天晚上，手机响了，他意外地接到了周老板的电话。周老板说：“今天我去你公司，没见到你，一问知道你被解雇了。对这件事，我很内疚。我感觉‘必胜麦肯鸡’还是有些优点的，不试一下觉得不甘心。我先试一下，不行的话我会再找你策划的。我觉得你是个有思想又有良心的青年人，很适合做市场分析这一行。被解雇了不要紧，好好干，有什么困难就找我，我会帮你的。”

周老板的话，给了李海国很大的鼓励。自己的想法，连周老板这样的大老板都认可了，说明自己还是有些能力的。

想来想去，与其给老板打工，不如发挥自己的特长，自己干。一狠心，2003年11月，李海国搞起了个“海国市场咨询工作室”。

一开始的“海国市场咨询工作室”，是个标准的个人工作室，地址就在李海国租的骏景花园的房子里，就李海国一个人，一台电脑，一部打印机，一部传真机，也没什么招牌，只有从李海国的名片上，才能辨别出他的身份。

李海国原来在广告公司接触到的一些客户，成为他最初的客户来源，周老板也为他介绍了几个客户。那时的李海国，为了揽住客户，收几百元就接一个大的市场分析方案。做得很辛苦，收入又低得可怜。

2004年4月，周老板的那家“必胜麦肯鸡”，刚开业几个月便准备倒闭。在倒闭之前，周老板便请李海国做策划，准备另起炉灶，改招牌，改变经营方式。李海国为这个策划费了不少心血，最终拿出了一套方案。方案的核心有三点：第一，继续用“鸡”来主打，来吸引顾客；第二，名字叫“三少爷的鸡”，因为广州历史上有“西关小姐，东山少爷”之说，用这个名字能吸引上年纪的广州市民，这个名字又与古龙小说《三少爷的剑》类似，年轻人也会感到有点意思；第三，店面风格古色古香，以“传统”、“秘制”、“清代名门望族的享受”等主题来招徕顾客，以鲜明的特色区别于麦当劳、肯德基等。

出乎周老板意外的是，2004年7月，首家“三少爷的鸡”一开业，便顾客盈门，平均每天毛收入在2万元以上，

净利润可达七八千元，回头客也很多。这样的经营状况，基本实现了李海国原来的市场预期。周老板视李海国为“市场奇才”，除了付给他咨询费外，还给了他不菲的奖励。周老板同时马上着手开办新的分店。

2004年9月，李海国收到了周老板给的钱后，生存压力减轻了，他开始有心思考虑自己的前程。他想，这时的广州，各类内资的、外资的市场调查公司、市场咨询公司、市场顾问公司等已很多，这些公司有大量的市场调查人员，专门的策划人员，专门的方案撰写人员，很专业，很正规。而自己的这个工作室，就一个人，小本经营，根本无法与人家竞争，只能靠低价格吸引一些小公司成为自己的客户，赚不到什么钱。小本经营的局面短期无法改变，要揽到大客户，就得让自己的服务有些特色才行。当然失败也会变成财富，比如，他因为一次失败而与周老板成为朋友。想到这里，李海国脑海中突然灵光一闪：自己的失败是自己的财富，企业的失败也是企业的财富；当前的各类咨询公司，都是告诉客户“如何走向成功”，为了迎合客户，不惜编造数据，结果误导了客户；自己如果剑走偏峰，专门研究企业的失败案例，以诚信为基础，告诉企业们，同类的企业是如何失败的，这样往往可以更好地帮助企业走向成功。比如，自己当初为周老板的“必胜麦肯基”所提的意见，就对周老板很有价值。

从这时候开始，李海国把自己的工作室定位为“失败咨询室”，专门研究企业的失败行为，如某个企业在哪方面失败了，它是如何一步步走向失败的，失败的深层原因等。

这样的分析对同类的其他公司很有参考价值，因为企业如何走向成功的答案，就在其中。他的目光，也逐渐瞄向了那些有规模的公司，特别是想开拓中国市场的海外公司。而有些大公司，在寻找正规的市场咨询公司的同时，也愿意成为李海国的客户，从他这里得到些反面的却有价值的建议。

2005年春节前后，“失败咨询室”特色服务的效果开始显现，许多国际著名的公司，如美国的甲骨文软件公司、日本精工电子等，都曾光顾李海国的工作室，李海国也因此收入不菲，在两个月中得到了3万多元的回报。

2005年6月12日，李海国把自己“失败咨询室”乔迁到了位于天河北路和体育东路交口处的都市华庭，并聘请了两个文员，替自己分担客户接待、文字处理等工作。李海国的“失败咨询室”，开始以新的形象面向客户，他的发展目标是，让“失败咨询室”为企业成功的“神殿”，并希望每个渴望成功的企业，都到这座神殿里参拜一下。