植根本土创新营销深化服务和谐发展

2003年7月4日，人民商场家电部与北国家电公司共同组建北人集团家电事业部，北人电器连锁家电正式成立。经过四年的运作，2007年12月7日，升级为北国电器。发展至今，北国电器已经开出30家门店，2010年销售额达到26亿元，累计实现销售超过100亿元，稳稳地占据着石家庄家电市场60％左右的份额，其中北国总店2011年的销售已经突破了7亿元，成为河北家电业的标杆店。北国电器作为本土企业走的是区域性连锁路线，从集团百货附属大类到专业电器卖场，从单店经营到连锁发展，可以说走过了条学习、摸索、尝试、创新的开拓之路，在市场竞争中也取得了压倒性的优势。

2003年，北国电器成立电器事业部，开始电器专业化经营时，正值全国性连锁先后进驻石家庄，给北国电器带来的冲击是非常大的。可以说作为全国性家电连锁企业，有许多值得我们学习的地方，比如他们标准化、适应当下市场的先进管理方法。当然，尺有所短，寸有所长，区域家电连锁企业也有自身优势，我们需要做的是扬长避短，北国电器则走上了条“创新营销，集约发展”的高速健康发展之路。从社区服务到首家工厂总部直管店，从全国单体面积最大的电器专业店到华北第一家电精品店，门店风格创新演绎着完美时尚家电生活丰富多变的内涵。

植根本土　发挥信誉品牌优势

市场在发展，竞争无处不在，而学无止境。北国一直都非常注重专业学习，提升人员经营及管理素质。我们对内加强内功，完善自我，提高市场应变能力和抗挫折干扰能力，使自己有充足的信心把握市场。对外发挥团队优势，北国电器的团队都在这里工作了十几年，有的是几十年，还有些新的大学生在不断的融入进来，相对来说我们的团队是比较稳定的，对北国电器的发展以及对北人集团的理念认识是致的，不存在文化差异，这样在做起事情来更迅速，执行力更高些。其它的些外来的连锁，要招工的话是当地化，管理人员是委派的，这种文化之间的差异不是很快能解决的。

本土化营销是区域零售企业安身立命的根本，要将本土化营销的精髓发挥到极致，才能在激烈的市场中巩固和发展自己的地位。作为本土零售商业龙头北人集团的下属企业，无论是企业信誉还是经营实力，集团都是我们的强大后盾，对比品牌专卖店的个体经销商而言，依托于北人集团的强大的资金优势和管理优势是显而易见的。

“出售服务与文化，赢得厚爱则永恒”，北国电器的经营之道也许并不比外来家电连锁巨头先进，但长期植根本土所积累起来的口碑和信誉却是最宝贵的资源。发挥诚信口碑，为老百姓提供优质产品和服务，诚信待客，切实地把满足顾客需求的

系列工作落在实处，这样才能赢得消费者的信任。在人脉资源上，地方连锁的优势是外来连锁不能超越的。地方连锁熟悉当地环境，具备当地人脉资源，了解当地消费者的需求，能够把握促销的脉搏。我们了解把最好的商品在什么时间提供给谁，用种什么方式给他，他最满意，在这方面我们已经融入在市场里。

创新营销　抓住每一个机会

区域零售企业立足本土，可以生存，然而要想寻求发展，还要积极开拓创新，大胆尝试，勇于开拓，直到目前我们仍在不懈地探索适合北国电器的发展之路。北国电器坚持强势营销战略，创新营销，抓住任何个节假日，不放过任何一个可以增长销售的机会，不但做足每一个传统的、已经形成消费习惯的节日营销，重点抓住我们与品牌之间的主题促销，发挥北国电器规模优势。我们不断抓住节日节点，“节日促销”，“店庆促销”、“电视TV团购”等活动，有效地抢夺了市场份额，提升了销量。同时，注重在精准营销、异业联盟、夜场团购等定向性营销活动的爆发节点，在起到轰动效应的同时，将北国电器打造成为石家庄，河北省、华北地区时尚生活、品质消费的最佳地标。

在营销惠民活动中，我们在“五一”、“十一”、“北人集团百日会战”、“北人集团周年庆”、“北人集团销售跃进100亿元”等重大节日中，创新营销办法，除价格让利外，全方位满足消费者。除了启用了经典的营销手段，联手百货、超市、餐饮等全品类、全方位为消费者提供享受的创新营销办法，不断加大商品背后的增值服务，比如说在我们卖场直接可以办理交电话费业务，直接充值公交IC卡，设有儿童淘气堡等。

深化服务　以顾客为中心

北国电器一直倡导“低价、放心、以顾客为中心”的营销模式，把“以顾客为中心”提到了前所未有的高度，我们有200万无理由退换货保证金制度：可换可不换的以换为主，可退可不退的以退为主。另外还有价格补差、无忧退换货、免费送货、谁不修的家电北国电器来修等专项保证。北国电器涵盖二环以内、周边四县全部免费安全送货到家、搬运到位，全部根据顾客需求将商品放置指定位置，售后人员根据顾客需求上门进行专业调试。

针对消费者关心的售后服务，北国电器提出“五大放心保证”中“维修保证”――凡在北国电器购买的家电产品，凭购物发票实行终身维修服务。特别是对工厂倒闭或其他原因出现的无人维修商品，一律提供维修服务。“别人不修的家电我们修。”看似普通的句话，看似平常的种行为，却给很多人提供了方便，也温暖了这些消费者的心。

北国电器还特设家电顾问室，在省会首推了“站式家电顾问服务”，销售人员以“保姆式”的顾问式销售方式，为消费者提供专业咨询，选购指导。“卖场家电顾问”还可以为成套购买的顾客提供全程陪同服务，从消费者角度出发量身提供集成家电解决方案，整合各个品类，提供站式上门服务，为的就是让消费者买的放心，买的舒心，买的实惠。

如今的北国电器更加注重“以顾客为中心”的理念，服务人员也以“顾客的满意，我们的追求”的服务理念来融会贯穿到我们每一天的工作中，再加上我们对紧密相扣地诸多环节细节的研磨等因素合在一起，成就了北国电器的独有魅力。

和谐发展　构建双赢的供零关系

要想真正地惠及顾客，当然离不开供应商的支持。所以，构建起和谐的供零关系尤为必要。市场的营销活动是上游和下游共同参与的，就是厂方和商方共同参与，在促销资源的获得上面，由于我们在地区资源上的个强势性，所以获得资源更多，所以更能保证提供给消费者更优惠的价格，更丰富的商品。

作为地方强势企业，对比其他连锁企业的地方采购以及地方资源获得更具备优势，不管是全国性的连锁还是区域性的连锁，商家注重的是成本的问题

采购，大的连锁总在说我们是全国集采，其实从采购环节来讲都是地采。总部可以有总部的大合同，我们也和所有的总部，包括海尔总部、美的总部，都在签大合同，但是真正的产品的采购是地方进行采购，在这个环节上我们的优势比其他的连锁店还要强。

对北国电器而言，每位供应商都是相濡以沫的朋友，相互支撑，共同前进，创造价值，这是双方共赢的目标。我们在与家电企业合作时，任何条件下都要保持坦诚交流，诚信协作的供零关系，共同创造、探索双赢甚至多赢的经营合作方式。为此，我们始终坚持下原则：

首先，建立双方深层次的互利合作经营机制，通过信息平台对接，逐渐由初步的库存信息和销售信息对接，发展至网上订单、网上对帐等全信息系统的对接，从而达到信息共享，提升效率。其次，双方在合作过程中，本着利益共同体的原则，优势互补，提升抗击市场风险的能力。第三，双方建立多层次的对话机制，增进互信、加深全品类的合作。最后，双方在经营管理等方面进行开放式战略合作，深入挖掘深层次的共享资源，实现资源共享。在未来，北国电器将进步开放共享平台，推进厂商战略合作，实现相互之间的和谐发展，形成厂、商和消费者的互动、互利和互助。

瞬息万变的家电市场就如“战鼓”一样，成为我们勇往向前、不能停下脚步的号角。每个有长远目标的企业都会为自己设立更高的目标，北国电器同样如此，始终会朝着目标努力，坚持创新发展。

(责编　赵志伟)