虏获VC秘笈

像打动恋人一样打动VC

“桥”(指桥段、计谋)不怕旧，最紧要受。不管方法是否老套，能达到目的就行了。

虏获vc就像虏获芳心一样，对方的心思你要看透，触动心坎儿的本领要多拿出来抖一抖。

近年，风险投资在中国掀起一场沸沸扬扬的风暴，一时间出现了许多从身无分文到身家百万的luck dogs，也出现了一批点石成金、独具慧眼的伯乐。应运而生的畅销书和专家们会变着花样地告诉你，VC的学问是何等深奥。定睛‘看，所谓的秘笈也就是那么几招儿。招不在多，有效就灵。

扎稳马步写计划

这是最保守的一种做法，也是融资计划的第一步。不是所有创业者都可以学马云，也不是所有投资者都像孙正义。除非你个人很有背景、有经验，有成功记录，或者有人推荐，否则，风险投资商还是希望先看到文字资料。既然想拿到风险投资商的钱，遵守投资商的规则就成为一个前提。

一份好的投资计划书，不仅有助于将创业者头脑中的创意、想法逻辑化、结构化，而且在很多时候，它还是争取与投资商面谈机会的“敲门砖”。别看张朝阳用一句“我是他们的学生，他们信任我，他们能看到我两眼冒火的那种疯狂”就简单带过了当时向爱德华・罗伯特和尼葛洛-庞蒂融得22万美元“种子基金”的经过，在1997年他们还是用了一年时间通过实践写出一个相对完备的商业模式。搜狐的4次融资可不是空口融回来的。

组团十八罗汉

如果认为找到一个有市场需求的好产品或开发了一个好技术，就可以轻易找到风险投资的话，那就太幼稚了。真正决定企业价值的不是一个点子，而是企业家创造商业模式的能力，也只有商业模式，才有商业价值。在对数十家美国风险投资商的调查后发现，绝大部分风险投资商看中的是人，认为投资过程中最大的风险来自创业者本身的能力素质。

IDG亚太总裁熊晓鸽说：“投资的对象不仅仅是纯粹技术，重要的是机构和团队。所谓机构就是大齿轮和小齿轮之间能够比较协调地工作，创造出一种动力。”

三寸不烂之舌

在构建和谐社会的前夜，中国人已经筑起厚厚的心理防线一一防盗防抢防骗子。较之三者，最不能让人接受的还是骗子，因为那太侮辱智慧了。因此，用三寸不烂之舌拉来大把钞票的故事，让人听着觉得不可思议。

这一点，自然少不了马云这个神话。“他是一个煽动性很强的人，他讲话的时候就是能把你感动，如果你听他的现场演讲，不管是英文还是中文，他都能超强发挥。”空中网集团总裁杨宁如此评价马云。的确，当人们还沉醉在他用几分钟就说服孙正义把几千万美元投给他的传说中时，杨致远被说服高价买下阿里巴巴的消息又轰动世界了。

孙正义后来说，之所以把钱投给马云，是因为他用几句话就把问题说清楚了，不像其他人，坐在那里讲了几个小时还说不出个所以然来。所谓煽动性可能是天生的，舌头不打结的本领却是可以练的。立志创业者，要不要从今天起放两颗百子进嘴里练练舌头?

放长线钓大鱼

欲擒故纵是一门斗心计的高深学问，为了得到更多，明明快到嘴边的肉也要推开，还高傲地说：“我不希罕。”如果你不善于攻心，也记不住自己所要坚持的原则，那么建议你别轻易尝试。毕竟不是人人都可以做丁磊的。

1997年，丁磊用以前写软件所积攒下来的钱全部投入到网易的初期运作上。地域限制、缺乏管理经验以及资金紧张都不能让丁磊停止创业的脚步。更牛的是，当中国站长资讯网的一位风险投资商主动要求出资200万美元的时候，丁磊冷静地拒绝了。理由是，“我不想让这200万美元成为我奋斗的动力。”

有时候，骨气还是可以用来换更多的钱。用一种着重长期利益的心态来从事自己的事业，是成功融资中不可或缺的重要因素。丁磊对互联网执著的信任感，感动了处于观望状态的投资者们，出钱出得心甘情愿，事后还能炫耀说，丁磊是我的一个成功个案。

投其所好

不同公司不同VC的性格可能各不相同，这就要求你在面对每个不同VC时要对人下单。有人偏重宏观，你就要向他描绘行业的趋势与公司的远景，有人注重细节，你就要在面对他的第一瞬间开始规范自己的言行。

在决定投资奇虎网之前，沈南鹏会利用去奇虎网办公室的机会，私下观察那里的装修环境和员工士气。在他看来，创业型企业部应该具备艰苦朴素的品质和实用主义的态度，这就要求管理层必须具备很强的管理能力，包括成本控制，而这种意识肯定会在装修中体现。

适度媒体曝光

尽管中国已经出现了众VC争抢一好项目的盛况，但这种景象毕竟百中无一，尤其在’些VC触角力不能及的冷门领域与冷门地区，获得VC注意是吸收VC融资的第一步。在公司还处于成长期，还不能有大笔资金做广告预算时，选择适当媒体做适当曝光是一笔既节省广告费，又能巧妙吸引VC注意的好桥。

某公司获得风投一年后，突然又频频于主流媒体出现。这时，有心人心中有数：他们正在做第二轮融资计划呢。媒体曝光的当然前提是，你必须选择正确的能够及时到达VC圈子的媒体，在中国，此种媒体并不算多。当然，曝光不能过度，频频出没于报章杂志电视网络，固然能吸引眼球，也容易招致反感：这小子整天只顾得做秀去了，用沈南鹏的话说，一个企业家如果拿出超过1O％的时间与媒体打交道，肯定是不务正业。

擒贼先擒王

开发新技术、新产品是vc的主要领域，投资者就像第一个吃螃蟹的人。谁不想既能得到高回报，又不冒风险呢。于是，瘦田没人耕，耕开有人争。尤其是一些大的投资者一有动静，其他投资者也就跟着蜂拥而上。作为创业者，也可以跟一下这条思路一一要么不找，一找就找最牛的投资者。

雅虎在未获得风险投资前，只是杨致远和大卫・费勒两位穷学生“任Web网上提供免费服务”的业余爱好。作为一种新兴媒体，当时雅虎的拜访总数早已破了百万大关。虽然当时的风险基金从来没有投资过任何免费服务产品，雅虎缺少有经验的工商管理人才，名字也不像现在响亮，但美国Sequoia风险投资基金会合伙人麦克(mke Moritz)凭着灵敏的商业嗅觉很快认识到雅虎所孕藏着的巨大商机，对其估价400万美元，并以这一评估为基础注入了资金。

有人称Sequoia是硅谷神话的孵化器，因为它先后投资过数百家高科技公司，包括苹果电脑、思科、甲骨文、雅虎和Google等。在它之前，杨致远和大卫拿着老同学帮忙写的计划书，不停地访问风险投资家和风险投资公司。直到Se-quoia表示感兴趣，MCI.Microsoft、Netscape等其他投资者才过来找到雅虎。如果你不想听到“如果你能找到其他的VC，我们就跟”这样的搪塞的话，一开始找最牛的VC就对了。