论如何提高《商务谈判》课程的教学效果

【摘要】《商务谈判》是一门实践性比较强的课程，也是很多高校管理类专业的核心课程。但由于我国开设该课程历史不长，现实教学中还存在许多问题。文章通过借鉴前人研究成果及自身的教学经验，期望探索出一条能够提高该课程教学效果的方法。

【关键词】商务谈判 案例教学 教学效果

一、引言

所谓商务谈判，引用美国谈判大师尼尔伦伯格的定义就是：人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是能够深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。伴随着我国经济的快速发展，社会对商务活动中谈判类人才的需求日益迫切，尤其是对一些具有不同文化背景的谈判，对谈判人才的要求更高。在这样的一种环境下，我国很多高校纷纷开设了商务谈判课程。本文希望借助对我国商务谈判教学现状的研究从中发现的问题，为其他高校该课程的教学提供借鉴。

二、商务谈判课程的教学现状

1、商务谈判教学取得的成绩

（1）大量教材涌现。近十几年来，经过国外引进与国内学者的持续努力，大量商务谈判的教材得以出版，通过中文网上图书网站搜索，可以得到教材57部，相关书籍近160部。所以，就目前教材的数量而言，已经给出了开设该课程大中专院校足够的选择。其中以清华大学，人民大学出版社出版的教材最为畅销。

（2）师资力量获得进一步提升。伴随着我国高层次人才培养规模的逐步扩大，越来越多的博士，硕士毕业后开始充实到商务谈判的教学队伍中。经过多年的专业学习，他们往往具有较为扎实的理论功底，可以较为透彻的把商务谈判的基本理论传授给学生；另外，一些学校还有计划的提高归国留学人员及企业兼职教师在商务谈判教师中的比重。这些高层次人才及企业兼职教师的加入使得师资力量进一步获得提升。

（3）课程比重逐渐加大。在商务谈判课程开设的初期，由于师资力量及相关教材的短缺，商务谈判课程仅在部分专业开设且课时较少，远远不能满足学生学习的要求。经过近十几年来大量教材的涌现及师资力量的提高，商务谈判课程已经成为越来越多管理类专业的专业必修课，甚至一些学校还作为全校范围内的公共任选课，共有兴趣的非管理类专业的学生选修。

2、商务谈判教学存在的不足

（1）教材雷同。纵览我国目前存在的商务谈判教材，主要是在借鉴国外相关教材的基础上结合部分国情和教学实践编撰而成。就国外的商务谈判教材而言，根据编者编撰教材时的侧重点不同，可以分为三类：理论类、实务类和理论兼实务类。理论类主要偏重于谈判理论的介绍与研究；实务类则主要介绍实际的商务谈判中如何运用策略技巧及如何运用谈判礼仪，更偏重于通过案例来让学生领悟谈判技巧；理论兼实务类则是在介绍谈判基本理论的基础上，通过一些具体的案例和背景设计教会学生谈判理论的基本运用。但就我国目前出版的教材而言，第三种类型较多，即理论兼实务。但这些教材多数缺少编者的独到见解，而是把国外的一些内容进行生硬的照抄，编写体例及内容雷同现象严重。甚至有些教材由于是由多个编者完成，还出现了概念模糊，概念前后不一致的严重错误，这种现象的出现从一定程度了影响了我国商务谈判课程的教学。

（2）缺乏既有理论又有谈判实践经验的师资。商务谈判是一门实践性强的课程，课堂上较多的讲授商务谈判的基本理论不但对老师的要求较高，课堂气氛也很难活跃。如果授课老师具有丰富的商务谈判实战经验，借助自己的谈判经历、案例及场景模拟等手段把谈判的基本理论融于其中，课堂气氛势必会十分活跃。笔者在讲授该课程时发现，每当讲到笔者的实际谈判课程时，学生都听的十分认真，也很愿意提问题。因此，笔者以为，一个合格的商务谈判教师最好能具备丰富的商务谈判实战经验。但我国高校的教师很多都是毕业后直接成为老师，相关经验十分缺乏，所以只能讲授课本或现成的案例，缺乏真实场景的再现和生动性。

（3）课程设计不够合理。课程设计的优劣对商务谈判课程的教学效果具有重要的影响，譬如上课人数，针对不同专业所选择的上课内容，授课教师的知识背景和结构，授课方式及上课所借助的现代信息技术（多媒体技术）手段等。因此，作为课程负责人对该课程设计时必须充分考虑这些因素。但我国高校对该课程的设计却忽略了许多细节，导致课堂效果并不理想，学生认可度不高。

三、教师的基本修养

1、教师在商务谈判课程教学中的作用

教师是商务谈判基本理论与实务等知识的传授者，也是商务谈判课堂的领导与组织者。所以，教师在商务谈判课程教学中起着至关重要的作用，图1表示商务谈判课堂教学中老师和学生的作用关系。

在图1中，教师把商务谈判课程的相关内容与知识点传授给学生，学生对不能理解的知识点以问题的方式反馈给老师。这里老师是一座桥梁，把二者联系起来。另一方面，学生本身对商务谈判相关知识的学习是有能动性的，老师可以以自己的激情或其它方法激发学生学习该课程的积极性，使学生的能动性得以积极发挥。这里，老师是一能动器，通过有效的方式与方法，可以激发学生的学习主动性与积极性。所以，教师在商务谈判教学中的作用至关重要，其直接决定了商务谈判教学的课堂和学习效果。

2、商务谈判课程教师的基本修养

（1）优秀的人格品质。商务谈判课程教师应具有优秀的人格品质，能够把课堂作为自身的事业，对课程教学效果有着孜孜的追求，对教育具有崇高的奉献精神。

（2）教学基本能力。教学基本能力既包括教师把所授课程的基本知识传授给学生，还要求能够教会学生学习方法。前者要求老师不但要精通所授学科的基本理论体系，还要求老师结合本学科教学大纲，熟练掌握本学科的基本框架，实现整体与局部的结合，满足学生对该学科的宏观和微观两个层次的理解。后者则对老师提出了更高的要求，“授人以鱼，不如授人以渔”，这就要求教师结合本学科的特点，教会学生如何借助课堂以外的资源丰富自身的知识，如课外书籍、网络和亲身实践等。

（3）课堂设计能力。商务谈判课程的教学比传统学科的教学提出了更高的要求。由于其丰富的人文和社会特征，使得仅仅使用传统的教学方法很难取得良好的教学效果。教师应该设计好每次课程是否运用多媒体技术，是否采用案例，是否借以模拟的方式再现谈判场景，时间比例如何分配，如何调动学生课堂参与能力等方面。

（4）丰富的实践经验或能够发现和学生密切相关的案例。案例教学的先天优势奠基了其在商务谈判教学中的地位，但就目前中国的实际情况还无法满足每一位老师都具有丰富的谈判实践经验，这就要求老师能够把现成的案例讲解的惟妙惟肖、引人入胜，或者能够从学生的生活实际发现或总结一些案例出来，更贴近学生实际，也更能吸引学生。

（5）运用现代信息技术。现代信息技术对现代教学的贡献已经被广泛认可，借助现代多媒体技术、电视剪辑技术和一些谈判决策支持系统可以让课堂变得更为丰富和生动。商务谈判授课教师如果能够借助生动的对媒体课件，借助电视剪辑技术剪辑一些经典的谈判故事，课堂会收到意想不到的效果。

当然，除了上述一些基本修养外，教师还应该具备自我学习等其他一些修养。所以，商务谈判的授课教师一旦具备上述基本修养，并能实现多元修养的有机统一，商务谈判课堂效果必将丰富而多彩。

四、商务谈判课程教学中对学生的要求

第一，充分的课前准备。教学实践发现，任何一门课程，如果学生上课前能够进行充分的准备，课堂氛围都会很好，商务谈判课程也是。学生应该课前充分预习教师要讲的内容，并笔记自己的难点，以提醒自己更认真地听课和询问，对于课堂不能解决的问题还应该及时获得课下的解答。笔者所在学校设置的每周教师辅导为学生的课前准备和课后解答提供了一个很好的平台，也收到了不错的效果。

第二，积极的课堂参与。 学生课堂上的积极参与一方面可以活跃课堂气氛，吸引更多的学生参与，从而引起积极的连锁反应；另一方面也可以调动教师的上课热情。譬如课堂上教师的提问、谈判模拟中学生的积极准备与参与，这一方面可以使学生对知识点的理解更为深刻和全面，另一方面也可以帮助教师检查自身的课堂教学效果，从而做出及时地调整。

第三，充分利用网络资源。学生应该充分利用这资源，使其成为自己有力的学习工具。学生可以通过网络可以获得更多的商务谈判案例、可以获得其它学校的课件、名家视频等内容。除此之外，学生还可以通过即时通讯工具在线和教师沟通、构建商务谈判的兴趣爱好社区等。总之，正确的利用网络，学生对商务谈判的学习会变得更为有趣和轻松。

当然，受学生本身的惰性和好奇心所使，学生很难积极主动地做好上述几个方面，这就需要教师进行积极的督促和引导，共同上好商务谈判课。

五、结束语

伴随我国经济的进一步发展，社会对商务谈判人才的需求越来越大，为满足这一社会需求，商务谈判教师具有不可推卸的责任。因此研究商务谈判的课堂教学也就变得十分必要而迫切。而商务谈判的课堂是一个二维参与的过程，授课教师的基本修养和学生学习能动的调动和发挥也就成为获得理想课堂效果的必需元素。教师和学生也只有做到文中所述的几个方面，教育服务于社会的目标才能真正得以实现。

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