戴尔GCC:渠道业务占中国区半壁江山

“渠道是戴尔成功的关键。”迈克尔·戴尔的这句话充分说明了戴尔已不再是那个以直销为信仰的企业。对渠道业务的关注和投入，也为戴尔转型成为端到端的IT解决方案供应商奠定了良好的基础。

目前，商用合作伙伴已经成为戴尔生态系统的重要组成部分。戴尔公司全球副总裁，全球商用合作伙伴事业部（GCC）亚太区总经理李国庆在接受本报记者采访时表示，在亚太及日本地区，戴尔商用渠道业务一直保持着强劲的发展势头，中国市场对于戴尔渠道战略的落实，以及营收和利润的增长起着关键作用。

合作伙伴超1.3万家

在回顾2012年戴尔GCC的工作时，李国庆认为有三项工作至关重要。首先是成功的收购战略和业务整合。戴尔已经收购了17家企业，其中六家是今年完成的。这些收购对象包括SonicWALL、AppAssure、 Clerity Solutions、Wyse Technology、Make Technology和Quest。戴尔将这些品牌的优势和价值联合在一起，为客户和合作伙伴提供更加完整的企业级解决方案。戴尔GCC在中国市场打造出商用渠道的航母，这些丰富的解决方案就是航母上搭载的战斗机群。对被并购企业的快速整合，也为戴尔带来了更高的营业收入和更高的利润空间。

其次是不断健全的渠道培训机制。这是戴尔GCC的一项重要举措。过去的一年，戴尔为合作伙伴提供了超过1万次的免费培训，在亚太及日本地区，戴尔了多项认证计划，开发了12项课程，帮助合作伙伴掌握有关戴尔存储、服务器、网络产品以及企业解决方案的技能。目前，戴尔在中国的商用渠道伙伴数量已经超过1.3万家。

最后是戴尔工程师协会的建立。这是戴尔GCC在亚太及日本地区的一项计划，率先在中国推出。10月18日，“戴尔工程师协会”在北京成立，为合作伙伴的工程师们搭建了一个有效的沟通平台。在这个平台上，戴尔的将技术和知识传递给工程师们，协助合作伙伴争取到客户的支持和信任。目前，已有超过70名工程师注册参加协会。

李国庆透露，2013年，戴尔GCC在继续完善自身组织架构的同时，将把OEM团队和全球联盟商用合作伙伴团队纳入进来。“OEM团队已经存在好几年了。如果合作伙伴在自主品牌的的解决方案中加入我们的硬件，借助GCC的资源，肯定可以把业务做得更好。”

目前，通过贯彻并推行PartnerDirect项目，GCC业务已占到戴尔商用业务的35%，在中国市场，戴尔企业级相关业务超过50%的销售收入来源于渠道伙伴的贡献。

整合网络业务效果立竿见影

以PC起家的戴尔其实也是网络市场的老兵，从2001年开始为客户提品。2011年8月底，戴尔收购了著名的网络产品公司Force10，今年又收购网络安全公司SonicWALL。目前，戴尔在全球万兆网络交换机销售额排名第三，在40G市场销售额排名第二。根据戴尔第三季度财报，服务器和网络业务增长11%。

戴尔公司商用合作伙伴事业部网络业务执行总监迈克尔（Michael O'Brien）对戴尔整合网络业务取得的突飞猛进的效果深有感触，因为他此前的身份是Force 10公司全球副总裁兼渠道总监，正是在他的领导下，Force 10的渠道业务在总销售额中的份额从不足20%一举提升到60%。

“在过去的一年里，我们的研发和销售人员增加了50%以上，戴尔的网络业务成长超过50%，远大于网络行业的整体增长。利用戴尔强大的渠道网络覆盖能力，我们增加了43%的国家覆盖，总用户量也增加了42%。”迈克尔认为，戴尔Force10的优势，一方面是产品本身的高性价比，以其他厂商10G产品的价格就可以得到戴尔40G的产品，另一方面，也得益于戴尔Force10与戴尔服务器以及存储产品整合方案的优势。“客户获得了更契合需求的整体解决方案，这既为客户节省了资金，更节省了他们部署系统的时间。”

“进入戴尔体系前，Force10产品在中国市场的交货时间至少要4～6周，借助戴尔强大的供应链整合能力，这个时间现在已经缩短为5个工作日。”李国庆表示，戴尔对收购品牌的整合有一整套成熟的做法——先加强相互了解，然后根据公司的运作情况，用半年到1年的时间来进行整合。