小米网络营销模式分析

【摘要】本文通过对小米网络营销模式的介绍，分析了小米手机公司的创新之处，相应地也提出了小米网络营销中存在的问题，最后提出了对应的解决策略。

【关键词】小米手机公司；网络营销模式

一、小米网络营销模式介绍

（一）小米采用的主要网络营销方式

小米手机公司主要采用网络直销的方式进行产品销售，同时结合论坛、微博以及MIUI系统与公众进行高效的互动，形成粉丝经济。下面介绍小米手机公司采用的主要网络营销模式：

1.电子商务直销

小米手机除了运营商的定制机外，只通过电子商务平台销售。小米的官方网站成为小米手机营销的主要阵地。网络直销的方式运营成本较传统品牌大幅度降低，降低终端的销售价格，小米形成了独特的电商销售渠道系统：“+如风达+小米之家”。

小米网络直销取得不菲成绩。以官网销售为例，去年的米粉节（2014年4月8日），小米的直销官网的销售活动中，共1500万人参与米粉节活动，小米官网共接受订单226万单，单日销售手机130万台，单日销售额逾15亿元人民币。

2.网络社交营销

小米手机用户较为活跃，小米手机公司内部通过论坛服务发烧友，微博营销吸引眼球，通过微信做在线客服，推动回头客，并通过与朋友分享吸引新客户。从花费巨大的大众营销转向定位目标客户的精准营销。营销成本大幅度降低，且取得较好的传播效果，大大提高了对消费者的影响力。

3.口碑营销

小米公司是口碑营销的典范，小米手机和MIUI系统的数十万人的发烧友队伍成为了口碑营销的主要力量。在互联网模式下，口碑是目前较好的营销手段，小米的成功，在于依靠MIUI以及一批批用户的口口相传，盈利自然水到渠成。口碑对于品牌传播，企业推广费用的节约，都具有十分重要的意义。

4.饥饿营销

小米手机初期由于产能有限、供应链不可控，同时有意无意的通过饥饿营销让网上炒作保持热度。另一方面也有助于成本降低，手机电子元器件降价速度快，先收了用户的预订款项之后，成本降低带来的利润属于公司，同时小米也获得了充足的资金流。

（二）小米网络营销模式分析

小米手机公司在手机行业激烈的竞争中能够占据一席之地，关键的是做好市场定位，在网络直销模式基础上，并围绕用户口碑展开粉丝经济，成功地达到公司高效率的运行。小米网络营销取得成功的关键主要有以下三点。

1.准确的市场定位

小米手机公司进行准确的市场定位，将目标客户锁定在追求时尚、热衷于互动以及对价格敏感的青年人，通过电子商务直销开展精准营销。能够较好地识别并满足客户需求，做到客户满意，不断挖掘并提升客户的价值。小米手机公司真正的本质不在做硬件，而在做用户价值，用软硬兼施的方式来做用户体验，只要能不断提供一流的用户体验，保持创新力度，能不断给用户领先的用户体验，就能长期拥有这些用户，获得他们支持，就能通过向他们提供丰富应用和服务，实现收入来源多元化。

2.小米在价值链上的创新

小米手机公司采用的这种创新模式，是在价值链上进行延展与分拆的组合，对组合后的价值活动进行创新并优化整合而形成的。这里主要分为两点进行阐述：

（1）前向一体化

小米采用互联网的电商直销模式，将渠道价值链和顾客价值链上的价值活动纳入到企业价值链，小米可以获得成本优势、协同优势和范围优势，直接面对消费者，并将中间利润与消费者分享，效率更高。

（2）价值链分拆

小米外包生产制造，把注意力全部放在产品研发和用户交流上，小米4000名员工，2500人在做跟用户沟通，1400人在做研发。小米通过外包可以实现资源和能力的优势互补，从而降低总成本，提高企业的敏捷性和柔韧性，从而在很大程度上提高企业的整体竞争优势。

小米手机公司采用电子商务直销的方式，减少库存，加快资金流转，信息收集。同时外包生产制造，专注于自己擅长的销售和品牌建设上，努力成为行业价值链上的领导企业。

3.粉丝经济

通过论坛，MIUI系统以及微博等营销方式积累下的粉丝用户群，与用户维持长期稳定的关系。坚持和用户互动，吸引粉丝用户群，扩大用户基础，构建优良的口碑。并在此基础上，通过粉丝推动产品的开发、迭代、更新、宣传和销售，以及粉丝内部的技术和人员管理，来推动公司的服务水平提高，进而吸引更多的客户。

二、小米网络营销存在的问题及解决方案

（一）主要存在问题

1.售后服务不足

2014年5月13日，北京、上海、广东、广州等38家消费维权单位联合了《杜绝维修欺诈，手机厂家售后服务调查报告》，在报告中对各手机品牌售后服务进行打分，结果如下：联想76分；华为76分；酷派68分；中兴60分；小米56分

从数据可以看出，小米与在国内的主要竞争对手相比，售后服务得分低，仅56分，未及格，售后服务存在着严重问题。

2.宣传策略惹火烧身

一方面，饥饿营销在助力小米手机发展的同时，也使一部分顾客在等待中失去耐心，转而选择其他的手机品牌。另一方面，在售前的夸大宣传，提高了消费者的期望值，当产品没有达到消费者的期望值时，造成不满意，影响小米的发展。

3.缺少现实感、安全感

人有五觉，产品的味觉、触觉、嗅觉等信息难以通过互联网传播，消费者在购买小米时没有对产品进行现场体验，因此难以做出正确的购买决定。

（二）解决策略

1.增加在全国各地的售后服务点

首先，增加小米之家的数量。小米之家的重要职责之一就是承担小米手机的线下服务。建设小米之家可以提高小米手机的服务质量，也可以实现“顾客在网上预订，在小米之家取货”的模式，减少物流成本，还可以为顾客提供一个可以实体感知小米手机的平台。其次，加强与第三方维修点的合作与监督。最后，合理布局，将售后服务点覆盖更多的城市。

2.加强维修人员的培训

由于返还本部的维修方式经济成本与时间成本高，因此重视、加强售后服务点的维修人员培训，降低返修机率对于提高售后服务质量有着十分重要的意义。

3.进行适度宣传

适度的宣传策略可以帮助企业扩大影响，树立良好形象，唤醒消费者需要，引发购买行为，从而为企业获利。但过度的宣传不仅成本高，还可能盲目提高消费者期望，降低满意度。

4.树立良好的企业形象

通过过硬的产品与服务，在消费者中形成良好的口碑，再通过这些消费者的口耳相传，提高小米手机潜在顾客的信任度，满足其对于安全的需求，促使购买行为的达成。