理想固网:创业是一条曲折的路

自2001年创办北京理想固网科技股份有限公司（以下简称“理想固网”）以来，理想固网的创始人兼执行总裁孙晓红带领着公司不断在技术创新和市场销售方面进行探索。凭借十多年的专注，如今公司确立了在网络业界打印服务器系列产品市场占有率及品牌知名度领先的地位。与此同时，孙晓红也在思考和设计着公司未来的发展模式。

自立门户

1990年，孙晓红从北京理工大学应用力学专业毕业后，进入北京兰德科技有限责任公司从事出纳工作。1992年，她就职于深圳吉昌电子有限公司，任工厂管理部门经理，主要负责工厂海外部管理工作，后被派至上海分公司担任主管，负责上海市场的销售及管理工作。

1994年，孙晓红就职于台湾地区的第二大网络厂商台北讯舟，负责北京的业务。1996年，日本加大了对游戏公司知识产权侵权行为的打击，台北讯舟的很多产品被禁止销售，公司亟待转型。在孙晓红的建议下，公司业务转向网络产品并新建了北京分公司，由孙晓红出任法人代表。当时台北讯舟的产品是网卡、交换机、路由器等等，后来成为联想、清华等公司的OEM代工商，经营业绩非常漂亮，母公司最终在台湾成功上市。

2001年，孙晓红辞职自立门户，与濮立民一道注册成立了北京理想固网科技有限责任公司。濮立民毕业于桂林电子科技大学通信与信息工程系专业，1991年就职于英特尔（中国）有限公司，任网络技术部经理；1996年就职于台湾讯舟科技有限公司，任中国区总经理。作为理想固网的董事长兼总经理，濮立民是公司核心技术人员，负责新产品立项、确定现有产品的发展方向及有关产品发展的重大决定。

自助者天助。当时理想固网的办公地点在北京海淀黄庄的理想大厦，现在的理想集团董事长李劳牛，当时看到理想固网的团队不分白天黑夜地创业，特别感动，就投资了200万元，成为第二大股东。濮立民是第一大股东，孙晓红是第三大股东。

“创业的时候是经营我们的老本行产品，比如十兆网卡、百兆网卡、集线器、交换机、路由器等产品。”孙晓红介绍。她清楚地认识到，以当时理想固网的实力，必须找一个既没有太强的竞争对手、又能发挥团队的技术和特点的细分市场。认真研究之后，公司把目光瞄准了打印服务器市场。

“十多年前，办公室打印没有网络打印机，必须通过一个服务器连接，这是非常浪费资源的，于是我们就开始自己研发打印服务器。”孙晓红说。

理想固网的第一款产品是HP-1001并口打印服务器，“买得最多的是餐饮企业，这边一点菜，后厨就能直接打印出菜单，速度非常快。”通过跟各种餐饮软件合作，理想固网把产品卖到了各个餐馆，市场占有率一度达到90%。毫不夸张地说，理想固网开创了中国打印服务器的市场。

2003年，理想固网遇到了非常强大的竞争对手。该竞争对手开出三倍的价钱，把理想固网的五位地区销售主管全部挖走，号称要在三个月内打垮理想固网。回忆起那段艰难时刻，孙晓红说：“我们不是一下子就能被打死的，我们有这么多年的积淀，包括自主研发、服务、口碑等等，太多的综合因素成就了我们的今天。”最终，理想固网凭着过硬的核心技术，发奋图强，迅速培养起了另一支团队。

孙晓红介绍，打印服务器的核心是无线传输技术，十几年来理想固网一直专注这个领域，因此才能把这个行业的问题由浅入深完善解决。“这个产品不但可以继续往纵深发展，比如可以为目前发展很热的移动终端提供服务，还可横向发展，推广到各个应用设备服务器。”。

现在，理想固网经营的产品已拓展到多个系列，拥有30余项自主知识产权，主要包括：办公网络应用系列产品、微型票据打印机以及微型票据打印机网络应用产品、高功率无线产品、KVM系列产品（KVM是Keyboard、Video、Mouse的缩写，即多计算机切换器）、高清视频功能系列产品以及网络隔离卡等产品。

挂牌新三板

早在2008年，理想固网就有挂牌新三板的打算。虽然当时孙晓红对新三板还抱有很大疑问，但是听了政策宣讲后她决定试一试。孙晓红介绍，当时理想固网的董事会主要有三点考虑：第一，上新三板可以让公司发展更规范，符合长期战略目标；第二，上新三板后，银行的支持力度就会加大；第三，可以享受政府的补贴政策。

“资金问题困扰了我们很久，这是我们最后决定要上新三板的最主要理由。”孙晓红表示。

孙晓红负责公司财务，每天要考虑公司的经营流动资金和未来发展所需要的资金。公司第一次缺钱的时候，她打算以手里的房子作抵押贷款200万元。但银行看到理想固网的营业额才1000多万元，觉得不值得为贷款200万元操作一次。“有房子抵押都贷不出来钱，非常痛苦。”孙晓红表示，最后她找到一家小银行，贷到了200万元，“虽然只贷款了一年，但人情一直欠到现在。”

俗话说，好事多磨。企业要上新三板，必须先进行股改。“当时有一个中介推荐我们上新三板，它说帮我们股改。我们不懂这些规范，它说怎么办就怎么办，结果券商进场的时候说这是硬伤，到股转公司那里肯定过不了。”孙晓红回忆。

但是孙晓红还是抱着侥幸的心态，于2008年12月31日把资料递到了全国股转公司（当时名为“中关村代办股份转让系统”），“下午就给退了回来，过不了，交的3万元挂牌费也不退。”第二天就是元旦了，孙晓红坐在办公室里，感觉非常郁闷，折腾了大半年时间，就差临门一脚，没想到后来一等就是两年。“等于视同我们没有连续经营，要等两个财年。”

2010年底等待期限刚到，金元证券就带着会计师、律师、券商全套人马到孙晓红的办公室希望签约，“我觉得人家效率也很高，当场就签约了。”孙晓红说。

然而天有不测风云，因为当时中关村代办股份转让系统要改成全国股转公司，所有资料全部停止审核。一直到2011年11月8日，理想固网才最终挂牌，证券代码是430099。孙晓红介绍：“当时股转公司搞了一次百家挂牌公司庆祝活动，我们在金源大酒店敲钟，感觉特别欣慰。”

出乎孙晓红意料的是，挂牌一个星期以后，有五六家银行主动找上门要求提供信用贷款，不需要任何抵押，只需要法人代表签连带责任就可以提供贷款。“我们不用去求银行了，原来一个银行科长都打点不过来，现在都是行长来找我们。”孙晓红很是兴奋。

除了银行，风险投资机构也把橄榄枝递给了理想固网。孙晓红清楚地记得，第一家上门的风投人士是商业嗅觉非常灵敏的温州人，“问我两块钱一股卖不卖，当时我啥都不懂，但他们是第一家也不可能卖给他。”之后，又陆续来了几家投资机构，“通过跟他们接触学习，我知道了什么是市盈率，企业应该注意什么，发展方向怎么样设计等。”

在新三板挂牌后，理想固网迎来了一个积极向上的发展局面。2012年，理想固网启动定向增资，“原来是720万股，定向增发280万股，其中的250万股给了三家风投机构，另外一部分是核心员工持股，十几个核心员工都进来了。”孙晓红表示，企业挂牌新三板后，融资能力显著增强。她进而认为，企业家要善于资本运作，引入能给企业带来发展新动力的战略投资者。“流动资金靠银行，长期研发资金靠风投，这是非常好的组合。后来曾经考虑发私募债，但是我们所需要的资金量小，就没有用这个方法。新三板的融资方式多样，非常有收获。”

新三板有三种交易方式：一是协议转让，二是做市，三是竞价交易。孙晓红透露，理想固网正在准备做市，“如果路演运作得好，做市商能够看懂，可以起到非常好的宣导作用，我们也在精挑细选过程中。”

并购尝新者

2014年12月17日，理想固网公告称，公司出资1080万元新台币现金收购台湾云通网络资讯股份有限公司（以下简称“云通网络”）90%的股份。

云通网络的主营业务为通讯产品研发、生产和制造。“我们关注IPPBX（一种基于IP的公司电话系统）已经有很长时间，相应的研发也做了很长时间，台湾的这家公司是一流电信设备厂商组建的团队做的IPPBX，一些核心的东西做得比较好。”理想固网收购的目的有两个：第一，通过收购云通网络的软件、硬件、核心知识产权等，可以稳固理想固网在这个领域的技术基础；第二，标的公司和台湾电信运营商有非常紧密的合作，未来可以以此为平台，拓宽理想固网和其他台湾技术厂商的合作。

“新三板跨境并购我们是第一例。”孙晓红介绍，这个过程充满了曲折。理想固网是收购云通网络的部分股权，需要和每个股东一对一谈判，这是一个非常困难的过程，持续了近一年时间。

“这些股东已经投资云通网络很多年，投入了几亿新台币搞研发，但是后来公司经营出现很多问题，流失了一些人员，但核心人员还在。对方看到我们上新三板的前景和产品在大陆的广阔应用前景，加上我们好的设计理念和成熟的产品，后来终于同意了。”孙晓红表示。

并购方案虽然达成，但在具体运作的时候又遇到很多困难。比如台湾地区有关部门审核来自大陆的资金的时候，要求尽调大陆公司的法人代表以及公司聘请的会计师事务所；而大陆有关部门也要求台湾的公司进行公证，而且必须由台湾承认资格的公证机构公证才可以。

没有办法，濮立民只好从国外飞回来做公证，将拿到的公证书交给台湾公司方面聘请的会计师，由他向台湾的陆委会提出申请，紧跟着是大陆的公证处把其特定的公证内容发给台湾陆委会。

从银行打款到台湾的时候又遇到了问题。作为试点，中关村对于企业海外并购有一项汇率方面的优惠政策，并且跟外汇管理局的政策绑定。当时理想固网已经拿到这两个部门的批准函，但到银行层面时却出现了断层，银行不知道有这个优惠政策，甚至不知道币种约定。当时理想固网约定的是新台币，但是很多银行的业务没有新台币这一项，好不容易找到合适的银行，但其又没有实际操作的经验。

“币种没有约定，汇率没有约定，这里面发生了很多曲折，耽误了很多时间。磕磕绊绊地把钱汇出去了，却还没办法到达台湾的企业那里。”孙晓红表示，“虽然钱到位了，但是台湾陆委会的批准函没有下来，这钱银行也动不了，只能让它趴在那里。”

“不过于我们而言，这个并购案是非常划算的。”孙晓红总结道，“云通网络十几年沉淀下来的软件技术非常多，我们有这么好的市场，慢慢会把企业盘活，这些将来在我们手上都是金矿。我们接手以后，项目上跟电信有大的合作，在民间产品方面会走中小企业、家庭化的道路。”

押宝IPPBX

“说到这个产品，我认为是计算机路由器技术和通讯技术两大精华的完美结合。”孙晓红介绍，目前理想固网即将推出IPPBX云技术网络电话交换机。“做打印服务器的时候我们就有一个理想：让中国人用得起很好的网络产品，这是我们的志向和使命。”

有一次，濮立民问孙晓红：“你听说过有长途水费、长途电费吗？那为什么要有长途电话费？”孙晓红想了半天也没回答上来。电话成本是企业不小的一笔开销，理想固网一直在探索如何降低企业的办公成本和通讯费用，随着互联网技术的突飞猛进，这一切都变得可能。

孙晓红说，IPPBX本身并不是新的概念，系统功能产品也已经有较长的发展历史，但是由于通讯领域和网络领域的基础核心技术模式存在较为根本的差异，而且同时精通两个领域的公司并不多见，使得到目前为止，成功的IPPBX产品还是以行业应用为主，有赖于专业技术公司提供维护和服务，广大中小型公司应用的并不多。

“以往IPPBX产品的一大问题是相互之间的设置非常麻烦，需要调试安装，需要设置的参数非常多，几个点必须同时有人，成本很高。”孙晓红介绍。理想固网提供的解决方法是，把IPPBX、路由器、软件整合到一起，同时架设一个云端来管理IPPBX相互之间所有的参数。“傻瓜式安装，通讯效果非常好，功能非常强，造价比同行低很多，占带宽也不是非常多。”孙晓红说道。

购买IPPBX的企业，其分布在全国各地的办公室只要能上网就可以获取识别码，在云端自动设置，然后便可进行通讯，流程非常简单。而且，所有的通讯参数都储存在IPPBX中，如果出现问题要更换新设备，云端可以对参数进行备份。中小企业可以借助这个产品来优化公司组织结构，根据实际需要将人员分布到各地。

以理想固网为例，总部在北京，子公司在上海，研发中心和配货中心在深圳。通过IPPBX方式进行连接的数字电话，北京和上海之间通话可以随时接转到深圳，召开多方会议。外线打进来的号码，也可以通过拨任何一个分机号码加入会议，实现多个入口接通，这完全相当于建立了一个虚拟办公室。

“北上广这些城市的人员成本高，租金成本高，服务成本高，我们就把400电话设到河南安阳。电话号码可以自动设置，也可以随机选择，装一个App就可以把手机变成移动分机，不管你身在何处，都只需要一个四位的号码。”孙晓红介绍，“通讯的支出只是上网费。我们公司一共有六十几个人，原来一个月的话费支出是三万八，现在只有不到八千，基本上一个月就能把购买IPPBX的成本收回来。”

目前，理想固网推出两个IPPBX版本，一个是有30个分机号码的交换机，另一个是有100个分机号码的交换机，现在正处于免费测试安装阶段。

“在这个行业，主板和创业板的上市公司中没有和我们技术相似的，只有一些类似的技术。只要好好发展，我们就非常有前景。”谈及未来，孙晓红非常兴奋，“现在用的是标准机架式交换机，我们的最终目标是把IPPBX硬件缩小成一块芯片，放到路由器里面供千家万户使用。未来中国将成为一个超级群，用户之间可以免费通讯。”

虽然看好产品的前景，但孙晓红也有自己的忧虑，一方面是商业模式还不清晰；另一方面，“产品很容易被复制，很多大公司也会采取其他手段来对付小公司，我们没有办法抗衡，自我保护能力差正是我们没有很快推进这些事情的原因。”

理想固网想走向世界，但还缺少能懂它的人。“其实打印服务器还有很多技术值得探讨，比如大数据，我们已经卖了数万台设备，这其中隐藏的客户信息都没有挖掘出来，因此也丧失了很多机会。IPPBX这个产品我们认为不能用传统的方式来卖，但用什么样的方式，目前还没有更好的想法。”孙晓红表示，“从这个角度讲，我愿意释放一部分企业股权，找到更有能力的人和机构，把这个产品做大，让它有更好的发展。”