从双输到双赢:长尾融资规则

如果银行家面前，坐的是一位全球500强的老板，他可能投去的是仰视的目光；而面前如果坐的是一位中小企业的代表，他的眼神很可能变得黯淡。

这位银行家的目光是理性的吗?虽然他明明知道，按照现在越来越明显的趋势，一个由中小企业构成的产业集群，竞争力并不弱于一个全球500强企业，但他仍然可对投资中小企业视为畏途。

中小企业并不是缺乏好项目，投资人也不是拿不出钱，但他们之间信息不对称，好像隔着一座无形的高山。有钱拔不到好的项目，好的项目找不到钱。这是一个双输的局面。

从这个意义上说，中小企业面临的投融资困境，也是投融资业自己的困境。投融资业习惯于规模较大、品类较少“短头”投资规则，而不熟悉规模较小、品类较多的长尾投资规则。

互联网带来了长尾理论的游戏规则，互联网本身就可以视为由长尾编织而成。互联网能不能把投资人与中小企业之间的双输游戏，改造成双赢游戏呢?答案是肯定的。

长尾融资原理

1.规则

我国中小企业贷款占全部贷款的一半，但由于数量众多，平均每家中小企业获得的贷款金额约是大型企业的1/180。呈现规模小、范围大的特点。

旧式投资的规则，适合二八法则，百分之八十的投资，给了百分之二十的企业。这种投资方式，具有短头的特征：被投资的企业规模很大，但这样的企业的数量很少，形成了长尾曲线中的短头。它对应的是工业化单一品种大批量生产的生产方式。

这种投资方式的风险很大，好比一个篮子只装入少数鸡蛋，但每个鸡蛋都是特大号的。蛋大，不一定能保证成功孵化。眼睛只盯着做大做强的企业，并不是好的投融资方式。恐龙是做大做强的标兵，今天我们看到的恐龙蛋化石，就是当年恐龙母亲投资失败的产物。

未来的投资规则，反对“恐龙满地跑”，倾向于把投资的企业战线拉长，对每个企业的投资规模降低。长尾融资就是专注于中小规模企业的投资形式，它是信息与资金的结合，用信息给资金长眼睛。

2.传统做法不合算

一般来说，对中小企业的投资，风险较小，回报较高。好比一个篮子放入多个鸡蛋，不怕鸡飞蛋打。从长尾曲线下的面积看，投资少数恐龙式短头大企业的回报，与投资多数长尾式中小企业的回报，利润是差不多的，甚至投资长尾还更高。

但是，投资人为什么不愿意为中小企业投融资呢?因为在传统经济条件下，尾巴一长，意味着战线拉长，品类增多，用于协调投资组合的交易费用和心智成本成倍上升，投资人亏得起，也耗不起。

具体来说，对中小企业投融资，投资人增加了三大成本。

一是对象成本。被投资企业数量越多，带来的工作量越大，成本越高。比如，对一个百亿元规模的大企业，一次投一百亿元，和对一百个一亿元规模的小企业，投资一百次共一百亿元，同样程序，要多走一百遍。

二是平台成本。为一家企业服务，与为一百家企业服务，后者需要专门搭建社会服务平台，进行多种服务开发。

三是环境成本。为一家企业服务，只需要了解这一家的资信；为一百家企业服务，需要建立一个信用环境。当信用环境不完善时，投融资的风险加大。因此按照所谓理性的计算，银行家的办法，是砍掉某个规模以下的所有企业，明知有利，不去投资。

3.新的方法高在哪里?

长尾战略是如何解决这类矛盾的呢?

根本性的办法，就是低成本协调，也就是说，协调一个品种，与协调一百个品种，成本差不多；甚至协调的品类越多，成本越低。

规模经济与范围经济的最大不同，就是规模经济“品种越少，成本越低”，范围经济“品种越多，成本越低”。举例来说，用“原子”形式的人做业务，做的业务越多，付出成本越多，用“比特”形式的软件，自动化生成业务，做一笔与做一百笔，成本差不多。由于分摊了软件的初始投入，做得业务越多，成本平摊越多。

中小企业网络化融资

让我们来看实践。看互联网的出现，是如何让对数量众多中小企业的融资，在经济上成为划算的。

1.改变而对企业的方式：降低对象成本

长尾战略认为，协调品种繁多的对象，需要发挥集合器的作用。所谓集合器，就是大范围跨品种的整体协调机制。

面向一个一个的企业融资，个别成本如果太高，可以对中小企业的集合体，比如产业集群整体，进行集合器式的融资，相当于化繁为简。当前，产业集群背后的集合器，正是地方政府。地方政府的兴趣，并不在于某个具体小企业，而看中这些企业的集合体。因此，地方政府最有兴趣解决中小企业产业集群的整体融资问题。银企合作通过地方政府，往往一拍即合。

例如，河南省政府牵头召开全省中小企业资金供求银企衔接会，由省金融机构首次举行大型签约仪式，集中供求见面。截至8月末，工商银行河南省分行的民营和中小企业贷款余额已达242.35亿元，占其全部贷款余额的32％。四年来、该行对民营和中小企业贷款余额年均增幅达65％。周口市一次银企合作座谈会，省、市15家金融单位领导出席会议，签约贷款意向13个，贷款金额15.36亿元，签约授信项4个，授信额度4.7亿元。

在产业集群最为集中的浙江，银企集群级的合作不断创造新高。截至2006年末，全省小企业授信253611户，比年初增加57445户，增长29.3％。银行金融机构小企业贷款增量占全国19.2％，高出全国平均水平12.5个百分点。

网治会正成为网上融资的有效集合器。许多地方政府在深受欢迎的中小企业网上洽谈会中，增加了网上融资洽谈内容，在发挥互联网促进融资方面，创造了受欢迎的新形式。国际融资服务网还专门为中小企业搭建一个国际融资的平台，称之为融洽会(融资洽谈会)。天津市政府、全国工商联和美国企业成长协会共同主办的中国企业国际融资洽谈会于2007年6月6日至8日在天津滨海国际会展中心举行。融洽会的兴起，给现代汉语中的“融洽”一词，增添了新含义。

2.建立社会化融资服务平台，降低服务成本

网上融资服务平台，是另一种有效的中小企业融资集合器。

中小企业融资的主要障碍之一，是信息不对称。中小企业在融资前，经营信息难以被外界充分了解或认可，即使获得融资，之后的经营活动也难被外界了解掌握。银行一个一个筛选优质中小企业，需要化费巨大交易成本、信息成本。用服务平台来解决这个问题，相当于把零售变批发，是有效的集合器。马云就指出：阿里巴巴持续多年对“诚信通”会员企业信用的纪录和监督，以及利用丰富的电子商务经验打造了一条贷前、贷中、贷 后封闭的资金链条，最大限度降低了银行筛选优质企业的成本。

不久前，建设银行刚向4家阿里巴巴网络信用好的会员发放了120万元的贷款，这四家企业均为百人以下的小企业。

与过去的贷款不同，这次是在网上融资服务平台上进行的。以往这样的小企业，由于实力较弱，无法提供全额抵押或担保，很难在银行获得贷款。建设银行除了将网上电子商务的信用度评级作为贷款发放的重要参照依据外，在担保方式上也作出了较大创新。

继联手建行为中小企业融资开局后，阿里巴巴再与工行签署合作协议，在企业和个人网商融资服务、银企互联等多个领域开展深入合作。中小企业融资难已在阿里巴巴的网商平台看到进入“批量操作”阶段解决的希望。阿里巴巴这次合作在网商信用贷款时所涉及的抵质押门槛上，超越之前与建行的同类合作。这次合作是国内商业银行中首家推出C2C网商融资服务。

阿里巴巴还将借鉴孟加拉“穷人银行家”尤努斯的经验，推出“网络联保权”贷款，把产业链条上的企业打包在一起发放贷款，企业之间互相担保，以更快突进小企业贷款业务。

除了阿里巴巴网商模式的融资服务平台外，还出现一批专业融资网。例如中国中小企业融资网建立了一个会联服务联盟体系，接受互联网上申请或常规申请，以项目小组形式，通过专业技术架构、一站式服务，面向各行业各地区中小企业或个人提供资金筹集、融通服务，解决中小企业或个人发展中的资金需求问题。

可以预见到，在资金和项目供求两旺而又难以沟通的背景下，各种网上融资服务平台将在我国获得较大的发展。

3.改善融资环境，降低融资集合成本

中小企业长尾融资的一个重要规律是，环境越好，尾巴越长。

发达国家一直大力改善中小企业融资环境。例如，欧盟采取了四种金融措施，包括欧洲投资银行政策、阿姆斯特丹特殊行动项目、欧洲投资基金和风险资本引导规划，为中小企业提供融资支持。我国的中小企业融资，最大制约瓶颈是环境不完善。第一，政策法规和投融资体制不完善；第二，我国还不是一个完善的信用社会，信用体系缺失，一直是中小企业融资的最大障碍。

中小企业规模小，缺乏担保条件是主要融资障碍之一。过去由于法律的约束，存货和应收账款作为担保品几乎不可能。将于2007年10月1日起施行的物权法中关于“担保物权”的规定在融资可获得性方面是一个重大突破，对主要资产是存货和应收账款的中小企业比较有利。

政府在改善融资环境方而出台的政策还包括，允许符合条件的非公有制企业发行债券融资，支持和鼓励非公有制经济的股权融资、项目融资方式筹措资金；发展各类基金方式融资，如证券投资基金、产业投资基金、风险(创业)投资基金等等；出台中小企业“快捷贷款”方案等等。

值得关注的是，互联网在完善融资信用环境中的作用越来越大。例如，阿里巴巴建立的一整套信用评价体系与信用数据库掌握着买卖双方的交易与信用状况，有些网商信用纪录长达六年。一旦这种网商信用网络和银行结合，银行将能够获得数以十万计的信用良好、交易活跃的企业名单。目前，中国工商银行将以阿里巴巴及其旗下的淘宝、支付宝会员的网络信用和网上交易金额为参考依据，为其提供援信评价，并推出多种融资产品。这是一个重大进展。

互联网创造了中小企业的集群竞争新优势，又为中小企业融资提供了新机遇，中国一旦很好地解决了这个问题，中小企业对中国参与国际竞争的贡献，将远远超过500强企业的作用。