香颂酒业:葡萄酒体验不是简单买卖

文/胥新蕊

《酒世界》：在重庆一路所接触到的采访对象，很多都以“某某酒窖”冠名，您如何看待？

雷源（香颂酒业总经理）：什么叫酒窖，保持恒温恒湿是酒窖的基本条件，现在很多100多平米的店面叫酒窖，不太符合葡萄酒本身的产品品质。可能是酒窖名头更容易让人接受吧，开一个门店也叫酒窖，给人很专业的感觉，说明进口葡萄酒还处于萌芽状态，消费者对舶来品有一种微妙心理――就像很多楼盘的名字动不动就叫XX国际商务中心。

文化和环境消费更重要

《酒世界》：香颂酒窖的优势和特色是什么？

雷源：香颂成立不到两年的时间，但论规模品质在重庆是可以排在首位的。店内在售的葡萄酒有7000多瓶，200多款，这样的储量很多企业没办法跟我们相比。

很多人来过香颂之后会感叹重庆竟然有这样的好去处。这和我们的理念有关，葡萄酒文化体验应该是多层次的，不是一个简单的买卖关系，否则和街边的烟酒店差不多。除了酒生意本身以外，我们更多的是给客户提供葡萄酒的东西。比如说葡萄酒配餐，葡萄酒与音乐、电影，给人很好的视觉景观和氛围。葡萄酒有着1300多年的历史，其文化积淀是非常厚重的，与其说是销售产品，不如更多的说是销售文化，我觉得只有以这种方式和心态，才能把葡萄酒做到一个很充分很极致的层面。

《酒世界》：我注意到在你们楼上设计了很多不同的主题空间。

雷源：是的，有私密的包房，也有与朋友看电影的地方，晚上有很好的音乐，现场乐队，一般会所在重庆很难做到这种程度，在会所的葡萄酒消费首先要把会所变成课堂，消费者先能坐下来，因为那些音乐，和他交流的那些人，创造一种能留得住人的环境，而不是一群人开一个包房，喝白酒也可以。我们的环境在教育他们，这是一个有文化有修养的场所，有很多机会去接触红酒，让消费者自己慢慢对它感兴趣，了解酒香花香，酒背后的故事。大家认可之后就会人流不断。

并非消费能力高的客户就是高端消费群体

《酒世界》：会所的葡萄酒消费情况怎么样，平均每天消费金额大概如何？

雷源：会所日常消费一瓶1000到3000元是很平常的，论销售量，300元左右的产品卖得最好。

《酒世界》：你们对高端消费群体如何定义？

雷源：我们在乎来这里的客人最重要的是他们的层面，针对高端，不是说你有钱，消费能力有多强，高端体现的是一个人的文化精髓，文化就是修养，真正喜欢这种产品，他才会去认可。路边摊喝啤酒的消费者很难培养成葡萄酒爱好者。

《酒世界》：现在进入盈利阶段了吗？

雷源：我们已经开始盈利。

前期运作需要大品牌平台支撑

《酒世界》：你们的很多产品好像都是由ASC和桃乐丝来供货的，那么有属于自己的产品品牌吗？

雷源：有的，我们在德国注册了分公司，今年4月份会把自己的酒引进来。重庆现在大的环境比较好，有保税港，我们的产品直接到保税港。选择一款性价比高的好酒就像淘宝一样，需要用心慢慢去发掘。

ASC和桃乐丝作为我们的供货合作商，我们中间有一个利润是被过滤掉的，从长远发展看会有问题，但为什么会去做?因为他们有强大的品牌支持力度，包括市场宣传和受众面，在重庆说其它的产品可能大家都不知道，但是说到ASC、桃乐丝，稍微对葡萄酒有所了解的人都知道，所以近两三年我们需要一个比较大的品牌来支撑，等到自己打造的平台成熟、市场认知度打开以后，我们就会主营自己的产品。

现在我们正在减少ASC的产品，因为它的价格定位人为因素很重，价格波动大，很乱。他们的产品现在正在减少。市场参照物是很雷同的，同样一款产品，客户问怎么会比其它店多10元钱，钱很少，但是在心理上引起客户的反感。

《酒世界》：产品挑选方面有什么标准吗？

雷源：要说标准，无非就是性价比高，从100元左右的餐酒到密室里8万多顶级的名庄酒都有，跨度非常大。目前来说是很大很全的产品库，今后会做一些强化和梯级选择。

区县餐饮为葡萄酒消费最得力的渠道

《酒世界》：重庆区县的市场拓展情况怎么样？

雷源：在区县很难有一个单独空间来品酒，消费培育环节薄弱。葡萄酒消费更多的是集中在餐饮、酒楼，消费者接受产品主要是因为价格，对于品牌不会在乎。不过餐饮行业也有很多大老板，经常和政府打交道，对葡萄酒也知道一些，所以进口葡萄酒在区县里一些大的餐饮渠道销售较好。

我们经常对这些人说不要把酒当作附属物来做，卖一瓶酒的价格比卖一顿饭划算。比如说在区县吃饭，消费3000元，其中有2000元是用于酒的消费，酒的利润空间远远超出饭菜本身。

《酒世界》：您个人如何看待重庆的葡萄酒市场？

雷源：重庆进口葡萄酒兴起差不多在三年到四年以前，时间不是太长。保守估计现在有几千家经营葡萄酒的公司，以前销售其它产品的，在别的行业有一定人脉关系就可以做起来。

进口葡萄酒符合了一定的市场需求，不光是简单的养生概念，跟本身的消费形态甚至是整个中国的消费文化有关。像拉菲副牌酒，现在售价那么高，本身是很荒唐。葡萄酒行业有这种泡沫存在，而且非常严重。

很多人消费葡萄酒是消费文化或者是当时带给他的一种氛围，纯粹买一瓶慢慢品，像了解一个人一样了解葡萄酒，这好像不太现实，大众消费还仅停留在这一层面。当然现在的情况在慢慢改变，有很多政府官员送茅台、五粮液，他们慢慢在转化喝名庄酒，一般领导喝什么样的酒，下面的人也会跟风，中国人跟风是很厉害的。

以前给领导送茅台什么年份的价格都很清楚，但是葡萄酒就很难讲了，稍微好一点的葡萄酒一定有它的讲究和文化背景，无论从哪个层面讲，葡萄酒的发展前景是非常看好的。