模式创新下的技术定位

不久前，奢侈品电商中的“翘楚”——意大利YOOX了2013年1季度的销售报告。除欧洲北美日本之外的市场销售额上升了62.8%。在中国奢侈品电商圈中，寺库的业绩也一路飙红，在业内甚至有人开李日学玩笑：寺库想做中国的YOOX？

“寺库的想做的不是复制，而是超越”。 在采访中，寺库中国CEO李日学一再如此强调，要打造一个覆盖全球奢侈品市场的“一站式”专业服务平台。通过“线下库会所+网络平台”的多渠道销售，为中国中高端消费人群提供奢侈品销售和寄售、奢侈品鉴定和评估、奢侈品售后及养护等全方位的专业服务。

成立于2008年的寺库赶上了一个好时机。2012年寺库全年的销售额实现了300%的增长。目前，寺库汇聚了76个国际顶级品牌，超过23，000在售SKU。并且与日本Komehyo、美国Tourneau、法国Vestiaire等全球知名奢侈品零售平台和多家奢侈品品牌商结成战略联盟，在货源、技术和业务等进行多方面合作。并且，寺库中国已获得4000万美元的两轮融资，拥有注册会员60多万。在这样良好的势头下，作为中国奢侈品售卖行业的龙头，寺库做出了新的未来战略：未来70%的交易额来自线上。

技术定位

创新正成为中国奢侈品电商求变的不二法则。与YOOX不同，寺库已坐拥了成熟的实体消费市场。在北京、上海、成都开设了三家旗舰库会所，同时配合网上商城，以线上电商结合线下门店的形式，打造国内最大的奢侈品交流平台。

但李日学把寺库定位为一家技术企业，技术体现在两方面：一是提供奢侈品鉴定服务；二是打造一套网上鉴定服务系统。数据显示，2012年中国奢侈品消费总额达3060亿元。面对这样大的一个市场，技术定位能带来怎样的改变？

在网上商城刚完善的2011年，寺库的线上销量仅占总销量的10%左右，但到了2012年，这一份额提升到40%。在李日学的计划中，线下的门店起到的应该是展示和辐射作用，“现在线上线下的交易额各占一半，但成熟了以后应该是线上销售占到70%。”

目前，寺库仅仅作为寄卖中介的阶段已经过去。“经过5年的发展，寺库所做的业务范围覆盖除了生产商品以外的整个流通领域，从鉴定到销售到售后服务，通过渠道资源的整合，建立了属于中国的奢侈品生态圈。”，李日学表示。

此外，与传统奢侈品B2C网站不同，寺库并不以商家的面目出现。“我们是把自己定位在交易平台的角色上，为消费者打造一站式奢华服务。”李日学介绍，首先消费者不需走出国门，就能在寺库享受到相当于免税价格后的全新商品；其次，寺库还提供了专属的奢侈品定期保养服务，让消费者的产品最大化的保值增值。

同时，寺库独创“库支付结算”也极大地推进了消费者与寺库奢侈品平台的互动性。每次寄售商品后，顾客都能得到相应的积分，从而在寺库网上换取其他类别的商品。一整套从购买、到维护、到再流通、再购买的一站式服务帮助寺库飞速成长。

奢侈品的O2O

越来越多的奢侈品品牌进驻中国。国际咨询公司毕马威最近的题为《中国奢侈品经验》的报告指出，内地消费者认知的奢侈品牌由过去的45个上升到了今年的57个。

迄今奢侈品进入中国内地的主要模式仍是自己开店，或者是与当地经销商、分销商建立合作关系来营销。毕马威的分析认为，奢侈品品牌在中国应该改变现在重实体门店而轻新渠道的做法，把数字化营销、建立网络销售模式与店面经营有机结合。而寺库恰恰是以提供一站式奢侈品服务为目的——通过奢侈品鉴定评估技术中心设立行业标准，配合线上线下的寄卖销售让顾客参与进来，最后通过提供面向全行业的奢侈品的养护服务来获得持续竞争优势。

寺库网上商城里的货品，除了箱包、服装、珠宝、手表、配饰等种类，香水、化妆品、生活日用品等商品也出现在交易平台上，豪车、游艇等交易也在筹备之中。“联营商城”版块的出现，是作为对原有品类的补充。目前这一部分以新货为主，主要和一些品牌商、二三线城市的渠道商进行签约供货。

寺库所构建的这种线上“售卖平台 线下会所体验服务店”结合方式，正好把握住了奢侈品销售的新趋势。在寺库所售物品都是折扣销售，在3折～7折之间。

“在中国奢侈品消费达到一定量之后，很多消费者在使用三五个月之后，可能不太想继续使用了，又想买新款了，另一方面，有些消费者购买时有冲动消费的可能，买回去之后又不太喜欢或者不太适合而希望转手，还有一部分消费者收到别人的礼品。”李日学说，奢侈品二手市场有存在的客观基础，而寺库所卖的并非全都是二手的，也有很多是全新的。

“这个市场很大，在专卖店只销售一次，而同样的一件物品在我这可能一年就流通两三次。”李日学认为，寺库与奢侈品专卖店最大的不同在于顾客并不知道今天会有什么商品在出售。

不过，李日学坦言二手奢侈品困扰消费者的关键在于：鉴定与售后服务。为了加强鉴定的能力，寺库成立了专业的鉴定团队。其中不仅包括在日本、美国邀请来钟表、珠宝和箱包的鉴定员，还有获得国家鉴定评估资格的其他鉴定师等40多名，成为全国寄卖工作委员会授权合作单位。

在寺库的一站式服务的布局中，寺库中国也于2012年在北京创办了亚洲最大的奢侈品养护中心，面积达到了3000平米。养护中心车间标准完全按照国外标准设计，并且通过了ISO9001国际质量体系认证，这是同业通过该认证的国内首家，也是唯一一家。

目前寺库已有超过20万的会员每月的销售额已经有上千万元。对此，华兴资本董事总经理杜永波表示：“奢侈品行业在中国发展潜力巨大，‘线上平台线下会所’的商业模式仍有潜力可挖。”