异业联盟促销的玄机

三天零售700台160万元，三天卖别人半年甚至一年的量，是不是也太匪夷所思了？！

促销员通补一石三鸟

三天零售700台160万元。

宋今刚听到这个消息，大吃了一惊，心想下面这群人是不是整天报假数报成习惯，连点基本的逻辑都不顾了。

160万元是个什么概念？多少专卖店、社区店忙活一年，零售量也不过三两百万元，这还是好的，不那么有思路的客户，一年也就百多万两百万元规模。你这三天卖别人半年甚至一年的量，是不是也太匪夷所思了！

不光是宋今吃惊，欧尚老板孙飞坐在二楼办公室，看到一楼卖场输出的这个数据也是吃惊不小。虽说这类大小惊喜接连不断，但像这次活动如此突出的效果，还真是第一次，对于人的主观能动性所能发挥的巨大力量，孙飞更是坚信不疑。

因此，见到宋今，孙飞说的第一句话是：“真没想到，一个小小的零售考核方案调整，会带来这么明显的效果。”

欧尚对零售人员一直敢奖敢罚，宋今不了解孙飞说的调整是哪个方向，一时不知道怎样接话，顿了半天说：“又怎么调整了？”

“我只是活学活用，把公司8月给我的回款和提货的通补政策，用在了零售上。所有的销售人员，先确定9月中到10月中这一个月里不同台阶的零售计划，完成相应台阶，给他们上半年所有零售出去的产品加5元到20元不等的通补奖励（通补是对年度已经售出产品的奖励）。”孙飞解释道。

宋今不由得佩服孙飞脑袋还真能转，各种激励方案见得多了，零售通补还真心第一次听说。心里快速盘算孙飞这如意算盘是怎样打的，嘴就跟着心里所想问道：“你这一年上千万元的销售额，通补下来不是个小数目，算明白这个账不大容易吧。”

孙飞笑了笑说：“公司怎样给我们设计通补政策怎样算账，我就怎样给促销员通补，怎样给他们算。”

宋今一听就明白，这个通补还是孙飞落了大头。公司的通补政策是为了让经销商压货备货，为的是后几个月甚至来年的零售，孙飞够狠，他从公司给他的通补中，拿出十分之一通补给促销员，再拿出十分之一做国庆促销费用，一石三得：一是打出最好的政策做活动在消费者那里讨巧，二是最短时间把公司最大政策变现，三是回笼更多资金更多备货。多少经销商明白勤进快销的道理，一到真刀真枪投入时，就开始算计得失。

奖励员工父母旅游的奥妙

“其实，我这个店面的零售还真不太多，这就是个形象店面，主要是把这批人撒出去，到厂矿到小区到顾客那里去走访。”孙飞接着说道。

“我对你的激励比较感兴趣，还有什么高招？”宋今接着问。

“能有什么高招？只不过很多想到的方法做到了。马上晚例会，你旁听一下就知道了。”孙飞回答。

楼下形象厅里一排十几个人，今天干得好的讲方法，干不好的讲明天思路，然后孙飞挨个发厚薄不一的红包。即时激励最有效是不错，把现金包起来来点神秘也算有意思，但就这点门道？

“奥妙就在红包的厚薄上，每个人奖励多少钱是固定的，但红包的厚薄是可以调节的，你完全可以把获奖少的比获奖多的红包整得还厚，这里面的世道人心就不用我解释了吧。”

孙飞接着说：“这种激励法一般用在大型活动上，平时激励少时大多直接公开。”

宋今没说话，眼睛盯着销售精英排行榜发愣。别的公司都是张贴员工大头照，欧尚贴的是全家福，旁边的旅游奖励对象却是员工父母。

宋今忍不住心里骂了一声：“孙飞真孙子，让全家人盯着员工干活也就罢了，奖励员工父母旅游，其他不说，就省钱这一条也够坏的了！你想啊，老胳膊老腿的父母，爬山不合适涉水不合适，最合适的就是去个北京跑个内蒙古这种门票低或者就不需要门票的。”

欢迎来我这开店

员工走完之后，宋今忍不住问放在心里很久的问题：“这些水暖装修公司，一个月收他们多少租金？”

宋今说的水暖装修公司就在欧尚的门店，欧尚一楼面积也就200多平方米，一半被非华美产品的办公区域占了去，开放式的办公区域里，一块是水暖的，一块是建材的，一块是装修公司的，里面刚才还人挨人坐得满满的，而且都一副繁忙的样子，电话传真来回响个不停。

“不要钱。一分钱不要。”孙飞回答道。

宋今怎么也没想到是一分钱不要。这种多个产品多个品牌的异业结盟，很多公司都在尝试，常规性操作是几大相近行业，相当知名度品牌、相对实力的经销商，逢十一、五一、大型节假日，联合促销共同优惠共享资源，像这种联署办公的相当少见。在房租水电一再涨价情况下，还不要钱，真是有点匪夷所思。

“不要钱，你怎么保证这部分投入能够回本？”宋今直接问。

孙飞拍了拍旁边的隔断说：“你看这个水电区域，问你两个问题：顾客装修最先介入的是不是他们？新小区里张贴喷绘广告最多的是不是他们？”

宋今马上就明白了：“你这是省下了营业员小区走访的费用，而且拿到的全是一手的真实资料。”

“这些水暖公司，有几家正规操作的？而且这帮一线工人都是互通的，我不要他们房租换他们免费信息，稍微做点信息费，消息简直源源不断，怎么算都是赚了。”

反向价值链

宋今看了下后面几个牌子说：“你们这还真算是整合又整通了一条价值链，水暖公司往后导入装修公司，装修公司在装修设计时把我们产品风格融进去，因势利导，这买卖就成交了。”

“是这个道理。对面联冠那个专卖店想学我，整来整去没整明白，在于他没整明白利益链后面的价值链，他们看明白了正向的价值链，但看不明白反向的价值链。”

“还是说水暖这块，现在装修即便是大装全包，装修公司对水暖这块也不承诺售后，但是我承诺，从我们这里出去的活，有问题随时叫随时到，不是我们做的，有问题我们也随叫随到！你说，客户家居家电老化后，二次装修选不选我店里的东西？”

不大的空间，挤挤挨挨七八家公司，而且大多是一线知名企业，仅仅是客户资源共享，也不是一个小数目了。

看到每个桌子上摆放的桌牌，宋今开始真正从内心佩服孙飞。欧尚虽说做得不错，也不过几千万一个经销商，居然设计了整整一套公司VI，所有的异业结盟单位其品牌也都是国内一线大品牌，欧尚的LOGO在前，其他品牌在后，俨然就是奥运会奥组委和赞助商的关系。

“你还真正把欧尚给搭建成了平台！我怎么觉得这个平台做活动，应该还能发挥更大的作用？”宋今对孙飞半调侃地说。

“这个你别说，我真有规划，你就等好吧。”孙飞神秘地回答。

空手套白狼之媒体战

宋今没等多久，就看到了孙飞让人匪夷所思的动作。

牟其中空手套白狼衬衣换飞机的故事，宋今很早就听说过，却没想到孙飞也有这个能力，硬是凭着自己一张嘴和欧尚这个小联盟，掀起这么大的风浪。

孙飞先是把欧尚这个小联盟各品牌经销商的大老板叫在一起说，华美要搞一个大型促销活动，一是要上报纸，要连上三周报纸；二是要上电台，还要上当地专栏电视台；三是要请主持，要请明星主持；四是活动规模要新要大，参考的是中央台节目，请的是央视主持人。这个活动，你们愿意不愿意参加？

傻子才不愿意参加。愿意参加好办，这么大活动分摊点费用吧？不用担心费用分摊太高承担不起，你们把我说的一二三四，向你们的厂家去汇报下，看他们愿意承担多少费用。

孙飞干过华美区域老总，自然知道各厂家负责人也不傻，这点费用分摊在厂家那里并没有多少。果然，联盟里几个经销商都反映厂家愿意分摊。

基础性工作做好，孙飞直奔石家庄电视台一个装修类栏目，开门见山地说我是华美的厂家负责人，我们要在石家庄做一个如何大如何大的活动，和你们栏目相当贴近，而且要请央视主持人，你们是否有意向当面交流一下呢？

愿意就好办，既然给你们这么好的一个交流平台，费用是不是可以少一点呢？

如此如此，石家庄最大的报纸和交通台，也兵不血刃地低投入拿下。

打出利润，打响联盟

拉虎皮做架子，架子搭起来，虎皮没有着落，不用急。孙飞在华美多年，广告资源相对还是有的，打着石家庄电视台的名义，找到央视栏目主持人，说我们当地电视台一直学你们栏目，正好有个大型促销，希望去做个指导，车马费当然少不了的。

搞定了央视知名主持人，虎皮拉起来，噱头就好做了。

石家庄家装设计师大赛就粉墨登场，这么多电台报广宣传，设计师愿意参加只能算义务活动学雷锋，顾客自然能在现场免费让设计师设计家装。不过呢，顾客的门票钱是不能少的，我们总该控制下人数吧？当然，如果当场成交这门票钱可以现场返还的。

相对于稍微正规设计师上千元的费用，云集了石家庄所有知名设计师的免费设计，迫切装修的新房东们，对那点门票钱似乎不介意了。再说了，央视主持人也不是那么容易能零距离接触的吧。

各方都是实力演员，都在卖力演出，这活动想不出效果都难。

宋今用脚趾都算得清孙飞这笔账：顾客的门票钱抵主持人的出场费，其他品牌现场成交的抽成抵场地费还有剩余，其他几个品牌厂家分摊的费用用在电台报广上只多不少，还没算华美厂家承诺的那部分费用，至于现场成交华美产品的利润，还有一炮走红的欧尚这个联盟，都还在其外。

宋今只得出一个结论：孙飞的脑袋够大！