内外兼修创新前行

沈阳市场容量大，消费能力强，做好沈阳市场能够起到辐射全省，影响整个东北的作用，尤其是家电产品，可以通过点、线的带动达到覆盖的目的。因此，沈阳也成为家电零售商家必争之地，城区聚集着苏宁，国美、兴隆、大商、亚玛达等家电零售巨头，竞争不可谓不激烈。

辽宁兴隆大家庭商业集团2001年就已经进军沈阳，组建“沈阳兴隆大家庭”。发展至今，兴隆大家庭的电器连锁公司的年销售额已达29亿，其中，仅沈阳兴隆大家庭的单店电器销售就过8亿，放眼全国，也算是个单店效益非常高的门店。

进入沈阳市十年来，兴隆大家庭以操作的灵活性、专业性和亲民性，深受当地顾客的推崇。要说有什么独特的地方，主要就在于其独特的管理模式和灵活的促销方式。

对内管理极具兴隆特色的激励制度

兴隆在员工的管理和福利方面，是极具兴隆特色的。内部管理方面，无论是行政职务、薪资待遇还是企业福利，都是按照套类似于党政机关的体制来管理的，这样的晋升机制和激励体制，大大地提高了员工的忠诚度、归属感和主观能动性，从而提升了整个企业的运营效率。目前，公司正在把这项工作作为

个重点来抓，

方面对应总部职务，另外方面对应总部级别。

首先，内部员工在职务上定有级别。从最低级的科室负责人开始，依次设有副科长、科长、处长助理，副处长、处长、部长助理、副部长、执行部长、部长，然后直到总监、总裁这样个职务的级别梯队。不同级别的职务，在工资，福利、奖金等方面都是不同的。比如员工如果做到了管理层，职位在执行部长以上，按照级别就会配十万元左右的车，每个月给报销750元汽油费。

除了职务上要分级别，薪资待遇也是有级别的。公司管理层的薪资待遇也是按照级别的不同来设立不同梯次的。因为兴隆是集团化管理，管理人员负责的公司大小不样，虽然都是总经理，但由于对应的总部职务不同，薪资待遇也是不同的。比如较低级的处长级总经理、科长级总经理，和高级别的总监级总经理、副总裁总经理待遇是有差别的。

另外，员工福利也是分为七档，分别是水晶、玛瑙、珍珠、翡翠，黄金，白金和钻石。这个是和级别对应的福利，到了什么级别，就会享有相应的福利。比如水晶是最低档的，可以是最低档的管理干部，也可以是老员工。到了翡翠级别，三年有次全免费的省内出游，有1000元的现金福利，主要是手机费、宽带使用费等，公司给报销1000元。再有就是对应每年定期的体检标准，还有对应公司内部的“份子钱”，这个“份子钱”是公司根据当年的效益，按照定比例，拿出部分钱折合成“份子”，用来奖励不同福利级别的员工。福利级别越高的员工，领到的“份子”也越多。

公司每年都会有个集训，副处级以上管理者会去封闭培训七天。大家在一起统思想，明确方向。培训期间，总结上年完成任务的情况，总结谁做得好，做的不好。公司会针对不同对象进行奖励，财务大会发份子，配车大会配车子。去年仅给员工的配车就有59辆，通过不同的奖励和激励方式，最大限度地留住了优秀的员工。

此外，为了更好地激励员工，公司还设有不同梯次的奖金，按照每年制定的销售任务，设立超额奖励。比如今年家电的销售任务最低是35亿元，如果达到这个目标，没有功劳也有苦劳，会有所奖励，如果是超出了这个目标，会根据超额幅度，有不同层次的奖励。另外，公司还会根据不同等级的功劳，比如特等功等，功劳线对应定的奖励。

对外营销没有节日创造节日也要上

当前市场竞争日趋激烈，消费者也变得更为理性，他们已经不再为赠品、打折促销埋单，而广告的边际效用也在不断下降……对于个区域市场来说，我们的零售商该以种什么样的营销方式来争夺市场呢？我们的促销方式又该如何创新呢？

“金九银十”是商家公认的黄金季节，零售卖场为了能在这场消费盛宴中获得块更大的蛋糕，往往是竭尽所能，在促销活动上更是无所不用其极。在与其它零售企业的比拼中，与其它家电零售卖场不同，兴隆大家庭采取了避其锋芒、自己造节这种独具特色的促销方式，形成了自己鲜明的特色，并历经传承，形成了兴隆自己的促销的品牌。在营销上，兴隆的创新是基于三大特色的，即时代特色、当地特色、兴隆特色。当然兴隆最大的特色就是自己造节，并做成品牌。兴隆大家庭的家电卖场，在五、国庆等传统节假日，还是按照常规经营，而在其它卖场“偃旗息鼓”的时候，兴隆自己营造的节日就开始“闪亮登场”了。

也许有人会问，不在节假日搞活动，供应商的资源岂不是很难申请7这个问题对于兴隆来说已经被轻松化解。

方面是由于兴隆做活动已经连续有许多年，活动的品牌已经做出来了，合作的供应商都知道，在全年预算的时候已经考虑到这个因素，再加上销量的保证，供应商是非常支持兴隆自己营造的节日的。另外，由于在促销的黄金时间有众多的家电零售商家都要大规模地搞活动。供应商的资源分配必然会出现“僧多粥少”的局面，在这种情况下，有限的资源大家起去争，结果也可想而知。兴隆自己造节，由于时间节点上的差异化，反而更容易获得供应商的支持。

般来说，兴隆每年都会有三次集中的大型促销活动，分别是“年末大收官”、“8.28店庆”和圣诞“60小时不夜城”，掀起了波又波的促销狂潮。

第一波：年末大收官

每年的6月30日，是兴隆大家庭全年财务的结算日，在个财务周期要结束的时候，兴隆要进行次收官之战，以这个大型的促销活动，来冲击最后的销量，决定最终的胜负，故此取名为“大收官”。而每年6月下旬的“大收官”促销也的确成为我们最大的特色，在为期10天左右的活动期间，兴隆大家庭全线产品的销量可以达到10个亿，而其中家电就可以卖到3个多亿。

第二波：8.28店庆

在沈阳，一提兴隆大家庭的8.28店庆，沈阳人几乎都知道。每年的8月18日到8月28日，兴隆都会进行为期十天的店庆活动。这个依托店庆举行的促销

做就是十几年，在消费者心目中已经形成了兴隆自身的品牌，成为兴隆大家庭的名片之一。店庆促销在兴隆大家庭全年的销售中，有着举足轻重的地位，在2010年的8 28店庆期间，我们家电产品的单店销量达到了3.2亿元。

店庆前的造势是兴隆在沈阳的推广特色之一，在店庆前期，我们的员工会亲自将印好的宣传单页，一个区个区地去发，发到每位顾客手中，以点对点的形式把促销信息有效地传递到每位目标消费者手中，与报纸和电视等广告形式相比，这种“窄告”的形式，反而能更有效地聚集人气。

第三波：圣诞60小时不夜城

浪漫圣诞节，已经被如今的年轻人所接受。“60小时不夜城”的促销活动就在圣诞节期间，此时兴隆大家庭中街店连续60个小时不打烊，在沈阳形成种非常奇特的现象，商品是越到半夜越便宜，在凌晨三点到六点，打折的力度是最大的。虽然别的时间点也打折，但是在此期间是折扣最低的，这也吸引了图实惠的人们，保证了夜间人气样旺。当然了，做这个不夜城的活动，是基于我们自身的特点的，兴隆大家庭的家电销售和百货、餐饮、娱乐是综合为一体的，营业面积也是别的商家比不了的，有了餐饮娱乐，才会聚集人气，锁定顾客，这些都是竞争对手所无法模仿和复制的。

(责编　赵志伟)