3G时代背景下中国联通营销策略

摘要：3G时代的到来给我们带来无限的便捷，更加渗透进人们的日常生活之中。而作为中国三大电信运营商之一的中国联通来说，这是一个很好的契机，因为联通获得了三张3G牌照中技术最稳定，最成熟的，并广泛在世界范围内使用的的运营网络，这一优势是其他两家运营商所无法比拟的。本文以中国联通的营销策略为背景，分析论述中国联通现行的营销策略问题，并通过分析提出意见和建议。

关键词：3G 中国联通 营销

一、中国联通的3G 时代营销策略存在的主要问题

（1）只专注于IPHONE

Iphone手机作为联通3G时代的旗帜性产品，是联通身份地位的象征，获得了和iphone这一国际品牌的合作的机会，是联通的一个拐点，是联通扭转人们对联通低端的评价。但联通太过于急于求成，把iphone套餐定价较高，合约定价偏高，不是一般消费者能够承受。首先要说的是联通iphone的定价其实并不算过分，行货高于水货价格，本来就是行业惯例。而较高的价格正好帮助联通把用户锁定在了高端，因此如此卖iphone也顺理成章。

但是，联通并没有真正了解到中国现在的国情，就是大部分人都使用不起高端产品，这自然而然的就影响着联通iphone的正常发展，这样的增长缓慢，使得以这为旗帜的联通再3G发展的时间里遇到了瓶颈，打乱了原来的步伐。

同时，联通过分专注于iphone而忘记了其他一些更接近于人们日常生活中接受得了的3G手机，使得这一大部分人在产生了使用3G手机的激情后但因为了解到IPHONE产品的价格后，就认定了联通资费太贵，阻碍了一大批人的进入使用3G。

（2）套餐价格偏高

我们从套餐表来看，联通的资费从66元起到886的套餐资费，总共10档的套餐，里面包含了相应的免费赠送的资源。套餐内所包含“国内语音拨打分钟数”指用户在本地和国内漫游地发起的任何3G 、2G 语音拨打时长，套餐包内赠送的手机邮箱为6 元版（10G ）3.基本套餐可叠加短信和彩信可选包，超出包后按短信和彩信标准资费执行4手机上网流量由“500 元、15G ”双封顶调整为6G 流量单封顶；用户当月数据流量超过6G 后自动关闭数据功能，下月自动开通，提供短信流量提醒。

虽说资费里赠送了很多免费的资源，但是其套餐资费过高，最低也要66元，大部分人都接受不了。在过去联通，在没有3G的时候，联通的用户，月平均的只是消费四，五十元的费用，但一旦换了3G，一下就提高了很多。

联通的市场定位就是高端用户，这样的资费套餐就很明显的表现出来，从中国国情来看，这样的资费在短时间内是不能被大部分中国人接受，使得联通资费也在人们的印象中留下了贵的想法，这是非常不利于联通3G在短期内的发展。

（3）只考虑网络优势，不考虑其它因素

联通在获得了WCDMA这个最成熟，技术最好的网络之后，一直以这个作为3G营销策略的突破点，以这个良好的网络为骄傲，并向外进行营销。

拥有好的网络并不代表获得一切资源，获得一切的客户，但联通正是忽略了这点，只看到网络，看不到其他一切的因素，例如价格，品牌，套餐等等的因素。

同时，网络好，并不代表信号就好，信号好的基础就是要机站的建设面够全，但是联通基站建设方面并不是太迅速，使得很多地方信号不大好，促使很多人离网，这就是问题的所在。

所以说，好的网络要配上好的建设，才能达到更好的效果，同时，在制定策略的时候要考虑多方面因素，并不能只看一部分，忽略其他的大方面。

二、对进一步完善中国联通营销策略的思考

通过对中国联通现行营销策略的分析，以及和中国移动和中国电信的对比，可以发现中国联通还存在着很多的不足。但现在的联通3G，相对于其他2家电信运营商来说，最主要的还是3G的WCDMA网络的优势和与苹果公司合作并建立长期合作关系且引进世界影响力最高的IPHONE手机。但在品牌形象、品牌个性和服务等方面还有待加强，若不好好提升自身的品牌效应，联通虽然在3G开端占尽天时地利人和，但也会被其他电信商给击败，所以，中国联通在以后的路上，应该想得更多，更好的从自身做起，结合外部条件，才能更好的发展。

（一）产品创新

增值业务的大胆创新也是中国联通提高竞争力的途径之一。随着流动人口的增加和手机用户的普及，很多用户每到一个地方都要换一个号码，既浪费了号码资源又给用户带来不便。中国联通如果推行用户号码异地登记的话，就可以打破手机号码的地区归属，让号码的地区归属更加灵活，必将对中国联通巩固和拓展市场起到积极的作用。

（二）品牌创新

目前无论是中国移动还是中国联通的营销对象都有待细化。中国联通应发现并利用新的细分变量，针对不同年龄、不同职业、不同性别的用户对通信服务的需求及变化，设立新颖的客户品牌，实现品牌创新，抢占市场份额。

打造品牌形象：年青一代的青年、商务人士是中长期联通主要利润的来源，如何打造一个可与移动“动感地带”相抗衡的客户品牌，成为这个时期新联通的关健任务。

（三）客户资源

1、争夺高端客户市场

过往，高端客户都被中国移动给先行一步占领，但随着联通的3G技术不断完善，资费，信号等利好因素的影响，联通应该把握机会，更好的去赢得高端客户源。

2、挖掘潜在流动市场

比如说深圳作为一个流动性强的城市，在外打工人群是一个很大的市场，流动性强是这一市场的最大特点。他们大多往返于本地和固定的异地之间，随着3G技术的成熟和成本的不断降低，向中低端市场渗透是必然的趋势。挖掘这一潜在市场，必将有利于中国联通的市场扩张。

三、结语

自3G牌照发放以来，中国联通积极推进3G建设， 3G商用带来一个高速移动的、更好听更好看、更多体验的、融入生活工作消费娱乐等方方面面的精彩世界。

我想，随着3G业务不断地向前推进发展，上述问题一旦得到解决，3G必将深刻地改变人们的生活。

参考文献：

[1]秦木英.中国联通简介. 中国联通内部资料，2008.

[2]马继华. 中国联通3G营销有三误 饥饿营销策略[EB/OL]. 2003.